Las ventas son el principal insumo para generar las utilidades esperadas
que al final, son la razón de ser de nuestro negocio. Sin embargo, muchos
emprendedores dan por descontado que estas se darán vegetativamente o que
incluso, la razón por la que no se dan, es ajena a ellos y que responde a las
“condiciones del mercado”
No existe universidad ni profesión
ideal que pueda asegurar el éxito del área comercial en cualquier tipo de
negocio. Los vendedores se forman en habilidades y competencias que tiene su
sustrato en la formación profesional que ellos tengan y el escenario que la
compañía sea capaz de generar. Les compartimos algunas recomendaciones que, sin
duda, aportaran al éxito de sus equipos comerciales
1. No se queje
tanto. Los equipos comerciales son dados a quejarse constantemente y echarle la
culpa de sus fracasos a cualquier tipo de elemento sobre el que crean que
puedan descargar su responsabilidad. No permita esto y obviamente, no haga
parte de ese escenario derrotista. No se permita a Ud. mismo participar de la
conversación acerca de que tan malas están las cosas. Nada más perdedor que el
aura de derrota que genera un escenario de quejas y frustraciones.
2. No
improvise. Nada sucede al azar y mucho menos sin acción. Nuestra cultura
latinoamericana es dada a la improvisación y en especial, nosotros los
colombianos, a confiar en lo que llamamos “nuestra malicia indígena” que en opinión del autor, es uno de los lastres
culturales más pesados con los que cargamos.
Cada vista
a un cliente, cada relación de negocios,
debe ser preparada en detalle con el fin de anticipar todos los
escenarios a los que nos podríamos enfrentar.
3. El cliente
solo tiene la razón cuando tiene la razón. Cuando no la tiene, no la tiene. Ud
está obligado a cumplir su promesa de valor y todo aquello que como oferente ha prometido.
También está obligado a cumplir con la legislación que rige la relación
comercial. Sin embargo, no está obligado a cumplir con todas las demandas de su
cliente si estas le afectan financieramente. Más allá de esta premisa, es
importante entender que cumplir con los deseos de los clientes, puede abrirle
nuevas puertas a negocios futuros. Ponga en balanza las entregas y los nuevos
ingresos para que le sea más fácil de tomar una decisión. Si finalmente decide
dar un NO como respuesta, busque
alternativas y opciones de beneficio mutuo, pero nunca comprometa sus valores.
4. Pan de hoy,
hambre de mañana. Nunca sacrifique el negocio a futuro por las ventas de hoy. Esto
significa que no puede poner en riesgo su marca o imagen por unos pesos hoy. Si
decide hacerlo, está arriesgando su negocio de mañana. Este es, quizá, el error
más común que cometen las PYMES pues en el afán de asegurar un ingreso presente,
comprometen el futuro
5. No siempre
el precio define la decisión de compra. Sin descocer la relevancia de la
variable precio, Ud debe prepararse para competir en escenarios de valoración
de atributos. Si su cliente solo lo escoge por precio, con toda seguridad, mas
adelante lo cambiará por precio.
6. Identifique
quien toma la decisión sin olvidar a quienes influyen en ella. Debemos invertir
en cada persona el tiempo que se requiere para acercarnos al cierre del
negocio. Ojo! A cada persona, el tiempo necesario; no podemos perder tiempo con
personas que no generan ningún tipo de influencia en las decisiones. Hay que
prever que siempre hay más de una manera y una ruta para llegar al éxito
7. No
menosprecie a los productos comodities. No se debe considerar como desventaja,
el hecho de ofrecer productos (bienes o servicios) comoditizados. Lo que sí es
una desventaja es no saber o no reconocer que nuestra oferta pertenece a este
tipo de opciones pues sino asumimos esta realidad, no haremos nada por cambiar
nuestra situación
8. Como
cambiar nuestra realidad si tenemos productos comoditizados? Le sugiero pensar
en lo siguiente: la diferenciación no existe y si existe es fácilmente alcanzable
por sus competidores. Corrijamos un poco lo dicho. Salvo que existan patentes
de por medio, en bienes de cualquier orden, es muy difícil lograr
diferenciación real pues siempre será posible copiar cualquier fórmula dando al
traste con la diferencia aparente. La diferencia está en las marcas, en los
procesos, en los niveles de servicio, en otras palabras; en la gente. Enfóquese
en esto. Ahí está la diferenciación real y sostenible
9. No
pierda de vista que sus vendedores más importantes son sus propios clientes.
Las referencias que ellos de su compañía, le permitirá acceder a otros
clientes. Establezca relaciones más allá
de lo personal. Construya relaciones de negocios. No se deje engañar por la
creencia de que una buena relación personal le asegura negocios a futuro. Su
cliente también desea ganar dinero o tener una experiencia maravillosa
10.
Construya su futuro. Sea consciente de que Ud y nadie
más que Ud, tiene en sus manos el futuro. El suyo y el de su empresa. La suerte no existe es la confluencia de una
serie de circunstancias para las que Ud, consciente o inocentemente, ha
trabajado
