Todas las personas tenemos la
tendencia a impulsarnos por premios extra, por bonos de cumplimiento que
respondan a nuestra labor. Todos
esperamos un reconocimiento adicional por ese esfuerzo extra. Este hecho es
mucho más evidente en los vendedores de cualquier nivel o tipo de compañía. Los
planes de incentivos o concursos para los equipos comerciales constituyen una
herramienta de amplia difusión que, si se utiliza efectivamente puede ser de
gran ayuda para la compañía. Es importante entender que los concursos generan resultados de corto plazo y que no
necesariamente serán sostenibles en el tiempo. Es decir, no se debe esperar que
podamos cumplir el plan estratégico de la compañía soportados en actividades de
este orden. Sin embargo, claramente, los concursos o más bien; las actividades
que desee impulsar mediante esta
actividad, deben estar alineadas con la visión general de la compañía.
Debe haber coherencia ente la actividad táctica y los planteamientos
estratégicos de la organización. Debemos considerar algunas normas básicas y
fundamentales a la hora de diseñar planes de incentivos para los equipos
comerciales:
1.
Los
concursos deben ser sencillos. El vendedor debe entender claramente lo que debe
hacer para cumplir y por ende para ganar su ganar premio. Este hecho es clave
para que el trabajador pueda imprimir todo su esfuerzo hacia donde se espera sin desenfocarse en
acciones que no estén alienadas con la meta.
2. Este tipo
de actividades deben ser planteadas en el corto plazo. El tiempo máximo de
cobertura de un concurso no debe ser superior a 30 días. Si se usan plazos
superiores a este, el vendedor pierde continuidad en la actividad, lo que lleva a desistir de la acción principal. Si se
desea dar una mayor cobertura en tiempo a la actividad, es necesario generar un
mecanismo de cortes y metas parciales que aseguren que el asesor esté al tanto
de su desempeño.
3. No se deben
dar premios parciales a menos que estos hayan sido considerados desde el inicio
en el diseño de la actividad.
4.
Lo que se
promete debe cumplirse. Si se cambian las reglas del juego una vez este
comience, el vendedor perderá todo el interés en esta acción y la credibilidad
en las acciones futuras que pretendan llevarse a cabo.
Una vez
identificados los elementos fundamentales del diseño de incentivos para
vendedores, habrá que preguntase que tipo de premios es conveniente otorgar. La
recomendación fundamental es la de evitar dar dinero como premio. Es claro
que este es el más fácil de entregar y
el que más le gusta a los vendedores. Sin embargo el dinero no deja recordación
en la mente de los funcionarios y además genera riesgos de orden tributario en
el evento que no se cumpla con la reglamentación que para pagos a empelados
tiene El Estado. Lo más recomendable es ofrecer experiencias o artículos que perduren en el tiempo y que el trabajador
pueda llevar a casa y compartir con la familia que también valorará el logro obtenido.
Las experiencias tienen una gran ventaja sobre los artículos. La valoración
perceptual del costo involucrado es muy difícil de comparar con el recurso asignado. Por ejemplo,
entregar una tarjeta para entrar a cine cargada con cincuenta mil pesos tiene
una valoración mucho más alta que los mismos cincuenta mil pesos en efectivo.
Existen
varias maneras para definir las metas a cumplir. Las más comúnmente usada es la
de asignar una misma meta para todos los vendedores independientemente del
desempeño histórico de cada vendedor.
Este esquema es muy fácil de liquidar
pero tiene como inconveniente que los vendedores con mejor record histórico
tienen más posibilidades de ganar el premio. Esto traerá consigo que una parte del equipo no se
motive por la actividad pues asumirá que el ganador ya es conocido.
La otra
manera de diseñar la actividad consiste en asignar a cada empleado una cuota
proporcional a su desempeño de manera que el esfuerzo de cada uno sea acorde
con su historia y potenciales. Este mecanismo dará a todos las mismas
oportunidades.
No importa
cuál sea el mecanismo usado la clave de un buen concurso está en que sea
retador pero alcanzable y que cualquiera sea el premio que se ofrezca, se
cumpla con el
Ruben Baena Peña. MBA,PhD
@RubenBaena
