Hay marcas que van y vienen año tras año en el mercado mundial, últimamente sepodría hablar incluso mes a mes del lanzamiento y el fracaso de nuevas marcas,el ritmo acelerado en el que el mercado se mueve hoy en día apalancado por latecnología permite que muchos emprendedores luchen por sus sueños día a día.Pero, hablando de una cifra del mercado colombiano, un 70% de losemprendimientos fracasan antes de los 5 años (Portafolio.co, 2016). Y, lo que lescuesta mantenerse a los que de cierta manera logran sobreponerse a lasadversidades y tener un buen producto es bastante.Existen muchas razones por las cuales se fracasa o se permanece en el mercado,no son muchas las marcas que con el tiempo perduran en el mercado y menos enel top of mind de las personas, si es difícil comenzar, mantenerse no va a ser nadafácil. De acuerdo con el estudio realizado por la empresa Raddar en Colombia,son pocas las marcas que mantienen una recordación constante a través de lasgeneraciones, cada generación es distinta y prefiere a diferentes marcas, sinembargo, hay ejemplos muy validos de éxito como lo es Colgate con más de 200años en el mercado y con una recomendación y recordación de primer lugar en las3 generaciones (Baby boomers, X y Millenials) (Mora, 2017)Se tienen marcas colombianas líderes que han permanecido en el mercado y sonejemplo a seguir, como el caso de Alpina y Arturo calle (Mora, 2017), en industriasdiferentes, con muy buenos rendimientos, no obstante, hay una realidad que no sepuede dejar de lado y es que “la población colombiana en 2 años y medio haperdido más del 30% de su capacidad económica”. (Calle, 2017) Lo que haimpedido de cierta manera el éxito de muchos emprendimientos.De tal manera se puede evidenciar que las marcas colombianas que se exaltancuentan con un gran respaldo, que además se han expandido por el mundo,incrementando así su credibilidad y la confianza de sus consumidores. TantoAlpina como Arturo Calle ya con ventas en el mercado mexicano y otros. Se hansabido adaptar a lo que es La globalización, la cual conlleva consigo misma uncrecimiento importante en ventas (Becerra, 2010) y la gran mayoría de empresashoy en día piensan en grande, por consiguiente, invierten en personascapacitadas y herramientas para las mimas que permitan lograr los objetivos deventas que año tras año van aumentando.
Los gerentes de ventas de las compañías, los representantes de ventas, losemprendedores, etc. En realidad, cualquier profesión entra dentro del rango“vendedor” (Vargas & Arenas, 1996) los cuales se enfrentan a grandes retosdiariamente, la exigencia es mucho más grande, el mundo globalizado los lleva atomar muchas decisiones en pro de la compañía y la supervivencia, se pone enjuego su reputación, profesionalismo y habilidades en todo momento. Entonces¿cuáles habilidades mínimas debería tener un buen vendedor?Es aquí donde a modo personal con base en la experiencia vivida comorepresentante de ventas y leer sobre las 4 pes de marketing me atrevo a presentarlas que desde la calle comprendí que pueden ser las 4pes que debe tener todovendedor y que se buscan sustentar con autores externos que hablan porseparado de cada una:
1. Perspicacia2. Poder de persuasión3. Perseverancia4. Pertinencia
La perspicacia se puede definir como la capacidad de percatarse de las cosas,aunque no estén claras o pasen inadvertidas para los demás, lo que sin duda esuna competencia que un buen vendedor debe tener, porque todos los clientespueden llegar a ser distintos y con mayor razón, se debe estar atento a todo elentorno, aplicar la técnica de ventas y ser capaz de modelar el discurso, de talmanera que logre adaptarse a las necesidades que se vayan encontrando delconsumidor gracias a observación y perspicacia con la que cuente el vendedor(Conesi, 2017). Lo que acercara un paso más al cierre exitoso de una venta.“El Vendedor ni fuerza ni engaña al cliente para que éste compre, sino que leexpone argumentos racionales y provoca emociones que le persuaden para quese decida a comprar”. (Angel Moraleda, 2014) El profesor Moraleda menciona dosasuntos importantes dentro del poder de persuasión; No engaña, persuadir nosignifica engañar, como bien se explica se trata de convencer de manera racionaly emocional al comprador. Las compras son más emocionales que racionales.(Klaric, 2014) Por esta razón es que la persuasión debe ser la una competenciaque debe tener un buen comercial. Luego de identificar lo que nadie ha podido, ode ver la oportunidad e intentar persuadir y aunque no se logre en primerainstancia, se abre paso a la tercera competencia de un buen vendedor.La perseverancia envuelve dentro de sí esa capacidad de lucha y entrega por elproyecto o venta que tenga cada persona, definida como una acción demantenimiento constante a pesar de las circunstancias. (Alvarado, 2016) Enventas, los grandes negocios y grandes proyectos por lo general no se cierran enel primer encuentro, hay muchos “no” que reciben los comerciales en su día a día,pero el reto y el éxito de un buen vendedor es convertir ese no en un sí. Por lotanto, la perseverancia es clave en cualquier comercial que desee ser exitoso.
Y la última de las 4 pes, pero no menos importante es la pertinencia que deacuerdo a varias definiciones “es la oportunidad, adecuación y conveniencia deuna cosa. Es algo que viene a propósito, que es relevante, apropiado ocongruente con aquello que se espera”. Lo cual cerraría con éxito el proyecto o laventa, un buen comercial debe ser muy pertinente, en tiempo, en distancia, enpalabras. Es ahí donde se puede hacer un cierre exitoso y efectivo de la venta.Aunque, el buen comercial, el buen vendedor no debe solo tener estascompetencias, sin duda son muchas más las que complementan a un excelentevendedor, sin embargo, lo que mejor podría integrar las 4 pes del buen vendedorsería el servicio y conocimiento del cliente. Completando así las 5 competenciasque debe tener un buen vendedor. Lo cual apoyado en el estudio realizado en másde nueve mil personas por la empresa Raddar en Colombia vía telefónica, sedestacan las empresas que más recomendarían los colombianos, y, en todos loscasos se demuestra un gran conocimiento al cliente por parte de todas lasempresas que quedaron en las primeras posiciones. (Mora, 2017). Asumiendo así,que parte del éxito de su recordación y recomendación es que han sabido a lolargo del tiempo mantener la relación creada desde un principio. Que supieronconservar a sus clientes y hacerlos sentir parte de la marca a tal punto que no soloellos la recomiendan si no sus hijos y nietos sienten igual o más afinidad por lamarca.Es clave que los vendedores conozcan muy bien sus clientes, que les den valoragregado, que los hagan sentir parte de la marca y los involucren, que seancapaces de crecer con ellos y solo lo pueden lograr por medio de la cercanía, elconocimiento y un muy buen servicio post venta que ayude a que sus relacionesperduren con el tiempo. Puesto que perder un cliente cuesta cuatro veces másque atraerlo. (Portafolio, 2014) Uno de los grandes retos que tienen los gerentesde marketing y ventas hoy es el posicionamiento de su marca y un buen resumende lo que podrían hacer se presenta a continuación:Utilizar todo su potencial, primero siendo perspicaz, entendiendo las razones del“no”, aprendiendo a ser persuasivo con la información recogida, con la capacidadde ser paciente y perseverante con su misión en la cuál debe ser en extremopertinente, porque no puede lograr ninguna venta si ejecuta mal los tiempos y seconvierte en una persona imprudente y poco asertiva. Finalmente, después detener la venta realizada, se debe convertir en el mejor aliado del cliente,brindándole un muy buen servicio, aprovechando su perspicacia para entender elfuturo de su cliente y poder ser flexible y capaz de adaptarse a las nuevasnecesidades encontradas. Convirtiéndose así en un vendedor exitoso que todo eltiempo está preparado para cualquier circunstancia, garantizando una relación delargo plazo con el cliente.
BibliografíaPortafolio.co. (7 de septiembre de 2016). Portafolio.co. Obtenido dehttp://www.portafolio.co/negocios/el-numero-de-empresas-que-fracasan-en-colombia-500176Mora, C. H. (Septiembre de 2017). ¿RECOMENDAR, O NO RECOMENDAR? Portafolio.Calle, A. (3 de Marzo de 2017). Dinero.com. Obtenido dehttp://www.dinero.com/empresas/articulo/entrevista-a-arturo-calle-empresario-de-la-semana/239560Vargas, A., & Arenas, L. (11 de marzo de 1996). El tiempo. Obtenido dehttp://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-337012Angel Moraleda. (17 de Febrero de 2014). Obtenido dehttp://www.angelmoraleda.com/blog/la-capacidad-de-persuadir-del-vendedorConesi. (22 de Mayo de 2017). Obtenido dehttp://www.conesi.com.ar/que-habilidades-son-necesarias-para-ser-un-buen-vendedor/Alvarado, D. (04 de Enero de 2016). Venditum. Obtenido dehttp://www.venditum.com.mx/perseverancia-vendedorBecerra, D. P. (Mayo de 2010). Obtenido dehttp://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/1025/4971Portafolio. (16 de Agosto de 2014). Obtenido dehttp://www.portafolio.co/tendencias/buen-servicio-cliente-base-exito-comercial-54830Klaric, J. (2014). Véndele a la mente, no a la gente. Lima, Perú: Business & InnovationInstitute of America.
