Planeación, prospectiva y PYME

Es razonable que pensemos en vivir el futuro como parte del presente? Es posible que  esta expresión nos parezca extraña y que se convierta en una contradicción filosófica que solo nos haga pensar que nos hemos vuelto locos. Así mismo, es cierto que una gran cantidad de las PYME y sus empresarios tienen la tendencia de vivir el presente como si el futuro no fuese a llegar nunca.  

Los procesos de planeación y prospectiva nos dan la pauta que le permitiría  a la empresa llegar a  escenarios futuros esperados. La prospectiva es la rama del pensamiento que define las herramientas de visualización y construcción de escenarios de futuro desde el supuesto que este puede ser inducido y que no es necesario solo esperar a que llegue con el alto nivel de incertidumbre y riesgo que esto trae consigo. Es una herramienta de inmenso valor que muy pocas PYME han empezado a utilizar pero que deseamos poner en conocimiento suyo como alternativa de planeación.

Desde la óptica del pequeño empresario, por lo general el futuro se muestra como un enigma confuso y de difícil deducción. Esta visión lo llena de temor, lo hace extremadamente cauto, tímido ante la inversión y la apertura ante nuevos escenarios de negocios.

Las compañías tienen diferentes alternativas para desarrollar sus esquemas de planeación de cara a la construcción de futuro. Pueden desarrollar planeación por circunstancias y de esta manera esperar que los diferentes hechos se vayan dando y sean solucionados en la medida en al que se presenten. Aunque nos suene extraño, es necesario que seamos conscientes que la gran mayoría de las compañías actúan de esta manera. No debemos pensar que esta forma de actuar debe ser considerada como equivocada, pero sin duda, no suma a la construcción intencional del futuro. Una variante de este esquema de planificación consiste en esperar a que se den hechos contingentes o que se presenten problemas u oportunidades que nos encausen hacia nuevos escenarios llevados por el impacto de los hechos que se dieran. Esta manera de  actuar nos lleva a que el futuro se parecerá mucho al presente pues literalmente, nace del mismo. Esto no es un error si estamos contentos con el presente que vivimos;  aunque por lo general,  todos  esperamos que los tiempos por venir sean mejores que los actuales. No debemos extrañarnos al pensar que muchas compañías realizan panificación por azar. Estos empresarios opinan que el futuro es incierto y no podemos hacer nada para inducirlo. No debemos preocuparnos por el futuro pues no ha llegado y tampoco debemos preocuparnos por el pasado pues ya es un hecho cumplido. Al pensar así, solo nos queda vivir el presente y dedicarle todo nuestro esfuerzo e interés. Las PYME que asumen este estilo de pensamiento pueden ser exitosas por años pero eventualmente sucumben ante variaciones en los escenarios de competitividad pues no logran ver más allá del presente que viven y por el que luchan.

Para poder anticiparse a los hechos por venir, es necesario que el empresario tenga en cuenta hay maneras  de construir el futuro y no solo esperarlo. Esperar el futuro sin hacer parte de la construcción del mismo es frustrante y por demás, aterrador.  Es necesario que la compañía sea parte del futuro mismo desde la creación hasta la participación en cada una de las etapas de consolidación de los nuevos escenarios. Esto se logra colocando el negocio en el futuro esperado para sentir y vivir en el presente, lo que sería un estado que aún no se ha dado pero que está por llegar y que debemos asegurar si es lo que deseamos.

Posteriormente, es necesario explorar las etapas que debieron haberse cubierto para y construido para asegurar la llegada a ese escenario que acabamos de ver y sentir pero que aún no ha llegado. Para ir a un sitio, hay que empezar por estar ahí, es necesario conocer el futuro esperado y luego repasar estratégicamente los pasos y etapas que se debería alcanzar para construir ese estado futuro deseado

Publicidad y PYME

En uno de los momentos críticos de la relación de Cristóbal Colon con los indígenas que poblaban las tierras de Nueva Esperanza, este acudió a su conocimiento del movimiento de los astros y los ciclos con los que estos se daban para impresionar a aquellos que se rebelaban frente a los atropellos que cometían los conquistadores. La historia cuenta que Colon tenía conocimiento de la ocurrencia de un eclipse  de sol y con esta información, amenazo a los locales con apagar el sol si estos no se sometían a sus intereses. Como era de esperarse, los indígenas, no podrían creer que alguna persona pudiera dominar al astro rey. Un astro que para algunas culturas precolombinas, era mucho que más que solo la fuente de luz y energía. Representaba una deidad. Nadie la podía dominar.

Gran sorpresa se llevaron todos cuando ante las órdenes de Colon, la tierra se oscurecía y dejaba en la penumbra a todo habitante sobre la tierra. No era que los nativos no hubieran vivido un eclipse. Lo que estaba sucediendo es que nadie había podido “inducirlo” o peor aún, “crearlo”.

Como es de suponer, Colon logró condición de divinidad frente a los locales por tener la condición de ver más allá de lo aparente y tener el poder de predecir el futuro.

Cuántos eclipses se llevan a cabo cada día frente a nuestros ojos sin podamos entender de qué manera se están generando? Cuántos de ellos no los podemos ver aun y de todas maneras se están produciendo? Nuestra ceguera aparente no es un signo de que las cosas no estén ocurriendo. Es excitante y al mismo tiempo terrorífico, pensar que  miles o millones de eventos se estén dando ante nuestros ojos y no los podemos ver. Acaso solo podemos ver con los ojos? El terror me embarga. Nos llenamos de pánico pues a lo largo de la historia nos hemos condicionado acerca de una magnitud superior existente en el mundo exterior por encima de la magnitud de nuestro mundo interior.

Lo que parecía ser una batalla ampliamente ganada por la ciencia ante la revelación de estas nuevas verdades, empezó a crear un limbo frente al espacio que  el conocimiento dejaba de cara a el hecho de hacer rodar  muchas verdades que hasta le fecha se explicaban por la fe, pero que en algunos casos no se podían soportar de manera clara y evidente. De esta manera, la fuerza contundente de la ciencia en la explicación de algunos eventos, se queda corta en el soporte a muchos otros. Este espacio, este limbo, es acogido; en muchas ocasiones  por el esoterismo. Esta situación se da, debido a  que nuestro cerebro está decidido a ver y distinguir solo aquello a lo que está condicionado a ver.

Si en los últimos años, hemos defendido que solo existe aquello  que podemos evidenciar de alguna manera, también es cierto que cada día ampliamos las opciones a lo que llamamos evidencias y nos damos el espacio de dejar conscientemente las puertas abiertas a lo inexplicable racionalmente pero que estamos seguros, existe.

El concepto se explica de manera tal que los eventos, de cualquier índole, que se asocien en tiempo y / espacio a un hecho que genere una experiencia contundente; serán recordados  por asociación con la experiencia profunda que se ha vivido. El ejemplo más claro de este hecho es que el lector, sin duda recordara con lujo de  detalles donde y con quien estaba en el momento que se enteró de la caída de las Torres gemelas. El acto terrorista fue de tal impacto para  nosotros que, todos los hechos asociados en tiempo con la vivencia de la experiencia, son recordados con nosotros en un nivel de detalle increíble. El conocimiento de esta relación entre los hechos y la memoria no es nuevo. En la antigua Grecia, ya algunos maestros usaban la técnica de dar golpes en la cara a sus alumnos para asociar el conocimiento al golpe recibido. Creo que todos recordaríamos si un maestro nos hubiera golpeado. A bien de todo, los métodos de enseñanza han cambiado radicalmente.

Hemos dicho que nuestro cerebro tiene muchas formas de “ver” más allá de lo que nuestros ojos logran percibir. Las repetidas vistas que a lo largo de nuestra vida vamos haciendo de los hechos cotidianos evidenciados en nuestra familia y comunidad, construyen con el paso del tiempo los códigos culturales. Las marcas y empresas deben buscar la manera de estar presentes permanentemente en el mar de estímulos a los que se enfrenta el lector para así, hacer parte de su conciencia (o inconciencia) estando siempre presentes en el abanico de opciones de compra

Este concepto individual que se ata emocionalmente a todos los individuos que hacen parte de una comunidad, constituye la esencia de los hábitos y costumbres de los pueblos. Qué clase de hilos invisibles nos conectan a unos con otros y además tienen la habilidad para transmitirse generacionalmente? Las comunidades a las que nos referimos no son necesariamente grandes grupos sociales. Estamos hablando de nuestro grupo de clientes, de nuestro mercado meta. Es decir, no es necesario hacer campañas masivas. Solo hay que llegar a aquellos a los que debemos acercarnos

Si alguien o algo, en este caso, la publicidad, puede manipular nuestros deseos; podemos nosotros mismos anticipar el futuro y moldearlo de manera tal que este se parezca más a aquello que soñamos o deseamos? Como empresarios PYME, somos conocedores y más aún, consientes del poder  de la publicidad? Pensamos que esto es solo para los grandes? Lo cierto es que no hay manera de que logremos vender si no hacemos el esfuerzo de hacernos conocer. Las técnicas y herramientas para esto, son muy amplias y variadas y no todas requieren de grandes esfuerzos económicos.

En fin. Estamos desarrollando nuestras campañas de comunicación? O esperamos a que el público se entere de nosotros y una vez suceda, se haga una idea inerte de nuestra oferta de negocio?

La evolución del concepto de servicio en la PYME del siglo XXI

Sin importar el tamaño de las compañías, estas siempre han entendido que el servicio, como herramienta; es una autopista pavimentada con puerto final en escenarios prósperos de competitividad y éxito. No hay un solo ejecutivo que se atreva, sin riesgo de ser tildado como un loco, a debatir esta tesis. Es necesario prestar un buen servicio. Mejor aún, un buen servicio, no es suficiente. Debemos prestar un excelente servicio.

Si todos estamos de acuerdo en este punto, donde está el problema? la brecha entre empresas se genera desde la concepción que cada una tenga de lo que significa el concepto de servicio. Existe un sin número de formas de entender lo que es prestar un buen servicio al cliente al tiempo que se dan no menos maneras  de hacer efectivo o ejecutarlo de cara al mercado.

Aunque parezca insólito, aún existen líderes que piensan que los compradores (no son vistos como clientes) deben llenar una serie de requisitos para que sean dignos de ser atendidos por sus compañías. Este pensamiento es típico en compañías medianas (nada pequeñas) que han vivido épocas de opulencia y éxito durante las que han podido amasar fortunas que les hacen sentir que los tiempos no han de  cambiar para ellos. Les tenemos una noticia…cambiaran.  Para bien de la industria, no son muchas las empresas que llevan esa línea de pensamiento de manera consciente aunque son muchas las que lo hacen sin darse cuenta

Centrémonos en aquellas compañías que han reflexionado y que están convencidas de que deben trabajar en función de sus clientes. El concepto de servicio ha tenido una evolución vertiginosa en los últimos veinte años. Podemos identificar esta ruta en función de cuatro estadios básicos de ese andar:

1.     Disponibilidad. Este es el primer paso del servicio. Las compañías que están en este momento de su madurez, entienden que la clave para dar un buen servicio “está en tener de todo”. Según este concepto, al cliente nunca se le puede decir NO y este, SIEMPRE tiene la razón.

Esta es una etapa básica del servicio que causa alegrías y satisfacciones en los clientes pero que no genera fidelidad de parte de estos  pues los compradores estarán con el proveedor mientras este tenga lo que él quieren o les dé la razón en todo. Los clientes, en este punto, tienen la tendencia a tornarse tiranos con el proveedor  sin valorar los esfuerzos de este por generar satisfacción. 

Este es el esquema usado generalmente por las tiendas de barrios, donde la tenencia del cliente, obedece únicamente a la conveniencia de este. También podemos observar en pequeños proveedores industriales o institucionales que son literalmente  “exprimidos” por sus clientes

2.     El segundo paso en la maduración de los conceptos de servicio se da cuando los proveedores empiezan a desarrollar acciones para hacer que sus empleados sonrían de manera automatizada frente la presencia de sus clientes. Esto es lo que llamamos marketing de sonrisas. El proveedor centra su valor en la relación con su cliente; en algunos casos se busca generar amistades con estos. Se contratan vendedores que logran llevar relaciones cercanas o que son recomendados por los clientes mismos. Una manera de identificar si nuestra compañía está en este escenario, es identificar si sus asesores comerciales le piden favores a los clientes para lograr un pedido. No hay favor que no se deba pagar

La gran mayoría de las compañías se encuentran en este estadio de evolución. Es necesario que nuestra gente sea amable, pero no es suficiente. La oferta de valor debe cumplirse. De nada sirve que le digamos amablemente a nuestros clientes, que no vamos a poder cumplir con lo que hemos prometido

3.     Generación de experiencia. Llegar a este punto es un gran paso. Ser capaces de lograr que nuestros clientes vivan un gran momento cada vez que se acercan a nuestra oferta, es un paso que no es fácil de dar. Poder llegar a este punto, significa conocer muy bien la naturaleza de los clientes y sus motivaciones. Todos regresamos a ese sito donde vivimos una buena experiencia pues la adrenalina del placer es adictiva.

Generar y construir experiencias no es nada fácil. Se puede caer en lo superfluo e irrelevante, sin embargo, lograr entregar una vivencia especial; genera las fidelidades más sólidas.

4.     Transcendencia. Solución de problemas para el cliente aun cuando este no sabe que los tiene o que los va a tener. Este es, quizá el punto más alto de la evolución del servicio. Significa pensar por el cliente, estar atento no solo a sus necesidades de hoy y de mañana, sino a los problemas que él debe o deberá solucionar en el futuro.

Que pensaríamos de una ferretería o depósito de materiales que le vende una bolsa de cemento a un ama de casa que hará una reparación en su hogar y le ofrece el servicio de limpiarle todo el polvo que este material le generará?

Los almacenes de ventas de colchones, han pensado que debe hacer un cliente con el articulo al momento de deshacerse de el? Sería posible, al momento de vender un colchón ofrecer el servicio de recogerlo cuando el usuario quiera  desecharlo?

Algunos talleres de servicio ya están ofreciendo la posibilidad de recoger y retornar los vehículos con grúas en los días de pico y placa para que los usuarios no usen los pocos días activos que les permite la legislación para usar su carro, llevando estos a un taller.

Este cuarto estadio es realmente la evolución al día de hoy. No es necesario que estos verdaderos valores agregados se den manera gratuita. En cada uno de los ejemplos expuestos, los clientes estarían dispuestos a pagar algo por ese valor adicional recibido

En qué etapa esta nuestra compañía?

El marketing social no es solo para la gran empresa. ¿Como participan las Pymes en los programas sociales en Colombia?

Es posible que el lector piense que las actividades de marketing social no aplican a la PYME en Colombia o este tipo de acciones son costosas y solo la promueven aquellas empresas que tiene afán de figurar como entes públicos o que  buscan algún otro fin de tipo altruista. También es probable que el empresario PYME entienda el marketing social como una actividad irrelevante que poco o nada aporta a su negocio. Posiblemente visualice esta rama del marketing como una manera más de gastar, o despilfarrar el dinero.

Con el fin de desmitificar estos eventuales juicios precios, iniciemos por entender claramente de que estamos hablando cuando nos referimos al mercadeo social. El marketing social está conformado por esa serie de acciones que la empresa desarrolla con el fin de influir en la comunidad para que esta se comporte o adopte de manera voluntaria, una serie de actitudes que repercutirán en beneficio de la sociedad misma.

Clientes o consumidores, comunidad y empresa son los entes que hacen parte de este círculo en el que podemos decir sin dudarlo que todos ganan. El marketing social vende ideas y proyectos que no se circunscriben únicamente a los que son generados o impulsados por las Organizaciones No Gubernamentales, El Estado o las entidades sin ánimo de lucro. Su compañía también pude hacer parte de este selecto triangulo virtuoso de ganadores en el que el interés primordial de los miembros del triángulo es el de contribuir al desarrollo, desarrollo y crecimiento  social de  las comunidades sin descuidar los interés de lucro de la PYME, en este caso.

Los beneficios corporativos serán evidentes en la medida en la que la comunidad sea consciente del aporte que su empresa hace al bienestar social del grupo de influencia. Los clientes y proveedores, entonces, adoptaran ciertos comportamientos de  consumo hacia su oferta con el fin de integrarse a su grupo social. Los comportamientos adoptados podrán ser de beneficio para su marca en términos de reconocimiento y compra  siempre y cuando no se haga evidente que su único interés al aportar socialmente es el de lucrarse de manera directa.

La comunidad entenderá que su compañía deberá tener beneficios por su aporte social, pero este no debe ser visto como la razón de ser de sus contribuciones sociales.

Como entonces manejar esta ambigüedad? La manera más sencilla de llevarlo a cabo consiste en hacer evidente el desequilibrio entre el estado real y el esperado por parte de la comunidad. Los grupos sociales pueden acostumbrarse  a las condiciones más adversas, por lo que es posible que no sean conscientes, aun, de la existencia de escenarios absolutamente malsanos para la comunidad.  La recomendación entonces, es que su negocio sea la voz de su barrio; siempre en lenguaje positivo,  haciendo ver lo que se puede lograr sin colocarse en  posición quejumbrosa y  triste. Solo en positivo. Si esto lo hace bien, con toda seguridad, generará la necesidad colectiva de pasar a un mejor estado de la necesidad insatisfecha. Si se equivoca, solo construirá rencor y rechazo hacia la situación actual de la comunidad y habrá contribuido a la desesperanza. Debe tener mucho cuidado pues este es un error fácil de cometer y en el que caen muchos líderes sociales.

Una vez haya generado este deseo colectivo de pasar a un mejor estado, no antes, su compañía tendrá dos alternativas. Intervenir directamente el estado no deseado y aportar a sus solución  sin temor a tomar los créditos por la solución o liderar la reunión de fuerzas que contribuyan a llevar la comunidad a ese punto de desarrollo del que ya se generó el deseo de alcanzar. Si este es el caso, deberá construir un frente colectivo de ayuda social del que todos se beneficiaran.

No es necesario que lidere empresas inalcanzables. Las comunidades reconocen las pequeñas grandes obras, pues se entiende que fueron hechas de corazón.

Las acciones que tienen impacto sobre los niños de una comunidad siempre son bien recibidas por los miembros de los diferentes grupos sociales.  Ejemplos de acciones al alcance de las empresas pueden ser las adopciones de parques, celebración de fechas especiales para la comunidad, organización de eventos sociales o deportivos de participación activa de los distintos grupos de edad, etc.

En fin, no espere a que sea El Estado quien haga acción sobre su grupo social. Tome la iniciativa. No dude que la comunidad sabrá reconocerlo si lo hace bien

El manejo de franquicias es una alternativa para el empresario Pyme?

Creo que es necesario, para aterrizar expectativas rápidamente, dar respuesta inmediata  al interrogante planteado. Particularmente, pienso que el modelo de franquicias es una alternativa totalmente válida para el pequeño empresario que está seguro que desea iniciar su negocio pero que no está dispuesto a esperar mucho tiempo para que este sea reconocido. Para profundizar en este tema, es necesario que definamos conceptos relacionados con el tema y veamos los pros y contras de los escenarios que se puedan plantear.

Las franquicias representan un tipo de modelo de negocio en el que existe un ente al que llamaremos franquiciador que se encarga de dar el permiso o aval para que otra figura llamada franquiciado o franquiciante produzca y/o comercialice un bien, bajo una marca evidente y bajo un estricto modelo de negocio a seguir. Las condiciones  de esta relación, siempre estarán condensadas en un contrato entre las partes.

Existen otras figuras muy cercanas a la franquicia que tienen diferencias fundamentales y estructurales. La representación es una figura en la que el representante tiene el permiso para comercializar la marca, pero no un estricto modelo de negocio a  seguir. Es decir, maneja el negocio de acuerdo con su criterio. Otra figura que se acerca a la de franquicias es el licenciamiento. En esta, el licenciado posee el permiso para manjar un logo o imagen visual, un audio o incluso un aroma con fines comerciales. Este permiso, por lo general, es transitorio y no exclusivo. Es típico en la ropa infantil, en la que las prendas son adornadas con las imágenes de los héroes de moda

El  franquiciado deberá pagar al franquiciador el uso de la marca y la curva de aprendizaje que este le entrega. Estos pagos se deberán hacer, básicamente, bajo las figuras de canon de entrada y royalties. El canon es una cuantía de entrada al negocio que dependerá de la importancia de la marca a franquiciar. Se establece bajo ley de oferta y demanda y se pagará de acuerdo con las condiciones establecidas por el franquiciador quien coloca valor a su negocio o marca de acuerdo con las leyes de mercado y por lo general se hace por una sola vez o a renovación de contrato.

El royalty corresponde a las regalías que el franquiciado para periódicamente por el uso de  la marca. Este corresponde a un porcentaje sobre ventas y/o sobre utilidades. Por lo general, una parte de estos pagos es reinvertido en el negocio mismo en actividades promocionales o publicidad.

Existen diferentes tipos de franquicias. Entre las más comunes, encontramos la franquicia maestra. En este tipo de opción, el franquiciado tiene bajo su control un territorio que puede ser tan grande como un continente o pequeño como una parte de  la ciudad. El franquiciado hace las veces de agente de franquicia y su negocio consiste en conseguir a otros inversionistas que deseen entrar al negocio como franquiciados. Por esto, ganará comisiones.

En la franquicia regional, el franquiciado tiene a su cargo un territorio pero se compromete con operarlo directamente, no puede conseguir a otros inversionistas para que ingresen al negocio. A cambio de esto, blindará el territorio para él

La franquicia individual es la que se adquiere para un solo punto  de venta. Se podrán tener tantos como contratos se logren pero no se bloqueará el territorio a la entrada de otros eventuales franquiciados

En cualquiera sea el esquema que se desee participar, el modelo ofrece ventajas y desventajas para el franquiciado que se deberán ponderar a la hora de tomar una decisión

La principal ventaja tiene que ver con que el franquiciado estará iniciando un negocio bajo una marca con algún grado de reconocimiento y sobre todo, con una curva de aprendizaje lograda que en algunos casos, puede ser la gran ventaja. No estarás solo en el camino.

La principal desventaja tiene que ver con el hecho de que los pagos a efectuar por adquirir una marca y un modelo de  negocio, pueden ser altos. Lo cierto, es que esto es lo que le costaría al empresario, iniciar su propia construcción de marca. Si al final del tiempo, el franquiciado, decide retirarse de este modelo, se irá sin haber construido nada. Todo lo deja atrás. Se llevará las utilidades alcanzadas durante el tiempo que estuvo el negocio, pero este, queda con la marca.

Más allá de eso, el modelo de franquicias crece a grandes pasos en el mundo. Es una buena manera de hacerse a una ola que ya está andando. Esto reducirá sus riesgos, pero deberá pagar por ello.

Ya tomó una decisión?

Las 10+ recomendaciones comerciales para las PYMES del siglo XXI

Las ventas son el principal   insumo para generar las utilidades esperadas que al final, son la razón de ser de nuestro negocio. Sin embargo, muchos emprendedores dan por descontado que estas se darán vegetativamente o que incluso, la razón por la que no se dan, es ajena a ellos y que responde a las “condiciones del mercado”

No existe universidad ni profesión ideal que pueda asegurar el éxito del área comercial en cualquier tipo de negocio. Los vendedores se forman en habilidades y competencias que tiene su sustrato en la formación profesional que ellos tengan y el escenario que la compañía sea capaz de generar. Les compartimos algunas recomendaciones que, sin duda, aportaran al éxito de sus equipos comerciales

1.    No se queje tanto. Los equipos comerciales son dados a quejarse constantemente y echarle la culpa de sus fracasos a cualquier tipo de elemento sobre el que crean que puedan descargar su responsabilidad. No permita esto y obviamente, no haga parte de ese escenario derrotista. No se permita a Ud. mismo participar de la conversación acerca de que tan malas están las cosas. Nada más perdedor que el aura de derrota que genera un escenario de quejas y frustraciones.

2.    No improvise. Nada sucede al azar y mucho menos sin acción. Nuestra cultura latinoamericana es dada a la improvisación y en especial, nosotros los colombianos, a confiar en lo que llamamos “nuestra malicia indígena” que  en opinión del autor, es uno de los lastres culturales más pesados con los que cargamos.

Cada vista a un cliente, cada relación de negocios,  debe ser preparada en detalle con el fin de anticipar todos los escenarios a los que nos podríamos enfrentar.

3.    El cliente solo tiene la razón cuando tiene la razón. Cuando no la tiene, no la tiene. Ud está obligado a cumplir su promesa de valor y todo  aquello que como oferente ha prometido. También está obligado a cumplir con la legislación que rige la relación comercial. Sin embargo, no está obligado a cumplir con todas las demandas de su cliente si estas le afectan financieramente. Más allá de esta premisa, es importante entender que cumplir con los deseos de los clientes, puede abrirle nuevas puertas a negocios futuros. Ponga en balanza las entregas y los nuevos ingresos para que le sea más fácil de tomar una decisión. Si finalmente decide dar un  NO como respuesta, busque alternativas y opciones de beneficio mutuo, pero nunca comprometa sus valores.

4.    Pan de hoy, hambre de mañana. Nunca sacrifique el negocio a futuro por las ventas de hoy. Esto significa que no puede poner en riesgo su marca o imagen por unos pesos hoy. Si decide hacerlo, está arriesgando su negocio de mañana. Este es, quizá, el error más común que cometen las PYMES pues en el afán de asegurar un ingreso presente, comprometen el futuro

5.    No siempre el precio define la decisión de compra. Sin descocer la relevancia de la variable precio, Ud debe prepararse para competir en escenarios de valoración de atributos. Si su cliente solo lo escoge por precio, con toda seguridad, mas adelante lo cambiará por precio.

6.    Identifique quien toma la decisión sin olvidar a quienes influyen en ella. Debemos invertir en cada persona el tiempo que se requiere para acercarnos al cierre del negocio. Ojo! A cada persona, el tiempo necesario; no podemos perder tiempo con personas que no generan ningún tipo de influencia en las decisiones. Hay que prever que siempre hay más de una manera y una ruta para  llegar al éxito

7.    No menosprecie a los productos comodities. No se debe considerar como desventaja, el hecho de ofrecer productos (bienes o servicios) comoditizados. Lo que sí es una desventaja es no saber o no reconocer que nuestra oferta pertenece a este tipo de opciones pues sino asumimos esta realidad, no haremos nada por cambiar nuestra situación

8.    Como cambiar nuestra realidad si tenemos productos comoditizados? Le sugiero pensar en lo siguiente: la diferenciación no existe y si existe es fácilmente alcanzable por sus competidores. Corrijamos un poco lo dicho. Salvo que existan patentes de por medio, en bienes de cualquier orden, es muy difícil lograr diferenciación real pues siempre será posible copiar cualquier fórmula dando al traste con la diferencia aparente. La diferencia está en las marcas, en los procesos, en los niveles de servicio, en otras palabras; en la gente. Enfóquese en esto. Ahí está la diferenciación real y sostenible

9.      No pierda de vista que sus vendedores más importantes son sus propios clientes. Las referencias que ellos de su compañía, le permitirá acceder a otros clientes.  Establezca relaciones más allá de lo personal. Construya relaciones de negocios. No se deje engañar por la creencia de que una buena relación personal le asegura negocios a futuro. Su cliente también desea ganar dinero o tener una experiencia maravillosa

10.                      Construya su futuro. Sea consciente de que Ud y nadie más que Ud, tiene en sus manos el futuro. El suyo y el de su empresa.  La suerte no existe es la confluencia de una serie de circunstancias para las que Ud, consciente o inocentemente, ha trabajado

Siempre al 100%? Porque no es necesario que su producto este en todos los puntos de venta de la zona. Como hacer eficiente su distribución comercial?

Es necesario que nuestros productos, bienes o servicios, se encuentren en todas partes y al alcance de todos los posibles clientes? Esta es una pregunta que la Pyme se hace a diario en virtud del sueño de ser muy grandes y de conquistar el mayor mercado posible. Debo iniciar diciendo al empresario que la respuesta es: no. No es necesario. No solo por la obvia capacidad de alcanzar esa cobertura, sino que dentro de los espacios de acceso, tampoco es necesario estar en todos los clientes. Para explicar esto en detalle, abriremos  un espacio para definir claramente los elementos básicos de la distribución comercial

El término más usado para hablar de distribución es el de cobertura. La jerga comercial usa de igual manera una expresión que puede considerarse un sinónimo de la primera aunque en esencia, no lo es. Esta es penetración. La cobertura o penetración (considerémoslas sinónimos para fines prácticos) definen la habitualidad con la que un intermediario comercializa un bien o servicio. La cobertura tiene gran importancia pues marca la percepción que los clientes finales puedan tener acerca la posibilidad  de encontrar un bien o servicio  por intermedio de los diferentes canales de distribución. Es decir, en la mente de nuestros consumidores se crea la realidad subjetiva de que en determinado sitio se consigue tal o cual producto. Esta visión se genera fruto de la experiencia previa, de la comunicación o del voz a voz. Si el fabricante no es capaz de generar esa habitualidad  en el manejo del producto en el canal, no se logra crear esa realidad subjetiva de disponibilidad en la relación punto de venta / mente del consumidor.

De todas maneras, hay que aclarar que la habitualidad en el manejo del bien, no asegura la disponibilidad real del mismo en los canales en un momento dado. Como logra inferirse, a la posibilidad de que un bien se encuentre físicamente en los puntos de venta se le conoce con el nombre de disponibilidad. Esta puede expresarse en términos numéricos o ponderados dependiendo de si en la medición se considera a los puntos de venta como si todos fueran iguales o si se considera la participación relativa de cada punto en las ventas totales de la categoría para la geografía que se está evaluando. Es decir, en la medición de distribución tiene en cuenta que hay clientes pequeños y clientes grandes y a cada uno le da su valor en función de la variable de evaluación que son las ventas.

Es importante decir que existen mercados en los que los clientes tienden a ser razonablemente parecidos en tamaño. Esto es típico en mercados masivos de bienes o servicios. El mercado de las tiendas, la telefonía a nivel personal, los servicios financieros tipo cuenta de ahorros, etc, funcionan de esta manera.

Si su Pyme atiende mercados de este orden, es decir, con clientes intermediarios razonablemente parecidos en tamaño, su empresa se ve obligada a buscar la mayor cobertura y por ende disponibilidad posible.

Si por el contrario, su negocio es del tipo en el que los clientes son claramente diferentes en tamaño, su suerte es otra. Su Pyme tendrá que escoger los clientes que hagan la mayor ponderada posible, es decir, que participen o contribuyan mas a la compras de la categoría en la zona. Es posible que con pocos clientes, Ud este participando en los clientes que aportan más al negocio y por ende, no es necesario que salga a buscar una distribución numérica mayor.

Entonces, nuestra recomendación es que revise y encuentre en cual de las categorías planteadas se encuentra el negocio del que su Pyme participa y con base en esto, defina el esquema de distribución que desea. No siempre es necesario el 100% de cobertura, sobre todo si los recursos son limitados