Sin
duda alguna la realidad que enfrenta una empresa dedicada a comercializar
productos es radicalmente diferente a la que enfrente una empresa en el sector
servicios, la naturaleza de cada cual hace que naveguen por orillas diferentes.
Lo tangible del producto hace que de alguna manera la administración de las
ventas, y no solo de las ventas, sino además de los procesos gerenciales sean
más amigables y si se quiere, más llevaderos; la planificación de las ventas,
la logística, el proceso de inventarios y en general la totalidad de procesos
que convergen alrededor de la comercialización de productos ha sido durante
años un camino recorrido, estudiado y que tiene un trecho recorrido muy
importante versus el camino que ha recorrido el comercio de servicios. De
ninguna manera se debe entender lo anterior como una visión simplista de la
comercialización, administración y gerencia de ventas de productos o bienes
tangibles; podría interpretarse, si se quiere, como la manera de evidenciar una
frontera entre bienes y servicios desde el punto de vista del camino recorrido
por las dos realidades y el modo en como la gerencia de ventas podría abordar
esa realidad.
Los
mercados en el mundo han evolucionado en las últimas décadas y los pesos entre
oferta de servicios y de bienes tangibles se han redistribuido, vemos cada vez
con más fuerza la presencia de compañías dedicadas a la prestación de
servicios, tal vez respondiendo a todo lo que las nuevas generaciones de
consumidores demandan; facilidad, inmediatez, disponibilidad… la llegada de la
era de la información da muestra de ello.
Es
evidente entonces, que la realidad a la que se enfrentan los gerentes de ventas
de empresas de productos y servicios está directamente afectada por
circunstancias propias y particulares; no obstante, si abordamos el tema desde
el punto de vista del rol de la gerencia de ventas, se puede decir que ambas
realidades, las de empresas de comercio de productos y las de servicios, no
distan mucho. Para argumentar porque no existe una distancia entre estos roles,
es importante partir de la raíz de la discusión, y es precisamente como se
entienden las funciones, responsabilidades y expectativas que se tiene de la
función del gerente de ventas; sin ser tan especifico ni hilar tan delgado, con
base en textos académicos, un gerente de ventas deberá concebir pasos
fundamentales dentro de sus acciones para realizar su gestión de forma óptima.
Entre
otras, las funciones y los fundamentales que se destacan sobre la gerencia de
ventas se encuentran, la definición y la medición de las tareas de ventas, la
formulación de un plan de cobertura de clientes por parte de la fuerza de
ventas, la estructura de la fuerza de ventas, el tamaño y la ubicación de la
misma, proveer las herramientas necesarias para la labor, el entrenamiento y la
motivación del personal, desarrollar sus aptitudes y fomentar un mejor
desempeño, concebir los programas de ventas, elaborar un programa de
comercialización de los bienes o servicios y siempre medir, ajustar y mejorar;
si pudiéramos resumir de manera arbitraria en este grupo de responsabilidades
las de la gerencia de ventas tendríamos un panorama general desde el cual se
puede argumentar la afirmación sobre la similitud entre el rol del gerente de
ventas de una empresa dedicada a los servicios y otra dedicada a los bienes
tangibles.
Los
cargos directivos de una organización basan sus responsabilidades en gran parte
en el liderazgo que pueden ejercer en su equipo, es allí donde la capacidad de
generar un vínculo y la convicción que tienen representan la clave del éxito o
del fracaso; dirigir a un grupo de personas hacia un objetivo requiere que la
relación no se base en temor, ni siquiera en amor sino en creer; y no son
sencillos de encontrar aquellos líderes que convocan y aglutinan con un único
objetivo, aun menos cuando se trata de ventas. Las capacidades y las
competencias con las que debería contar un gerente de ventas tienen un
componente técnico importante, sin embargo, la teoría nos lo indica y los
conocimientos se adquieren teniendo la intención y el deseo, no obstante, el
carisma que un cargo de este perfil y la capacidad de influir en un equipo de
tal manera que se llegue a los objetivos tiene que ver más con la esencia del
ser y ese don único que solo algunas personas ostentan. Teniendo en cuenta
esto, y que se considera el rol de la gerencia de ventas como un equilibrio
compartido entre un componente personal y otro técnico y teórico, no podríamos
decir que un rol de un gerente de ventas de producto y otro de servicio es
diferente.
Cumplir
con un objetivo de ventas, reclutar y organizar a la fuerza de ventas en pro de
un objetivo será una historia que se repita ya sea dentro de una compañía
enfocada a productos o servicios; las organizaciones no son más que personas, y
aun más que la distinción entre si estamos dentro de una empresa dedicada a los
bienes o en otra a los servicios, debemos enfocar nuestra mirada a las personas
que tenemos para recorrer el camino, conocerlos, saber cuál es el método
indicado y establecer los planes de acción, que al final del día llevaran al
objetivo de ventas como una simple consecuencia de una construcción de equipo y
de convicción bien estructurada.
