Las 5 competencias de un buen vendedor por Leonardo Esteban Monzón Linares

Hay marcas que van y vienen año tras año en el mercado mundial, últimamente sepodría hablar incluso mes a mes del lanzamiento y el fracaso de nuevas marcas,el ritmo acelerado en el que el mercado se mueve hoy en día apalancado por latecnología permite que muchos emprendedores luchen por sus sueños día a día.Pero, hablando de una cifra del mercado colombiano, un 70% de losemprendimientos fracasan antes de los 5 años (Portafolio.co, 2016). Y, lo que lescuesta mantenerse a los que de cierta manera logran sobreponerse a lasadversidades y tener un buen producto es bastante.Existen muchas razones por las cuales se fracasa o se permanece en el mercado,no son muchas las marcas que con el tiempo perduran en el mercado y menos enel top of mind de las personas, si es difícil comenzar, mantenerse no va a ser nadafácil. De acuerdo con el estudio realizado por la empresa Raddar en Colombia,son pocas las marcas que mantienen una recordación constante a través de lasgeneraciones, cada generación es distinta y prefiere a diferentes marcas, sinembargo, hay ejemplos muy validos de éxito como lo es Colgate con más de 200años en el mercado y con una recomendación y recordación de primer lugar en las3 generaciones (Baby boomers, X y Millenials) (Mora, 2017)Se tienen marcas colombianas líderes que han permanecido en el mercado y sonejemplo a seguir, como el caso de Alpina y Arturo calle (Mora, 2017), en industriasdiferentes, con muy buenos rendimientos, no obstante, hay una realidad que no sepuede dejar de lado y es que “la población colombiana en 2 años y medio haperdido más del 30% de su capacidad económica”. (Calle, 2017) Lo que haimpedido de cierta manera el éxito de muchos emprendimientos.De tal manera se puede evidenciar que las marcas colombianas que se exaltancuentan con un gran respaldo, que además se han expandido por el mundo,incrementando así su credibilidad y la confianza de sus consumidores. TantoAlpina como Arturo Calle ya con ventas en el mercado mexicano y otros. Se hansabido adaptar a lo que es La globalización, la cual conlleva consigo misma uncrecimiento importante en ventas (Becerra, 2010) y la gran mayoría de empresashoy en día piensan en grande, por consiguiente, invierten en personascapacitadas y herramientas para las mimas que permitan lograr los objetivos deventas que año tras año van aumentando.

Los gerentes de ventas de las compañías, los representantes de ventas, losemprendedores, etc. En realidad, cualquier profesión entra dentro del rango“vendedor” (Vargas & Arenas, 1996) los cuales se enfrentan a grandes retosdiariamente, la exigencia es mucho más grande, el mundo globalizado los lleva atomar muchas decisiones en pro de la compañía y la supervivencia, se pone enjuego su reputación, profesionalismo y habilidades en todo momento. Entonces¿cuáles habilidades mínimas debería tener un buen vendedor?Es aquí donde a modo personal con base en la experiencia vivida comorepresentante de ventas y leer sobre las 4 pes de marketing me atrevo a presentarlas que desde la calle comprendí que pueden ser las 4pes que debe tener todovendedor y que se buscan sustentar con autores externos que hablan porseparado de cada una:

1. Perspicacia2. Poder de persuasión3. Perseverancia4. Pertinencia

La perspicacia se puede definir como la capacidad de percatarse de las cosas,aunque no estén claras o pasen inadvertidas para los demás, lo que sin duda esuna competencia que un buen vendedor debe tener, porque todos los clientespueden llegar a ser distintos y con mayor razón, se debe estar atento a todo elentorno, aplicar la técnica de ventas y ser capaz de modelar el discurso, de talmanera que logre adaptarse a las necesidades que se vayan encontrando delconsumidor gracias a observación y perspicacia con la que cuente el vendedor(Conesi, 2017). Lo que acercara un paso más al cierre exitoso de una venta.“El Vendedor ni fuerza ni engaña al cliente para que éste compre, sino que leexpone argumentos racionales y provoca emociones que le persuaden para quese decida a comprar”. (Angel Moraleda, 2014) El profesor Moraleda menciona dosasuntos importantes dentro del poder de persuasión; No engaña, persuadir nosignifica engañar, como bien se explica se trata de convencer de manera racionaly emocional al comprador. Las compras son más emocionales que racionales.(Klaric, 2014) Por esta razón es que la persuasión debe ser la una competenciaque debe tener un buen comercial. Luego de identificar lo que nadie ha podido, ode ver la oportunidad e intentar persuadir y aunque no se logre en primerainstancia, se abre paso a la tercera competencia de un buen vendedor.La perseverancia envuelve dentro de sí esa capacidad de lucha y entrega por elproyecto o venta que tenga cada persona, definida como una acción demantenimiento constante a pesar de las circunstancias. (Alvarado, 2016) Enventas, los grandes negocios y grandes proyectos por lo general no se cierran enel primer encuentro, hay muchos “no” que reciben los comerciales en su día a día,pero el reto y el éxito de un buen vendedor es convertir ese no en un sí. Por lotanto, la perseverancia es clave en cualquier comercial que desee ser exitoso.

Y la última de las 4 pes, pero no menos importante es la pertinencia que deacuerdo a varias definiciones “es la oportunidad, adecuación y conveniencia deuna cosa. Es algo que viene a propósito, que es relevante, apropiado ocongruente con aquello que se espera”. Lo cual cerraría con éxito el proyecto o laventa, un buen comercial debe ser muy pertinente, en tiempo, en distancia, enpalabras. Es ahí donde se puede hacer un cierre exitoso y efectivo de la venta.Aunque, el buen comercial, el buen vendedor no debe solo tener estascompetencias, sin duda son muchas más las que complementan a un excelentevendedor, sin embargo, lo que mejor podría integrar las 4 pes del buen vendedorsería el servicio y conocimiento del cliente. Completando así las 5 competenciasque debe tener un buen vendedor. Lo cual apoyado en el estudio realizado en másde nueve mil personas por la empresa Raddar en Colombia vía telefónica, sedestacan las empresas que más recomendarían los colombianos, y, en todos loscasos se demuestra un gran conocimiento al cliente por parte de todas lasempresas que quedaron en las primeras posiciones. (Mora, 2017). Asumiendo así,que parte del éxito de su recordación y recomendación es que han sabido a lolargo del tiempo mantener la relación creada desde un principio. Que supieronconservar a sus clientes y hacerlos sentir parte de la marca a tal punto que no soloellos la recomiendan si no sus hijos y nietos sienten igual o más afinidad por lamarca.Es clave que los vendedores conozcan muy bien sus clientes, que les den valoragregado, que los hagan sentir parte de la marca y los involucren, que seancapaces de crecer con ellos y solo lo pueden lograr por medio de la cercanía, elconocimiento y un muy buen servicio post venta que ayude a que sus relacionesperduren con el tiempo. Puesto que perder un cliente cuesta cuatro veces másque atraerlo. (Portafolio, 2014) Uno de los grandes retos que tienen los gerentesde marketing y ventas hoy es el posicionamiento de su marca y un buen resumende lo que podrían hacer se presenta a continuación:Utilizar todo su potencial, primero siendo perspicaz, entendiendo las razones del“no”, aprendiendo a ser persuasivo con la información recogida, con la capacidadde ser paciente y perseverante con su misión en la cuál debe ser en extremopertinente, porque no puede lograr ninguna venta si ejecuta mal los tiempos y seconvierte en una persona imprudente y poco asertiva. Finalmente, después detener la venta realizada, se debe convertir en el mejor aliado del cliente,brindándole un muy buen servicio, aprovechando su perspicacia para entender elfuturo de su cliente y poder ser flexible y capaz de adaptarse a las nuevasnecesidades encontradas. Convirtiéndose así en un vendedor exitoso que todo eltiempo está preparado para cualquier circunstancia, garantizando una relación delargo plazo con el cliente.

BibliografíaPortafolio.co. (7 de septiembre de 2016). Portafolio.co. Obtenido dehttp://www.portafolio.co/negocios/el-numero-de-empresas-que-fracasan-en-colombia-500176Mora, C. H. (Septiembre de 2017). ¿RECOMENDAR, O NO RECOMENDAR? Portafolio.Calle, A. (3 de Marzo de 2017). Dinero.com. Obtenido dehttp://www.dinero.com/empresas/articulo/entrevista-a-arturo-calle-empresario-de-la-semana/239560Vargas, A., & Arenas, L. (11 de marzo de 1996). El tiempo. Obtenido dehttp://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-337012Angel Moraleda. (17 de Febrero de 2014). Obtenido dehttp://www.angelmoraleda.com/blog/la-capacidad-de-persuadir-del-vendedorConesi. (22 de Mayo de 2017). Obtenido dehttp://www.conesi.com.ar/que-habilidades-son-necesarias-para-ser-un-buen-vendedor/Alvarado, D. (04 de Enero de 2016). Venditum. Obtenido dehttp://www.venditum.com.mx/perseverancia-vendedorBecerra, D. P. (Mayo de 2010). Obtenido dehttp://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/1025/4971Portafolio. (16 de Agosto de 2014). Obtenido dehttp://www.portafolio.co/tendencias/buen-servicio-cliente-base-exito-comercial-54830Klaric, J. (2014). Véndele a la mente, no a la gente. Lima, Perú: Business & InnovationInstitute of America.

Colombia surreal

La espuma cálida, fresca y burbujeante del Pacífico rompe con un murmullo silencioso a los pies de la plaza central de esta bella y fría ciudad en la que, hace ya más de doscientos años, El Pacificador invitó a las mujeres de Santafé a participar del horrendo ágape que se hacía, sin que ellas supieran, para celebrar la muerte de sus esposos e hijos que luego darían su vida por esta; la patria que amaban y que no lograban sostener entre sus brazos. Los próceres morirían solo un día después de la fiesta a la que asistían sus mujeres y madres; en medio del baile y  la celebración, corrió el rumor de lo que pasaría a la mañana siguiente.  Aun se escuchaban los gritos de dolor de los mártires de Bogotá cuando los soldados entraron al Palacio de Justicia para librar otra batalla que esta plaza no se merecía, una que Colombia no merecía.  Ese mismo mar que lleno de vida y de color, limpiaba la sangre brillante y roja de los santafereños, ahora tendría que recoger los nuevos fluidos de la guerra que han cambiado de color para llegar al fondo de un abismo en el que dos caudillos, no merecedores del cariño de la patria, se trenzan en una lucha absurda por lanzar sus redes sobre el oro y el poder para cargar  así su botín  a Palacio; el producto de su pesca sucia y furtiva. Cada uno de ellos ha sido en su momento proclamado como mesías, como salvador de una patria que reconoce y entrega el poder a tontos por doquier que embeben de estupidez a todo el que los reconoce.

Al otro lado de la plazoleta se puede sentir el viento frío que baja de La Sierra y  se mezcla con el ruido ensordecedor del Salto del Tequendama fundiéndose ambos así en un abrazo que acoge en la capital a todo aquel que esté dispuesto a beber de su seno de vida y cultura.  Colón logra anclar sus barcos en el costado occidental de la plaza, casi al pie de San Victorino mientras sus marineros se asombran por la cantidad de alhajas que los indígenas locales están dispuestos a venderles. Los trúhanes ibéricos no esperaban tal recibimiento en un espacio lleno de cientos de locales comerciales informales que durante el día ofrecen a los locales y turistas  todo un arsenal de artículos de diferente índole y que durante la noche abren las puertas a un nuevo escenario de placer, drogas y prostitución.    Rodrigo de Triana se queja de haber perdido su catalejo en la zona y al menos, un tercio de los grumetes dejan sus pertenencias en La Piscina a cambio de bailes exóticos y minutos de placer.

Sintiéndose protegido por el viento marino que nace a sus espaldas, el alcalde ha llamado a sus seguidores a la Plaza esperando que lo defiendan de la guerra que ha decidido librar buscando engañar a los ciudadanos en un intento por sentarse a la mesa con Murillo y los caudillos mesiánicos. Los perros ladran la luz de la luna pisando la misma sangre sobre la que bailaron las mujeres de Santafé. No merecen mancharse con esa sangre. No son dignos, no están a la altura de los gusanos que se alimentan de sus restos. Muy cerca de ahí, solo a unos pocos metros, esa misma luna inspira a Estercita para que le cante a un corazón lleno de alegría y de irreverencia que late por una tierra a punto de estallar por el sonido del millo y el acordeón. Todos beben de la misma agua y parecen no darse cuenta que pisan la misma tierra; aquella sobre la que cayeron las víctimas del Café de la Plaza y la misma sobre la que cagan los perros del balcón del alcalde. 

Cada esquina de este escenario guarda sus secretos pero llora amargamente pues no puede o no le ha dejado contar sus verdades.  Al pie de La Casa del Florero y ocultando los gritos que salen de su interior, Don Blas de Lezo, defiende su fortín. Es solo medio hombre, pero tan grande como el ejercito que lo acompaña. El Caribe a sus pies baña el atrio de la Catedral Primada. Esclavos, criollos y blancos miran con desprecio a los perros del alcalde. Esos a los que no les corre la misma sangre, pero construyen  su fuerza en el poder del engaño y en la tenacidad de la palabra llena de verdad abstracta que se oculta y explota en la mente de aquellos que sucumben ante el llamado de la jauría.

El oso de anteojos vuela plácido sobre la muchedumbre y espera reconocer en medio de la inmundicia a aquel que quinientos años después, disparará contra él arrebatando aquello que el cazador nunca tendrá; dignidad. Cóndores reptando a los pies de los perros del parque mueren de hambre al no encontrar carne fresca entre basura. ¿Quién limpiará tanta mierda?

De cuando conocí el marketing y el storytelling y otras experiencias de vida - Autora: Mónica Linares, médica de profesión, escritora de vocación. Docente universitaria, administradora de salud, innovadora, imparable.

Decidí estudiar medicina cuando tenía diecinueve años. Así nada más, guardé en el armario mi sueño de toda la vida de ser escritora y me dejé seducir por la irreal idea de convertirme en un ángel de bata blanca que salva vidas con tan sólo el tacto mágico de sus manos.

Confieso que, ingenuamente, también creí que la medicina sería la excusa para conocer de cerca y contar las historias de cientos de personas: mis pacientes.

Para la niña que era en ese entonces, entrar en el mundo médico fue fácil. Por más de 10 años sólo tuve que seguir las órdenes del líder con más experiencia. Y entonces mi vida se convirtío en la rutina de seguir órdenes y guías de prácticas clínicas, diagramas de flujo … recetas de cocina. Salvé muy pocas vidas (aunque fueron suficientes); la mayoría de veces sólo fui otro testigo mudo frente a la muerte inminente.

Pero la vida pasaba y el interminable camino de convertirse en médica sólo parecía alargarse con los días y cada día parecía hacerme entender que en ninguna parte del camino me iban a dejar pensar por mí misma, crear, escribir.

Resignada entendí que la medicina tiende a despersonalizar al médico y que la urgencia de la inmediatez de atender al paciente despoja al médico de todo para dejarlo solo con la responsabilidad de curar más pacientes.

Así nada más, tomé un camino alterno. La rutina médica ya no era suficiente para esta milenial con ansias de ponerse de ruana al mundo entero.

Emprendí un camino muy distinto que debí aprender a recorrer desde el principio; y en ese camino, un día conocí el marketing. Los miércoles en la noche, un maestro de la vida (que también se estrelló con el marketing sin buscarlo) me dibujaba en el aire y en el tablero la puerta de entrada a mi futuro.

  

Así nada más, el marketing llegó a mi vida para    marcar un punto final seguido de una mayúscula: un nuevo comienzo.

Todo empezó con el storytelling.

¿Cómo podría empezar a explicarles lo que sentí cuando encontré esta manera innovadora de contar historias de manera masiva, corta, llamativa y sexy? ¿este placer para los sentidos para esta mujer vintage, romántica y transgresora?

Porque, como lo dice David Gómez en su artículo “Qué es el storytelling y cómo usarlo en marketing” publicado en bienpensado.com, “storytelling  es contar historias y (…) aplicado al marketing, storytelling  es contar una historia relacionada con usted, su compañía, su producto o servicio, que genere una conexión emocional con sus clientes”.

D. Gomez además sostiene que las ventajas del storytelling van desde  generan confianza en el cliente, ser  fácil de recordar y de contar y brindar contexto a los datos hasta crear una mayor conexión con el cliente al apelar a su lado emocional y hacerlo amar las historias.

Una idea brillante, si me preguntan a mí.

Sin embargo, el storytelling como estrategia de marketing,  es mucho más que contar historias para vender un producto o servicio.

Para mí, es el punto de encuentro entre el capitalismo puro y duro y el arte más primal, entre la razón y la emoción.

Es un concepto ultramoderno, volver al origen para encontrarnos en este presente ultramoderno.

El storytelling es reconectarnos con nuestras emociones y nuestro lado femenino, hacer la paz con ellos y reconocer que en este mundo de desesperanza y guerra, en esta época en la que la democracia está perdiendo  terreno, una historia bien contada logra unirnos, logra movernos, logra hacernos sentir identificados con otros.

El storytelling es, además de todo esto, la manera perfecta para contar las historias que la medicina nunca me permitió contar.

Por otro lado, no dejemos a un lado el mayor potencial que tiene el storytelling: el enorme poder que tiene para influenciar a la gente.

Reconciada con la vida, entonces, decido recoger mis pasos caminados en estos diez años que han pasado. Nada está perdido. La medicina fue mi esposa por 10 años y, por esos 10 años, le fui completamente fiel. No más. Es hora de amar de verdad, la vida es muy corta para no hacerlo.

Me llevo conmigo, eso sí, lo que me sedujo de la medicina hace tantos años ya: el afán de hacer de mi vida una al servicio de los demás. La necesidad de influir sobre las personas. Ayudar.

Hace pocos días, escuché hablar al Dr. Andrés Aguirre, Director General del Hospital Pablo Tobón Uribe de Medellín –Colombia. Este elocuente personaje nos contaba sobre la experiencia que tienen en su enorme hospital al integrar las tecnologías de la información en beneficio de la relación médico paciente.

El Dr. Aguirre habló por mucho tiempo acerca de la importancia de nunca dejar a un lado la parte humana de la relación clínica, subrayando que es exactamente este humanismo el motor que hace funcionar su hospital.

Dijo: “pregúntenle a cualquier funcionario del hospital qué no es el hospital y verán que cualquiera dirá que el hospital no es un edificio”.

Contaba también el carismático Dr. Aguirre, casi ingenuamente, casi intuitivamente, que su estrategia para el mejoramiento de la satisfacción del paciente es perdirles a todos y cada uno de ellos que cuenten sus historias personales que han tenido en el hospital.

Él no lo sabía, pero dentro de su burbuja hospitalaria, estaba siguiendo la estrategia de marketing de storytelling.

 Javier Diaz, en su artículo “10 Claves para hacer Storytelling Efectivo y cautivar a tus Clientes” publicado en negociosyemprendimiento.org, nos habla acerca de 11 secretos (el último es un bono) a voces (fundamentos, pienso yo) infaltables a la hora de hacer storytelling:

        I.            Definir un público objetivo.

      II.            Generar emociones.

    III.            Mantener la sencillez, ya que la sencillez es igual a sofisticación.

   IV.            Crear personajes que generen empatía y se conecten con la audiencia.

     V.            Añadir un poco de humor.

   VI.            Crear escenarios en los que tu público objetivo se sienta identificado.

 VII.            Nunca olvidar los detalles.

VIII.             Llevar las emociones de la audiencia al límite.

   IX.            No contar la historia completa, dejar algo para la imaginación.

    Invitar a la acción.

   Interacción y transmedia, desde la cual se abre el camino a la interacción del usuario con la marca a través de varios lugares distintos, por ejemplo, la televisión, las redes sociales, los códigos QR, entre otras.

Supongo que lo que quiero decir es que, en el amor como en el storytelling: el juego de la seducción inicia conociendo al objeto del deseo, enamorarlo, llevarlo a la locura. Invitarlo a lugares románticos, hacerlo reir, cuidar los detalles, interactuar con él por todos los medios posibles y, finalmente, invitarlo a la acción.

Por eso me encanta el storytelling, por que siempre me invita a sumergirme en otra historia y, al hacerlo, vivo a través de los ojos de otro.

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EL BUEN MARKETING UNA EXCELENTE INVERSIÓN. Por Maurel Suaza Arias

El marketing estratégico es parte del análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. Al comprar un producto el consumidor busca la solución a un problema o el beneficio que puede proporcionarle, y no el producto como tal igualmente, el conocimiento de los recursos y capacidades de la empresa constituye un aspecto fundamental de la metodología para alcanzar ventajas competitivas sostenibles a largo plazo. |En línea|[1]

Cuando se menciona la palabra Marketing, pueden venir muchas cosas a la mente, pero la que nos describe de manera correcta este concepto cuando de un buen marketing nos referimos es la forma de satisfacer  “manipular” la mente de las personas .Las necesidades varían y depende de dónde se miren; si es desde compañía (en donde se maneja un lenguaje del dinero) o desde el usuario (se maneja un lenguaje del beneficio). Entonces ¿Cómo abordaríamos el marketing desde una compañía?

Al referirme al buen marketing, me refiero a contar con  una estrategia debidamente evaluada que permita identificar qué acciones son las más razonables, y el objetivo por el cual se ejecutan, enfocadas a cumplir el deseo del cliente, tal deseo no corresponde al mismo concepto de cumplirle una necesidad, el deseo es una cosa que a la persona le gustaría tener o experimentar y que no son  es básica para el ser humano puesto que el no tenerlas no le hará perder la calidad de vida o la vida misma. Por otro lado, las necesidades hacen referencia a las cosas esenciales para la supervivencia del ser humano, es decir son elementos que sin ellos no se podría vivir.

En el marketing las compañías necesitan hacer realidad la esta frase bastante común en la jerga popular ¡Tus deseos son órdenes para mí!, la cual considero bastante cierta en el mundo del mercadeo; puesto que si una compañía logra identificar qué desea su cliente y así mismo cumplir ese deseo; cuenta con amplia posibilidad de llegarle al corazón haciendo que tome la decisión de adquirir el producto o servicio sin buscar más opciones. Haciendo marketing la organización busca un óptimo retorno de la inversión realizada, donde se logre evidenciar un cambio en el comportamiento de la gente con el uso eficaz de los recursos materiales y humanos que puedan medirse y evaluarse como resultado final.

Ahora bien, para que esto sea posible es importante ampliar la visión y mirar más allá de lo evidente, ¿a qué me refiero?; mirar más allá de lo evidente se asocia a involucrar aspectos que hacen parte de la vida del consumidor,  como la cultura, la región, los valores, el entorno, la familia, la moda, entre otras; puesto que sin ser competidores o aspectos directos que afectan el mercado, corresponden a influencias que dentro del marketing no existe justificación alguna para dejarlas pasar por alto, pues el entorno es cambiante e influyente haciendo que las personas de una u otra forma modifiquen comportamientos y pensamientos, adoptando mercados que quizá en otros tiempos no se esperaban.

Contar con el consumidor previamente a las decisiones a tomar hace parte del éxito de las compañías, este proceso se puede realizar de forma periódica los múltiples deseos y gustos de los consumidores se ajustarían de tal forma hasta lograr satisfacer al cliente. Muy de la mano vienen los objetivos de la compañía y el cumplimiento de estos a través de la  implementación de diversas herramientas y estrategias que contribuyan a “involucrar” al consumidor en el deseo por adquirir un producto o servicio. No está de más resaltar que en el marketing la clave es ir más allá de  lo evidente sin adelantarse a lo desconocido pero, abordando al cliente desde otros puntos de vista que den valor agregado a la compañía por su compromiso y entrega, por su costo y calidad, por su especial interés por el cliente y respeto con que se dirige a este y por otras tantas cualidades que conquistan al consumidor; el cliente esto lo valora, le agrada y lo hace manifestar a otros de forma involuntaria su satisfacción y gusto; haciendo parte de la cadena de publicidad de forma inconsciente hacia la compañía.

Ahora bien, la  vida cotidiana del ser humano, requiere de atención constante por las compañías para generar en el cliente el deseo de un producto, para tal  fin es necesario que las organizaciones manifiesten un compromiso constante, a través de sus colaboradores, políticas, valores; donde la gente de la compañía la sienta como propia, así  mismo transmita aspectos positivos a los clientes interrelacionando tecnología con satisfacer un deseo,  pues los  procesos son cambiantes asumir la transición requiere de constancia e innovación, especialmente ante la incertidumbre de situaciones externas que pueden influir de forma positiva o negativa en el negocio. Adicional a esto los consumidores esperan que sus compañías hagan más de lo que ellos quieren y lleguen a  mostrar nuevas cosas para tomar la decisión frente a experiméntalas o no; el cliente siempre está dispuesto a escuchar, y probar otras opciones con el fin de satisfacer el deseo con mejores ofertas, ojala las mejores del mercado en cuanto a precio y calidad.

El desarrollo de objetivos de la compañía de forma ordenada permite evidenciar resultados de un proceso , esto mismo debe ocurrir en el marketing, es decir tener claridad de los aspectos a evaluar y desarrollar, definiendo quiénes participarían de tal desarrollo y en qué medida está dado el compromiso por cada una de las partes de la compañía, puesto que aspectos negativos que sean percibidos por el consumidor pueden hacer que este cambie de decisión, se incline por otra elección o que realice una promoción del producto o servicio desfavorable afectando el los logros ya obtenidos por la compañía en cuanto a Marketing.

Toda compañía dentro de sus procesos enfoca esfuerzos para lograr reconocimiento, posicionamiento, para ello es necesario conocer de la competencia, y proponer al mercado nuevos horizontes frente a las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas identificadas  en el otro con el fin de buscar para el propio producto diferencias que den valor agregado en el momento que el consumidor decida adquirirlo.

Las empresas deben ser conscientes que el buen marketing se proyecta partiendo de una buena planeación, planificación, estrategia, ejecución en pro de crecimiento, a través de las respuestas de la comunidad  las cuales son evidencias del continuo cambio al que se enfrenta el mundo comercial con el transcurrir de los días. El buen marketing  de una compañía para enfrentar el  mercado puede ser una de las formas más seguras, sin embargo está claro que no existe una estrategia para el marketing, pero es posible identificar qué acciones son las más razonables, y el objetivo por el cual se ejecutan, basados en la planeación estratégica que permita llegar a un crecimiento de la compañía con relación a estrategias publicitarias.

Resalto algunos puntos que son clave para el marketing de las compañías; en primer lugar realizar un estudio de mercado y definir las prioridades para este donde se promueva a través de diferentes medios publicitarios que lleguen a los consumidores de forma estratégica en pro de los objetivos, generando de esta manera ventaja sobre sus competidores, y así lograr el mejor desempeño y utilidad posible, a aspectos que serán siempre considerados como el fin principal de cualquier organización, en segundo lugar el cumplimiento de los objetivos radica en qué tanto crees en esta, la proyección de la misma pero sobretodo el interés por  su gente, aquellos que apoyan y realizan esfuerzos por ejecutar las ideas para alcanzar las metas propuestas;   por último pensar en el cliente como su principal propósito de trabajo generando mejores capacidades competitivas en el mercado que permitan transcender en el tiempo llegando a convertirse casi en una necesidad.

El  marketing está definido para ser aplicado en cualquier compañía indistintamente del producto o servicio que oferte, lo que siempre debe garantizarse es tener factores que la hacen diferente y es valorada por los consumidores y empresas de la competencia, el gran objetivo es a largo plazo donde se obtenga valor agregado que sea el punto de satisfacción para los clientes y la compañía. Estratégicamente las compañías requieren identificar amenazas para evitarlas y oportunidades para alcanzar.

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[1] http://www.gestiopolis.com/marketing-estrategico |En línea 28 Noviembre de 2016|

Trade Marketing y las promociones al canal. Lizette Mogollón Bernal

Las multinacionales más reconocidas a nivel global son empresas que en su trayectoria se han caracterizado por ser empresas orientadas al cliente, esto se ve reflejado desde la forma como está definida su estructura organizacional puesto que tienen una cultura de empresa orientada al cliente en todos los niveles de la organización, hasta la forma como son capaces de crear una atmósfera que reconforte al clientes, en la que disfruta y se identifique con el objetivo de fidelizarlo. Asimismo son compañías que se interesan en generar productos y procesos que se adaptan a las necesidades de los clientes.

Desde los años 90, éstas compañías han tenido que colaborar y alinearse con las estrategias operacionales y de marketing del canal para poder prosperar, olvidarse de las estrategias de llenado de canal “push” y convertirse en socios de negocio, desarrollando relaciones de negocio a negocio “Business to Business”; de esta forma es cómo surge el gerenciamiento de cuentas “KAM”, los planes colaborativos de negocio, los equipos multifuncionales (Blasio, 2016).

Tradicionalmente el área de mercadeo se encarga de definir las estrategias para generar valor para sus clientes, así como establecer vínculos duraderos entre la empresa y los clientes, son los que velan por establecer cómo se va a entregar la promesa de valor al cliente. Teniendo en cuenta que son muy pocos los fabricantes que venden su producto de manera directa, la mayoría utilizan un canal de distribución, que en términos teóricos es un conjunto de organizaciones independientes que ayudan a que un producto esté disponible para su uso o consumo por el consumidor o el usuario empresarial (Jacobs, 2008) Es así como, sumado a la creación de los “KAM” mencionada anteriormente, surgen las áreas de trade marketing como los encargados de ejecutar las estrategias de marketing con los socios hacia abajo de la cadena de suministro, para esto deben partir del análisis y entendimiento de cuáles son las necesidades del canal y, más importante aún, cuál es la forma más rentable para el distribuidor pueda llegar al cliente final. En Latinoamérica, tanto los “KAM” como trade marketing atienden también al canal tradicional, ya sean mayoristas, medio mayoristas o, directamente, tiendas/farmacias de la esquina

En muchas de estas empresas orientadas al cliente, las áreas de trade marketing tienen un alcance táctico limitado a promociones/”merchandising” en punto de venta, se interesan por posicionar a la empresa como proveedor preferido entre los diferentes miembros de canal, “shopper marketing” colaborativo, desarrollo de canales alternativos, entre otros (Blasio, 2016).

Si bien es cierto que el desarrollo y ejecución de promociones, considero que en estas empresas cobra relevancia la importancia de ofrecer promociones dirigidas bien sea al canal o al cliente final. A principios de los noventa la promociones eran solo cuestión de las empresas consumo masivo, quienes se encargaban de contratar a las agencias que les ofrecían personal de promotoría y  ejecutaban promociones dirigidas en su mayoría al cliente final, pero no tenían en cuenta ofrecer promociones dirigidas a los distribuidores, es por esto que el  área de trade Marketing, desde la perspectiva del fabricante, debe enfocarse en desarrollar promociones “Business to Business” dirigido a los canales de distribución.

La cuestión está entonces en que a la hora de definir las promociones de ventas surge el interrogante que lleve entender qué se debe tener en cuenta para definir el paquete de promociones que se le ofrecerá al distribuidor, ya que toda decisión que se tome acerca del canal de la empresa afecta de manera directa cada decisión de mercadeo, la estrategia con el distribuidor dependerá  de lo que defina la compañía en conjunto con el área comercial ya que es un área directamente alineada con los objetivos de ventas de la empresa, son áreas que están en función de alcanzar beneficios mutuos, que en su mayoría están dirigidos al alcance de la meta de venta de un periodo especifico.

Para el área de trade marketing, en cuanto a la definición de las promociones se refiere lo primero es tener claro, cuál es el objetivo de la promoción, la oportunidad de tamaño de mercado y cómo a qué segmento va  dirigido, esto con el fin de asegurar que el bien o servicio se suministre de forma adecuada y suficiente (UNAD, 2006). En términos generales el objetivo de desarrollar promociones de ventas está dirigido a combatir esfuerzos de comunicación y promoción de las marcas de competencia o a eliminar existencias: retirar artículos dañados, obsoletos o con muchas existencias.

En cuanto a los posibles objetivos que se tienen a la hora de definir las promociones de venta y que estas estén alineadas con la estrategia de la compañía o unidad de negocio, se encuentra: aumentar el nivel de consumo de los actuales clientes del producto: modificar los patrones de consumo del bien promocionado para que lo utilice con mayor frecuencia, estimular a los consumidores a que compren la marca o cambien de marca: que el consumidor prefiera el producto con respecto a las otra marcas, incentivar la recompra y la lealtad hacia la marca, motivar al consumidor a que promueva la marca entre los consumidores, trasladar los inventarios de producto al consumidor: incentivar al consumidor a que compre cantidades del producto que no compra normalmente (Molinillo, 2012).

Luego de esto considero que es fundamental determinar cuál va a ser la acción promocional especificando el contenido, describiendo las actividades y responsables para cada una detallando el calendario de ejecución, se aconseja  hacer un testeo de la oferta con un distribuidor en específico, ya que ayudará a mitigar el riesgo de la oferta. Igualmente, estas deberán ser usadas en momentos específicos del clico de vida de los productos o de los canales de comercialización pues tendrán respuestas distintas por parte de los compradores en función de las circunstancias en las que se ofrezcan a los clientes (Baena, 2016)

De igual forma, el momento de definir la promoción se debe ver a los distribuidores, no solo como el medio de llegar a los puntos de venta sino también, como un aliado estratégico que debe ser el medio que transmita el mismo valor que tiene la compañía y la forma como maneja sus marcas hacia el usuario final, esto también apuntará a saber en qué momento implementar una promoción ya que estas de alguna forma pueden mal acostumbrar al cliente y generar que únicamente compren cuando hay una promoción, esto ocurre especialmente con las promociones que son entregadas en el precio, puesto que si no se planean de una forma estratégica generarán que el canal solo realice compras anticipadas cuando está vigente la oferta afectando a corto y mediano plazo las compras futuras.

Entre otros de tipos de promociones de ventas dirigidas al canal, también se encuentran, la promoción con incentivos relacionados a la oferta que puede utilizar el fabricante pero también los mayoristas para estimular al detallista, como por ejemplo el descuento monetario por volumen de compra los descuentos o concesiones por exhibición del producto en el punto de venta, otro tipo de incentivo económico o financiero que se entrega por una determinada acción comercial: negociaciones de precios, negociación de plazos de pago, primas de descuento, codificación de nuevos productos, así como otros incentivos no monetarios: tomas de punto de venta, rifas, sorteos, busca promover la imagen y aceptación de los productos (Lhermie, 2012).

En mi experiencia en el área de trade marketing probablemente ya he utilizado todos los tipos de promociones mencionados anteriormente, sin embargo recientemente encuentro con gran interés las promociones de inclusión que si bien como menciona  sus autor, son las más difíciles de diseñar me han ayudado a responder uno de los principales interrogantes que tengo en el día  a día y es de qué forma puedo hacer que con las promociones que estoy diseñando para el cliente final voy no solo a afectar al venta en el corto y mediano plazo sino que esta pueda convertirse en una venta orgánica del producto que se encuentra en promoción.

Teniendo en cuenta que son las promociones que ofrecen menor respuesta de corto plazo, de igual forma son las únicas que aseguran fidelidad en el largo plazo por parte de los clientes dado que las promociones mencionadas anteriormente solo inducen a una compra de oportunidad pero no aseguran que esta se repita una vez se haya pasado el tiempo para ellas. Considero que las promociones de inclusión que incluyen los bonos de descuentos en compras futuras, pueden funcionar con éxito en el los negocios industriales más que en los de consumo masivo ya que al darle al cliente poder recibir una compensación que se vea reflejada en su rentabilidad, es un beneficio que no recibe fácilmente con otro tipo de promoción.

Más allá de lo táctico a lo que puede referirse el desarrollo y ejecución de promociones al canal por parte del área de trade marketing, considero que deben implementarse orientadas hacia aumentar el valor del proveedor o fabricante en el canal de distribución y en la satisfacción que se están entregando al cliente final,  ya que esto aumenta los valores individuales de por vida del cliente y el valor capital de clientes total de la compañía. Un capital de clientes incrementado, en relación al costo de las inversiones de marketing asociados a la promoción, determina el rendimiento positivo en el largo plazo para la compañía.

Por otra parte, el resultado de este trabajo en conjunto con el canal, para una empresa orientada al cliente, el éxito se verá reflejado en el efectos de corto plazo que se cause durante el periodo promocional, con respecto al volumen de ventas, el efecto  que pueda tener sobre la sustitución de marcas de la competencia y la Expansión de la categoría de en el portafolio de productos. A Largo plazo los efectos serán cantidad comprada, incrementar la tasa de re compra, fidelidad y expansión de la categoría del producto. Así como los efectos sobre la marca promocionada, efecto sobre la venta de productos sustitutos, efectos sobre la venta de productos complementarios, efectos sobre las ventas de productos no promocionados y que no se catalogan como un producto complementario y efecto sobre el tráfico o flujo de personas que aducen al del mayorista. (Lhermie, 2012).

Para concluir, cualquier promoción de ventas siempre debe apuntar finalmente a aumentar las ventas, incrementar la cuota de mercado, favorecer la imagen y valor de marca, aumentar los beneficios y rentabilidad. Se puede medir el éxito de la promoción de ventas con cualquier de estas variables, estas medidas captan no sólo el desempeño actual de marketing, sino también desempeños futuros que sean el resultado de unas relaciones más fuertes con los clientes. Del mismo modo, no se debe olvidar que para que estás sean implementadas adecuadamente se debe elaborar el presupuesto de la actividad promocional teniendo en cuenta la inversión y los gatos para su ejecución, Ejecutar la campaña promocional definiendo el sistema de control estableciendo un programa de seguimiento y cumplimiento de objetivos

Bibliografía

Baena, R. (2016, Enero). Running Bunisesses. Obtenido de: Tipos de promociones y el momento de usarlas: http://runningbusinesses.blogspot.com.co/2016/01/tipos-de-promociones-y-el-momento-de.html

Blasio, O. (2016, Abril). www.Merca20.com. Obtenido de: Trade Marketing: más allá de lo táctico: http://www.merca20.com/trade-marketing-mas-alla-de-lo-tactico/

Jacobs, A. C. (2008). Administracion de Operaciones , produccion y Cadena de Suministros. .Mac Graw Hill. Duodecima Edicion.

Lhermie, M. P. (2012). Distribucion Comercial. Madrid: ESIC Business School.

Molinillo, S. (2012). Distribucion Comercial Aplicada. Madrid: ESIC Business School .

UNAD (2006 Selección del tipo de canal. Obtenido de:

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/256594/256594_MOD/213seleccin_del_tipo_de_canal.html