ECONOMÍA COLABORATIVA UNA VISTA HACIA EL FUTURO por ANDRY JULIETH MONTEALEGRE SERRANO

Nos encontramos en la era de los cambios, una era llena de avances tecnológicos que está obligando a que los empresarios mejoren el desarrollo de sus procesos, y a su vez ocasionando que las personas estén buscando soluciones efectivas y cómodas a sus necesidades. Actualmente se encuentran muchas plataformas digitales ofreciendo servicios que permiten que el desarrollo de actividades diarias se realice de forma más cómoda y amena, lo que ocasiona que cada vez más las personas busquen satisfacer sus necesidades y requerimientos de la forma más completa posible, de manera inmediata a precios cómodos y asequibles. Es por esto que no solo las empresas si no también las personas mejoran sus ingresos con el aprovechamiento máximo de sus recursos y tiempo, la economía colaborativa le está dando la vuelta a los negocios y está abriendo más camino al mundo de la competitividad. ¿Sera necesario que una empresa incluya dentro de sus procesos una estrategia que le permita no solo ampliar sus posibilidades de negocio si no también el aprovechamiento de sus recursos?, ¿Se pueden tener más opciones para satisfacer sus necesidades y la de los demás?

El mercado y la tecnología ahora brinda la posibilidad a las empresas de llegar más fácilmente a los clientes que se desean, a escuchar y entender las necesidades que presentan, es por esto que la mayoría de las compañías han implementado dentro de sus procesos plataformas virtuales que brindan comodidad, facilidad y comunicación con los usuarios. De esta misma manera se encuentran diversidad de métodos que pueden mejorar y satisfacer también innumerables necesidades no solo de nuestro cliente final, si no las propias de la compañía, por ejemplo: si usted no cuenta con una infraestructura lo bastante amplia y cómoda en la que pueda llevar a cabo sus reuniones de gerencia, existen empresas que tienen espacio de sobra y están dispuestas a alquilarle una sala donde pueda realizar cómodamente sus reuniones esporádicas, o por lo contario, si usted cuenta con una infraestructura amplia y que no aprovecha al 100% durante el día puede alquilarla y mejorar sus ingresos. El compartir e intercambiar bienes y servicios es el objetivo principal de este tipo de economía, en la que se mejoran los ingresos, se tiene un aprovechamiento máximo de los recursos, se desarrollan mejores los procesos y se logra conseguir una economía sostenible.

Teniendo en cuenta lo anterior se pueden ir identificando algunas empresas que en la actualidad están utilizando este tipo de economía, empresas que brindan no solo comodidad y mejores precios, si no nuevas experiencias a los usuarios, para entenderlo de una manera más sencilla se puede traer a colación el ejemplo de servicio de uber, el cual además de ofrecer un servicio inmediato y cómodo te brinda una experiencia diferente, en la que el usuario no tiene que pagar costos enormes por tener un servicio personalizado para llegar a su lugar de destino, es más a generado la idea de compartir el espacio con otra persona que se dirija cerca o a su mismo lugar de destino y de un usuario pasar a 4 aprovechando el máximo el espacio del vehículo viajando con la misma comodidad y a un precio mucho más asequible. Una persona puede mejorar o tener ingresos adicionales con este tipo de servicio, alquilar su auto durante las horas laborales en ves de tenerlo guardado en el parqueadero y brindando la posibilidad de trabajo a otra persona que lo necesite, esto genera una economía no solo colaborativa si no también solidaria.

Se puede evidenciar que la economía colaborativa hace que el consumidor se convierta en el generador del bien o servicio y viceversa, así que, una empresa brinda un servicio colaborativo y a su vez también busca un servicio o bien que le ayude a llevar a cabo el desarrollo de sus actividades. De esta manera, las personas y las empresas están generando ingresos y aprovechando los recursos y tiempo; es por esto que es importante que los empresarios identifiquen este tipo de oportunidades que tal vez, no son el centro del negocio, pero que puede aumentar los ingresos y llegar al aprovechamiento máximo dentro de la compañía.

Este tipo de negocios están volviéndose un requerimiento para el empresario, a medida que pasa el tiempo las personas confían mas en las ventas en línea, ya no temen a realizar pagos y transacciones online, si el consumidor ve que esto le genera no perdida de tiempo realizando procesos largos y complicados aceptara vivir nuevas experiencias. Las empresas actuales están poniendo todo a la mano del consumidor y una empresa competitiva es aquella que pueda estar en la capacidad de diseñar nuevas estrategias que lleven al consumidor a vivir nuevos y positivos estilos de vida.

A futuro este tipo de economía permitirá definir que empresas son más competitivas y aumentaran los niveles de estrés dentro del mercado, obligara a los empresarios a generar nuevas ideas y llegar a la innovación. Tampoco se puede pensar que este tipo de economía será la que defina por completo el posicionamiento de una marca, o que será la forma en como se desarrollara el mercado, esto es un valor agregado a lo que se desarrolla actualmente, seguirá siendo importante implementar estrategias generales de publicidad y mercadeo que permitan que los clientes que no lleguen a estas tecnologías vean en otra parte y de forma diferente la marca, sin embargo si será un pilar importante que las compañías deberán tener en cuenta para poder atacar las nuevas generaciones.

Dentro de esta economía es importante resaltar que para las empresas y los consumidores las regulaciones no son estricticas ni controladas, si como empresa se ofrece un servicio a través de plataformas virtuales y algo lleva a no cumplir cada una de las promesas vendidas al cliente, esto no ocasionara repercusiones legales, sin embargo, esto formara una imagen desprestigio y poca confianza, por esto es importante que al momento de ingresar a este mercado las reglas del juego estén claros para los dos partes, lo que se busca es un mejor posicionamiento y competitividad de la marca en el mercado.

En un mercado tan competitivo y a la vanguardia de los cambios tecnológicos obliga a que las empresas estén actualizadas y alineadas con las nuevas tendencias, ahora la oportunidad de generar ingresos se encuentra de diversas maneras y los consumidores son mas exigentes en el momento de adquirir un bien y servicio, por ende, la innovación es el paso a mejorar la competitividad y es la oportunidad de posicionarse en un mercado lleno de posibilidades para los clientes que buscan mejorar las experiencias y el consumo. Adicionalmente el aprovechamiento de los recursos, espacios y tiempo serán la herramienta que permitirá crear una sociedad colaborativa y economía sostenible.

Posibilidad de un nuevo negocio

Actualmente los padres con la competitividad del mercado laboral y la economía del país, se han visto en la obligación de invertir mayor cantidad de tiempo en sus lugares del trabajo y muchos han optado por obtener un empleo adicional no formal que le permita adquirir un poco mas de ingresos para poder cubrir los gastos del hogar. Por esta y muchas razones mas el tiempo para dedicar a la realización de tareas del colegio de los pequeños es muy corto y mínimo y los padres quisieran aprovechar esos pequeños espacios para para compartir mas en momento sociales y conversación con sus niños que realizando trabajos del colegio, lo cual no es motivante para ninguno de los dos. Porque no acceder a los conocimientos y capacidades que tiene una persona para que le ayude en esta tarea tediosa a los pequeños en casa mientras sus padres terminan de realizar sus labores cotidianas, por medio de una aplicación se logra contactar personas dispuestas a invertir su tiempo y capacidades para desarrollar esta actividad de manera presencial, lo cual permitirá a los pequeños tener un acompañamiento en la realización de sus tareas y a su vez un tutor que le resolverá dudas en el momento preciso. Este servicio no se prestaría de forma virtual, la dinámica será de manera presencial buscando que los padres se sientan más seguros sin pensar que están exponiendo a los pequeños a los peligros de la internet y redes sociales.

Economía compartida, una estrategia para ganar en esta nueva era. por Diana Zavala

Hoy por hoy, la tecnología juega un papel fundamental en el mundo y en especial en los negocios. La forma de realizar negocios en esta era, sin duda alguna es fascinante, tal como un juego de estrategia.

Cada movimiento en el tablero puede lograr una ventaja sobre el rival o causar que pierdas un turno en el momento contundente o peor aún el rival toma posición del tablero.

Las estrategias y las decisiones pueden impactar el curso del juego. Identificar a los contrincantes, jugar con los puntos sumados de los dados o simplemente esperar el momento correcto de atacar, son estrategias que en el momento de jugar marcan una diferencia, pero que si se comparan con el momento de hacer negocios, estas estrategias pueden ser la oportunidad perfecta para realizar un negocio, emprender  y generar ganancias o simplemente desaparecer del mercado, perdiendo esta batalla.

En primer lugar una estrategia clásica es, conoce a los jugadores, analiza sus movimientos.

El mercado no está limitado, y el tablero es solo un pauta para guiar las acciones en cada turno, pero es tan posible mover fichas como ganar puntos cuando se conoce las estrategias de los jugadores. En los negocios, ¿qué es lo que está buscando el consumidor, ¿cómo satisface sus necesidades y deseos? ¿cuál es la tendencia y la moda? Sin duda son preguntas que los negocios y las marcas constantemente se están preguntando, las relaciones con los consumidores y con los clientes en la actualidad están enmarcadas en la relación emocional- sentimental que se tiene, más allá del producto o del servicio. Crear experiencias de venta, consumo con la marca, harán que estas relaciones de fidelidad incrementen las ventas y por ende las ganancias.

Claro ejemplo es Airbnb, plataforma que permite conseguir un lugar para hospedarse ajustado a las necesidades y los deseos del cliente, brindando experiencias al vivir con locales, participar de las tradiciones y costumbres, si es que así se desea, o conseguir apartamentos lujosos en las mejoras ubicaciones. Siempre analizando las preferencias del usuario y brindando sugerencias para su estadía. Aribnb, en su momento fue la oportunidad para desvincularse de lo tradicional en el hospedaje, es decir, pagar un hotel. Abrió las puertas a conocer a sus usuarios y presentarles otras formas de alojarse en cualquier parte del mundo.

Por otro lado, como en el juego y en los negocios siempre hay que preguntarse, ¿qué es lo que te hace diferente al resto a todos los demás? La estrategia de diferenciación logra posicionar, en las ventas, en los negocios y en el marcador del tablero.

Brindar un servicio o un producto diferente a los otros, logrará mayor recordación y será un valor añadido al momento de que el posible cliente adquiera el producto al momento de efectuar la compra.

En este caso Netflix, revolucionó la forma de ver películas y series online, donde las membresías que se pueden adquirir te permite ver en diferentes equipos el contenido exclusivo de la plataforma con el simple hecho de estar conectado a una red de internet. En su momento Netflix desplazó al DVD, o al servicio de renta de películas.

La tecnología puede participar y jugar como tu aliado o ser tu rival más complicado de vencer. Analizando un poco estas estrategias de los juegos de mesa, se pude mencionar en tercer lugar lugar; quien se mueve y pega primero, pega dos veces, es decir, la rapidez de los hechos en esta década, es impresionante. Las necesidades y los deseos de los consumidores siempre están en constante cambio, continuando con esa idea, un acontecimiento puede definir una oportunidad de negocio. Sencillo y contundente, donde la creatividad y el tiempo perfecto de implementación pueden generar grandes diferencias en los consumidores, inclusive en la posicionamiento de la marca. Por mencionar un ejemplo de esta estrategia, esta Uber. Un servicio de transporte privado que encontró las falencias de los servicios de transporte público y apostándole a la economía compartida como estrategia de negocio, logro ser un éxito a nivel mundial. Es una app que llego para quedarse en la preferencia del consumidor y en el top of mind de de la población.

La globalización nos sitúa en un contexto de cercanía, indistintamente en que parte del mundo te encuentres, la accesibilidad para encontrar mercados, está a un click de diferencia, las relaciones  de compra y venta son inmediatas, el internet logra agilizar y contemplar otras formas de negocios en donde los límites pueden ser líneas difusas y casi imaginarias. Jugar con una estrategia te permite fortalecer las áreas de oportunidad, es así como la economía compartida se sitúa en una posición estratégica para realizar nuevos emprendimientos y formas de entender la revolución de los cambios tan acelerados que el mundo vive.

La economía compartida ha logrado unir en una plataforma virtual, ya sea una aplicación o una página web a dos tipos de usuarios. Uno de ellos con una necesidad insatisfecha o buscando suplir su deseo y teniendo en su poder la elección y el dinero para ser intercambiado por la satisfacción, por el otro lado tenemos otro tipo de usuario capaz de ofrecer servicios y/o productos. Existe a su vez otra persona que analizando el mercado, crea una forma de conexión entre ambos usuarios, logrando un match perfecto entre ambos. La conexión existente que es a distancia o no, logra un lazo de ganar-ganar a ambos tipos de usuarios en donde la eficiencia de la transacción es inmediata y la satisfacción de las necesidades es por lo tanto al instante.

Sucede que en este tipo de economías, conoce y es participe de los cambios tan rápidos en los gustos de los usuarios en el mundo actual,  han adquirido cierta ventaja al entender y comprender que es lo que demandan las nuevas generaciones, por lo tanto han resuelto de manera creativa y eficaz.

Estar inmersos en este tipo de economías nos hace entender que los cambios sociales en el mercado serán prácticamente una nueva pauta para la creación de nuevos tipos de economía, en donde el ganar- ganar por ambas partes sea un pieza fundamental para la comprensión de la mente del consumidor. Si bien, es notorio que estos tipos de cambios y de economías muchos países e inclusive organizaciones aún no están listos para efectuarlos o implementarlos, es una realidad que la capacidad de adaptación que tendrán a estas nuevas líneas de trabajo tendrán que ser de una forma acelerada, pues lo cambios que se presenten en este mes quizá para los próximos ya no sea una novedad y es justo aquí cuando los emprendedores y empresas pueden innovar y dar un paso adelante en el tablero. Es decir, avanzar tan rápido como se pueda en la transformación que está surgiendo en el mundo de los negocios, puesto que sin duda, este tema dará mucho que hablar en el futuro y en la actualidad ya es un opción viable de cómo generar ingresos, emprender o duplicar ganancias en el mercado.

Contemplando esta nueva concepción de la economía, y contemplada como una visión de negocios a futuro, propongo la creación de una aplicación para solicitar servicios de limpieza, en donde el usuario pueda decidir qué tipo de aseo se realizará en su casa o departamento, es decir, podrá seleccionar cuantos días a la semana, qué tipo de servicio y el monto a pagar por los servicios, adicional podrá elegir si quiere una membresía que le incluya más servicios por menor precio (se utilizarán tres tipos de categorías, con diferencias en servicios, días y cantidad a pagar). El usuario podrá calificar el servicio, así los otros usuarios podrán saber las experiencias previas.

Las personas que llevarán a cargo el servicio de limpieza en los hogares (socias), serán madres cabeza de familia que pertenezcan a una fundación y que hayan pasado el perfil para postularse a los trabajos, aquí se podrá retomar el enfoque social, iniciando una alianza con la fundación y además de eso, brindarles a las socias la posibilidad de desarrollarse en el mundo laboral con todas las prestaciones sin descuidar las responsabilidades con sus hijos.

La app se encargará de hacer el match perfecto entre los usuarios que deseen los servicios y las personas que los prestarán logrando encontrar la candidata perfecta para  el servicio, adicional se podrá manejar la agenda de las socias para que puedan establecer con tiempo la cantidad de servicios al día y al mes que pueden considerar, esto les permitirá organizarse de manera estructurada y no duplicar sus días de trabajo o elegir si quieren descansar algún día en especial.

Es importante mencionar que si las socias reciben mue buenas calificaciones podrán obtener un bono, lo cual motivaría a que se desarrollaran de mejor manera en el trabajo y a su vez tendrán un ingreso extra.

Sin importar la idea de negocio, es imperativo recalcar la idea inicial donde nace esta tipo de economía en donde el ganar-ganar sea parte indiscutible del proceso, además que la adaptación a los cambios de la vida concierne a todos, la velocidad éstos no va a frenar las nuevas concepciones del mercado ni los gustos y decisiones de los consumidores, al contrario estar un paso adelante y con una estrategia fija nos puede permitir ventaja en el juego, en el tablero y en la realidad de los negocios

No es necesario plantear concursos ni incentivos adicionales para los asesores comerciales pues se les paga para cumplir con sus metas al 100% y sus cumplimientos extras están compensados por sus comisiones.. Por Cristina Gonzalez

Esta hipótesis sobre la utilidad de los sistemas de incentivos y concursos tiene una suposición subyacente: Que el único factor motivacional para un vendedor es el monetario. Esta suposición es incorrecta y por lo tanto deja sin fundamento a la hipótesis mencionada. Los planes de incentivos y concursos son necesarios y útiles porque más allá de ofrecer un artículo con cierto valor monetario, juegan con el instinto de competitividad y la necesidad de reconocimiento que la mayoría de seres humanos tenemos por naturaleza. Si bien es cierto que las comisiones son la principal motivación para un vendedor, los concursos o cualquier tipo de mecanismo que le permita sentirse “destacado” son una herramienta que le permite a la empresa capitalizar esa competitividad hacia un aumento de las ventas en el corto plazo. Sin embargo, es muy importante entender qué es y qué no es un plan de incentivos y qué metas se pueden alcanzar a través de ellos, para así diseñar planes efectivos y no esperar de ellos más de lo que pueden otorgarle a la organización.

Los planes de incentivos les dan a los vendedores una motivación que va más allá de la compensación monetaria otorgada mediante comisiones. Si bien una comisión está reconociendo el trabajo realizado por el vendedor, es una suma que cualquiera que haga una venta puede ganarse. En cambio, los incentivos al ser un extra y una especie de “premio” o reconocimiento por un desempeño destacado, es percibido como un privilegio. Esto hace que los vendedores se sientan más valorados y motivados a exceder sus metas.   Ruben Baena lo expresa de la siguiente forma en un artículo de su blog en el que habla sobre la utilidad de los planes de beneficios y concursos: “Todas las personas tenemos la tendencia a impulsarnos por premios extra, por bonos de cumplimiento que respondan a nuestra labor. Todos esperamos un reconocimiento adicional por ese esfuerzo extra.” De acuerdo con este autor los planes de beneficios son una herramienta útil si se utilizan para lograr un cumplimiento extra por encima de las metas normales, más no como una forma de compensar el cumplimiento en el largo plazo de las metas y objetivos estratégicos de la compañía.

Lo importante a la hora de diseñar un plan de incentivos efectivo es entender qué constituye y que no constituye una herramienta efectiva. Según un artículo sobre planes de incentivos publicado por la revista Forbes en Mayo de 2018 “Los planes de incentivos deben, por definición, estar orientados a impactar el comportamiento de las personas en el día a día de su trabajo. Deben motivar a la gente a trabajar más duro y más inteligentemente, a correr la “milla extra”, a ser colaboradores con sus colegas, a generar nuevas ideas para mejorar algún aspecto de su trabajo.” Es por esto que no todas las formas de compensación variable, como las comisiones o los planes de bonos, pueden considerarse un plan de incentivos. Los planes de incentivos deben ser mucho más concretos. Deben tener una meta específica en un horizonte de tiempo determinado. De esta forma cuando se seleccionan él o los ganadores de una campaña o concurso, éstos pueden relacionar perfectamente ese “premio” con su desempeño específico.

Es por esto que uno de los puntos clave para que un plan de incentivos sea exitoso es que se debe desarrollar en el corto plazo. Tal como lo expresa Ruben Baena Peña en el artículo mencionado anteriormente: “Este tipo de actividades deben ser planteadas en el corto plazo. El tiempo máximo de cobertura de un concurso no debe ser superior a 30 días. Si se usan plazos superiores a este, el vendedor pierde continuidad en la actividad, lo que lleva a desistir de la acción principal.” Los concursos o planes de incentivos no pueden ser utilizados como una herramienta cotidiana para el cumplimiento de las metas estratégicas de la organización. Por el contrario, deben ser herramientas sencillas e incluso “divertidas” para motivar a los vendedores a exceder su rendimiento en periodos cortos de tiempo. De lo contrario los vendedores perderían la motivación y el sentido de competitividad que harían un plan de incentivos efectivo.

Volviendo a la hipótesis inicial, y con los planteamientos presentados más arriba, es importante recalcar que los concursos y planes de incentivos funcionan si se utilizan esporádicamente y solo para un aumento temporal de las ventas. Un artículo publicado por Harvard Business Review, titulado Why Incentive Plans Cannot Work (Por que los planes de incentivos no pueden funcionar) plantea esta cuestión de la siguiente forma: “Las recompensas funcionan? La respuesta depende de cómo definamos “funcionar”. Las investigaciones demuestran que las recompensas aseguran exitosamente un solo resultado: cumplimiento en el corto plazo.” Este artículo nuevamente pone en evidencia la naturaleza efímera de los resultados que se pueden alcanzar mediante los planes de incentivos o concursos. Estos mecanismos no generan cambios de comportamiento ni mejoran el rendimiento en el largo plazo. Esto es lo más importante que se debe tener en cuenta a la hora de diseñar estos planes. Si un equipo de ventas está demostrando tener bajos rendimientos durante un periodo de tiempo extendido la solución no es motivarlos con un concurso o una recompensa, ya que según la evidencia presentada por varios autores esto solamente los llevaría a mejorar sus rendimientos en el corto plazo (el tiempo de duración de la campaña) y nuevamente al finalizar el plan volverían a su desempeño de antes. Esta herramienta sería más útil para motivar a un equipo que ya tenga buen desempeño a aumentar sus ventas o mejorar su rendimiento durante na temporada específica como por ejemplo alrededor de alguna festividad.

En conclusión, al revisar diferentes fuentes y analizar la opinión de una serie de autores que hablan sobre los planes de incentivos hay opiniones encontradas en cuanto a su verdadera efectividad. Sin embargo, parece existir consenso entre los diferentes autores frente a un punto en específico: Los planes de incentivos funcionan en el corto plazo como herramientas motivacionales para mejorar temporalmente el desempeño de un equipo de ventas. El concepto clave para entender su utilidad es el “corto plazo”. Hay que entender los planes de incentivos bajo esa óptica y aplicarlos de esa manera. No deben utilizarse como herramientas cotidianas para alcanzar metas estratégicas, porque en ese caso no alcanzarán los objetivos propuestos. Es por esto que los planes de beneficios o incentivos deben ser valorados y utilizados por los equipos de ventas como herramientas en el corto plazo con el objetivo de lograr un superávit en las metas normales de la organización. Es importante entender que el alcance de estas herramientas no está orientado a suplir las falencias en el cumplimiento de metas en el largo plazo, y que para ese fin deben evaluarse otro tipo de estrategias.

Bibliografía

- Fotsch, Bill. Case John(2018). The Key To an Effective Incentive Plan. https://www.forbes.com/sites/fotschcase/2018/05/15/the-key-to-an-effective-incentive-plan/#24fe545631a7

- Baena, Ruben (2015). Running Businesses. http://runningbusinesses.blogspot.com/2015/04/concursos-y-planes-de-incentivos-para.html

- Kohn, Alfie. (1993). Why Incentive Plans Cannot Work. https://hbr.org/1993/09/why-incentive-plans-cannot-work

LA IMPORTANCIA DE COMPRENDER LA NATURALEZA DEL VENDEDOR PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE INCENTIVOS. Por Luis Cardona

Uno de los grandes propósitos de cualquier programa de compensación e incentivos para un equipo de ventas, radica en estimular e influir en la fuerza de ventas positivamente, para que esta trabaje en la consecución de los objetivos comerciales, además de asegurar, establecer y mantener relaciones de largo plazo y rentables con sus clientes. Teniendo en cuenta esta afirmación, se puede evidentemente controvertir la idea de aquellos que aseguran que no es necesario plantear concursos ni incentivos adicionales para los asesores comerciales pues se les paga para cumplir con sus metas al 100% y sus cumplimientos extras están compensados por sus comisiones.

Es por esto que en el siguiente ensayo se pretende justificar mediante la naturaleza económica y racional del ser humano y partiendo de las necesidades que buscan ser satisfechas por el individuo, además de la naturaleza altruista del vendedor, que no solo los incentivos de carácter monetario como las comisiones, son suficientes a la hora de diseñar un plan de incentivos para la fuerza de ventas que soporte la consecución de objetivos de ventas.

Homo Economicus

Retomando los conceptos básicos de la Administración, específicamente el enfoque de la administración científica, la cual abarca teóricamente la organización racional del trabajo. Ésta conceptualiza el término del homo economicus con el cual se afirma que “… toda persona está motivada únicamente por recompensas salariales, económicas y materiales …las recompensas y los premios por producción influyen profundamente en los esfuerzos individuales en el trabajo y logran que el operario llegue al máximo de su capacidad”.  (Chiavenato, 2007, p 54). De este enfoque tradicional, es supremamente relevante tomar los tres tipos de recompensas mencionados: Salariales, Económicas y Materiales.

Las recompensas salariales, dentro de las cuales se encuentran las comisiones, puede afirmarse que son el tipo de estímulo o incentivo más simple al cual pueden recurrir los gerentes de ventas para que un vendedor, pueda alcanzar su cuota en términos de volúmenes o dinero de un periodo especifico.  Sin embargo, no son los únicos incentivos útiles en la búsqueda sin fin de relaciones rentables y de largo plazo con los clientes. Por ejemplo, no resulta descabellado pensar en la implementación de una recompensa económicas o material (separados de las comisiones) para: aquel vendedor que logre mejorar la rentabilidad de las ventas efectuadas durante un periodo de una línea de productos determinada, o para aquel vendedor al que sus clientes le otorguen unos altos índices de calificación en satisfacción y servicio prestado, o para aquel vendedor que desarrolle un nuevo negocio que garantice y refuerce la posición competitiva de la empresa con un socio estratégico y que garantice el establecimiento y continuidad de las relaciones por más años con dicho cliente. Si bien estos tres ejemplos son generalistas y no son desarrollados a profundidad, responden a aquel objetivo inherente de las ventas, de desarrollar relaciones rentables y de largo plazo.

Resulta entonces importante, antes de la implementación de cualquier incentivo no salarial, verificar si se está respondiendo a algún objetivo especifico del periodo o si se está respondiendo con algún objetivo trascendental de las ventas, ya que la implementación por defecto mal planeada de un plan de incentivos sin control y sin calidad puede causar un efecto adverso en la fuerza de ventas, además de un detrimento de la rentabilidad global del negocio.

Maslow y la teoría de la Motivación

Además del componente de dependencia económica, el ser humano a su vez es un individuo con un sinnúmero de necesidades que satisfacer. Un plan de incentivos que no se encuentre adecuadamente dirigido a la fuerza de ventas en función de sus necesidades y motivaciones, se convertirá en un desperdicio de recursos y esfuerzos para la compañía. Es por lo tanto una tarea fundamental del gerente de ventas con ayuda del departamento de recursos humanos, evaluar cuales pueden ser aquellas motivaciones y necesidades que son el detonante para generar en la fuerza de ventas una motivación adicional. Esta tarea puede ser tan fácil o tan compleja, según la variedad, cantidad y naturaleza del equipo de ventas y la sensibilidad que la compañía posea sobre su fuerza de ventas.

A manera de ejemplo, no puede establecerse el mismo plan de incentivos para vendedores que promueven productos de consumo masivo a un canal TAT, que para un grupo elite de KAMs que promueven productos técnicos a canales industriales. Aunque ambos son perfiles comerciales y su objetivo final es ejecutar la venta y cumplimiento de cuotas, el perfil de los mismos tiende a ser bastante diferente y sus necesidades momentáneas también difieren.

Maslow en su teoría de la motivación humana abarcan 5 dimensiones dentro de las cuales clasifica las necesidades en cinco escalones, donde se supone deben ser satisfechas en primer orden las primarias y posteriormente las secundaras para satisfacer la de orden superior. Estas son: Necesidades Fisiológicas, Necesidades de Seguridad, necesidades de amor y pertenencia, Necesidades de Estima, Necesidades de Autorrealización.

De lo anterior, un plan de incentivos enfocado al primer grupo de vendedores TAT, podría usar como instrumento de motivación, la garantía para los vendedores de necesidades Fisiológicas o de Seguridad, que por ejemplo suplan vacíos de confort físico en el hogar para el vendedor y sus familiares, que tiendan a mitigar condiciones de inseguridad en el desarrollo de sus tareas o que tiendan a garantizar la estabilidad en el empleo. Por el contrario, el grupo elite de vendedores, se da por sentado que sus necesidades más básicas están cubiertas y se sentirá más motivados si el plan de incentivos involucra el reconocimiento en público de sus resultados obtenidos, la participación en decisiones estratégicas para la compañía, o la promoción interna en su compañía o por ser reconocido públicamente.

Lo realmente interesante de este enfoque de las necesidades, radica en que, si bien existen necesidades que pueden ser satisfechas por dinero vía comisiones, existen otras necesidades de la fuerza de ventas que el dinero no puede comprar o que serán mas valoradas por un vendedor si son materializadas directamente por su empleador o gerente de ventas, justificando la consecución de resultados por sus propios medios. “Lo más recomendable es ofrecer experiencias o artículos que perduren en el tiempo y que el trabajador pueda llevar a casa y compartir con la familia que también valorará el logro obtenido” (Baena R, 2015).

El altruismo del vendedor

Como ultimo componente, es pertinente hacer énfasis en el altruismo del vendedor. No se puede dejar a un lado el hecho de que el ser humano es u individuo que, como reacción a su supervivencia, busca el beneficio económico en sus actividades para satisfacer una serie de necesidades de diferente orden, no obstante, quien decide ser vendedor por vocación o profesión, es altruista por naturaleza.

El altruismo, que puede definirse como aquel estilo de vida para servir constructivamente a otros o como aquella tendencia a procurar el bien de las personas de manera desinteresada, incluso a costa del interés propio. Ello básicamente fundamenta la vocación de servicio o lo que comúnmente se denomina como la orientación al cliente. El sacrificio personal involucrado en la actividad de las ventas en beneficio de otros, en este caso de la compañía, es otro de los componentes de dicho altruismo que se traduce como un contrato implícito de compromiso y entrega que se suscribe con el equipo de ventas del cual se hace parte y con la compañía.

Dicho altruismo, que es alimentado por los beneficios económicos o comisiones que se derivan del cumplimiento o no de la cuota. Sin embargo, la naturaleza altruista del vendedor, casi nunca superpone necesidades básicas e innatas al ser humano sobre un salario o beneficios económicos. Se complementan coherentemente y pueden ser potencializados con un adecuado plan de incentivos no salariales.

Es entonces que, desde estos tres puntos de vista manifestados, partiendo de la naturaleza económica e interesada del ser humano, pasando por inminente la satisfacción de diferentes jerarquías de necesidades y reconociendo la esencia altruista del vendedor, se deja evidencia del porque si bien las comisiones son básicas para motivar y compensar a un vendedor, estas nunca serán suficientes para motivarlo al 100%. Se requieren de una serie de incentivos adicional que pueden ser económicos, pero que a su vez también deben estar acompañados de beneficios materiales y e intangibles para garantizar y fomentar el cumplimiento de su misión comercial.

BIBLIOGRAFIA

Baena Peña, Rubén. (2015). Concursos y planes de incentivos para vendedores como herramienta fundamental de la consecución de objetivos. ¿Como diseñarlos? Running Business. Recuperado de http://runningbusinesses.blogspot.com/2015/04/concursos-y-planes-de-incentivos-para.html

Chiavenato, Idalberto (2007). Introducción a la Teoría General de la Administración. Séptima Edición. México DF. Editorial Mc Graw Hill

¿Cómo podrían encontrar oportunidades de negocio las entidades bancarias en Colombia? POR Nathale Villamil

Las entidades financieras llegaron a Colombia en  el período entre 1871 y 1923; en el año 1923 se instauró en Colombia un nuevo sistema financiero, fundamentado en el énfasis del mercado interno en la economía cafetera y en la apertura de vías de comunicación; esto se dio por la necesidad de apalancamiento financiero que encontraron específicamente para comerciantes y exportadores de café.

En periodo del 1990 y 1997 aparecen los bancos extranjeros los cuales impulsaron a la banca colombiana  a competir con calidad, implicó la creación de un sistema y un mercado más grande, profundo, diversificado y refinado. Esto se reflejó en la sociedad como  un avance puesto que este sector venia presentando altas ineficiencias en su actividad.

El sector bancario se ha ido ampliando con el paso del tiempo, desarrollando productos y procesos que integran  tecnologías con el fin de ampliar la transaccionabilidad de sus clientes, actualmente la banca colombiana  es competitiva pero no del todo eficiente, reto que plantean sobrepasar  con la búsqueda de reducción de costos y incremento en  la diversificación  (una mayor oferta de productos y precios más favorables para hogares y empresas).

El autor Martin Lindstrom en su libro SMALL DATA nos da a conocer como en la actualidad las generaciones somos cada vez más apáticos a la espera lo cual se ha dado por la llegada de la tecnología, cada vez los programas, aparatos electrónicos, internet y aplicaciones responden de manera más rápida sobrellevando a que la sociedad asocie a esta eficiencia cada actividad que realiza en su vida diaria, este concepto se puede nombrar como  anticipación el cual para mi opinión no es tan bueno ya que el mismo hace que nuestra percepción de gratitud disminuya, no percibimos el valor ni la misma satisfacción que nos generaba el obtener un bien o servicio antes de que apareciera la tecnología.

Los bancos ya han leído este concepto y lo materializaron en algunos de sus productos como la Banca Móvil y los portales transacciones donde los clientes pueden realizar operaciones bancarias desde su celular y o aparato electrónico estas mismas aun no son tan eficientes puesto que los tiempos de respuesta para algunas operaciones no son inmediatos y pueden tardar algunos días, adicional no todas las operaciones están incluidas en estos productos (banca móvil y portales) provocando que el cliente se tenga que desplazar hasta alguna oficina cercana donde el tiempo de espera del cliente no es nada parecido al concepto de anticipación ni al nivel de satisfacción que este espera recibir.

Este sector de la economía debe entender y tener presente que el porcentaje de accesibilidad a internet en Colombia es bajo, generando nuevas ideas de negocio donde la banca personas se vea incluida.

Martin Lindstrom, nos invita a observar las características de una sociedad para evidenciar sus necesidades, actualmente muchos negocios no tienen en cuenta la cultura del lugar donde van a operar asumiendo generalidades sin precisar detalles que pueden conllevar al éxito del negocio o al fracaso.

Es por esto que al querer encontrar una idea de un negocio debemos precisar en los detalles no en lo general de la sociedad nada de lo que podemos ver, oír saborear y sentir se puede  descartar puesto que la nuevas ideas a partir de dicho estudio se puede reenfocar si llegase a ser el caso.

Todas las culturas son diferentes no podemos asumir que un negocio que fue exitoso en EE.UU lo sea en Colombia ya que muchos factores que pueden diferir como la policita, el nivel económico, el nivel educativo, costumbres etc…

Por ejemplo Colombia es un país alegre donde la mayoría de su población pertenece a la clase media y baja, no se tienen estaciones climáticas, el nivel académico es bajo y el crecimiento económico es muy lento.

Las entidades financieras se han dedicado a satisfacer necesidades económicas de la sociedad, que en mi opinión es bueno para el país ya que siempre tenemos deseos por satisfacer pero la mayoría de la población colombiana no tiene la capacidad económica para hacerlo es por esto que los bancos juegan un papel importante en la economía y aportan a que haya un crecimiento personal, profesional, empresarial con el otorgamiento de créditos para estudio, para compra de vehículos, vivienda etc. Cabe resaltar que son limitantes ya que tienen unos requisitos los cuales no permiten que su acceso sea amplio, es decir no todos los colombianos podemos acceder a un crédito o servicio financiero.

En Colombia se están desarrollando ideas de negocio algunas de ellas ya operan donde se basan en satisfacer la necesidad de obtención de dinero sin ir a una oficina es decir desde un pagina web y con un tiempo de otorgamiento reducido, estas empresas eliminan los tramites y los papeleos que las entidades bancarias actualmente poseen, en este momento las entidades financieras no pueden verse en peligro frente a estos nuevos negocios (pequeños), pero si los bancos no  tienen un proceso de cambio más rápido y ágil casi al nivel de la tecnología en algún momento tenderán a desaparecer.

En mi concepto y según la lectura del libro SMALL DATA, las oportunidades de negocio que pueden  encontrar las entidades financieras están relacionadas con la revisión en detalle de la población de una sociedad con el fin de reconocer oportunidades en segmentos de mercado no hallados, así mismo escuchar e intentar interpretar las  emociones de los clientes en cada situación a la que expone cuando realiza una operación bancaria, se debe avanzar en su adaptación casi que inmediata al cambio , la reducción de costos a través del uso y desarrollo de tecnología que integre todos los productos de las bancas, priorizando la mejora de tiempos de atención de los clientes sin ser excluyente respecto al acceso del internet en Colombia.

APORTES SMALL DATA / MARTIN LINSTROM POR JAIME ENRIQUE VINCHIRA SALAZAR

Las personas y comunidades alrededor del mundo son un reflejo del contexto donde se desarrollan y conviven. En biología, una expresión simplificada que suele emplearse con fines pedagógicos manifiesta que el fenotipo de un determinado organismo, entendido como el conjunto de características visibles que un individuo presenta, es igual a la sumatoria de su material genético o genotipo, más el ambiente —en un sentido amplio, no únicamente visto desde el punto de vista climático— donde se encuentra el individuo, más la interacción entre el genotipo y el ambiente. De tal modo, existe una permanente asociación entre dichos elementos que define las características de un individuo.  

Es posible hacer una analogía con dicha expresión para referirse a las personas y comunidades. Las características físicas, culturales y emocionales de las personas responden a la asociación entre los individuos con el ambiente o contexto donde se desarrollan: condiciones geográficas, demográficas, económicas, políticas, religiosas, etc. Entender y reconocer este principio es determinante al momento de abordar una problemática o iniciativa de cualquier tipo, desde luego incluyendo a los negocios; ignorar este enfoque en el mundo de los negocios puede conducir a errores por criterio de autorreferencia con implicaciones negativas de tiempo, dinero y esfuerzo.

Para el consultor y observador de pequeños datos Martin Lindstrom es claro el principio de contexto y comparte una de sus experiencias por el mundo —en Siberia, lejano oriente ruso—­ en la cual mediante investigación de contexto logró identificar y asociar “pistas” de la cultura rusa en la búsqueda de una propuesta exitosa de negocio.

De acuerdo con Lindstrom, Rusia es un país que tiene muchas cosas de su agrado, sin embargo, reconoce que la vida en el lejano oriente ruso es difícil y el clima es extremo, es perceptible un aire de hermetismo, desconfianza, represión, inconformismo y ausencia de “color”; la observación cercana del contexto y detalles como la forma de los vecindarios, el aislamiento de las puertas, el posicionamiento de imanes en los refrigeradores de los hogares, las relaciones personales dentro y fuera del núcleo familiar, el papel protagónico de la mujer en la fortaleza y cohesión de la familia, el labial rojo de las mujeres, entre otras pistas, le permitió definir dichas características. De forma interesante, la investigación de contexto no le permitió únicamente hacerse una idea de la cultura del lejano oriente ruso sino que identificó “desequilibrios culturales” expresados en forma de deseos que fueron la base para la definición de su idea exitosa de negocio, un medio de comercio electrónico honesto y confiable en Rusia, “Mamagazín” la tienda pensada y dedicada de las madres rusas y sus hijos. De esta experiencia se resalta que bajo el análisis del contexto “un nuevo concepto de negocio tiene sus orígenes en una exageración o desequilibrio cultural —demasiado de algo o muy poco de algo—. Mediante la recolección de pequeños datos es posible averiguar cuál es la necesidad y como debe atenderse”. De tal modo, el enfoque de investigación de contexto tiene aplicación en diferentes escenarios de las relaciones económicas y de mercado.

Colombia es un país con una diversidad cultural, geográfica y ambiental que no se presenta en otras latitudes del mundo. Esta diversidad permite la manifestación de diferentes entornos de negocio con retos y complejidades asociadas a los diferentes “sub contextos”. El sector agropecuario del país representa una actividad económica relevante en la producción nacional, como se deriva de información del Departamento Nacional de Estadística de Colombia que destaca a la agricultura, ganadería, caza, silvicultura y pesca como actividades que jalonaron el crecimiento de la economía del país —para el año 2017 el sector agropecuario tuvo un crecimiento de 4,9%, por encima del crecimiento promedio de la economía que fue de 1,8%—. La agricultura y la producción pecuaria no sólo representan actividades que contribuyen a la economía y seguridad alimentaria de una nación, sino que también son un medio para la transferencia de saberes ancestrales, la construcción de tejido social y la generación de nuevos interrogantes de investigación sobre la riqueza natural disponible.

En el caso de la producción ganadera nacional, es posible identificar diferentes tipologías (doble propósito, ceba, cría, lechería especializada) distribuidas en la geografía nacional que responden a las características circundantes de las regiones donde se encuentran los sistemas ganaderos; el concepto de tipología se relaciona con la clasificación de los sistemas de producción en función de su objetivo productivo y estructura —disponibilidad e interacción de elementos que lo conforman y la relación con el entorno, particularmente el mercado­—. Existen factores adicionales que han afectado seriamente la actividad ganadera como la fuerte desigualdad, violencia, pobreza, falta educación de la población rural, corrupción e insuficientes políticas públicas para lograr mitigar y solucionar dichas problemáticas. Estas influencias de contexto se expresan en algunos sectores de productores en forma de inconformismo, prevención, desconfianza y visión limitada de empresa que se evidencian en la forma de manejar las ganaderías y la percepción negativa que tienen de las instituciones.

En respuesta a dichas dificultades surgen posibilidades de cambio mediante el establecimiento de mecanismos de asociatividad, nuevas formas de comercio  —incluyendo medios virtuales—, generación de productos con denominación de origen, transferencia de saberes y educación bajo enfoques territoriales, teniendo en cuenta el potencial y fortaleza de los productores así como su deseo de generar desarrollo en las regiones y bienestar para sus familias.  Por otro lado, es común en diversos sistemas de producción que los esquemas de gestión y desarrollo de productos no tengan una visión amplia y vinculen al consumidor como actor fundamental en los modelos de negocio. Diversas experiencias en el mundo incluyendo los aportes de Lindstrom sugieren que es importante acercarse a los consumidores y explorar sus hábitos de consumo para encaminar efectivamente los esfuerzos de las empresas, como lo han hecho algunas agroindustrias del país —principalmente del sector lácteo, mediante el desarrollo de productos funcionales, bajos en calorías, diseños de empaque prácticos— que han comprendido estos elementos y han sabido aprovecharlos.

Teniendo en cuenta la relevancia del conocimiento y la educación en la población, el fomento la educación y lectura mediante material técnico y académico acorde a las características de las poblaciones contribuye en cierta medida al empoderamiento de las comunidades. Esta actividad es desarrollada por instituciones, centros académicos y compañías privadas en diferentes escenarios. En algunos casos es posible evidenciar como el desconocimiento de las realidades de contexto de las comunidades conduce a que estas iniciativas de transferencia de información no sean aplicables o no logren el impacto esperado debido al enfoque de la publicación —nivel de profundidad, aplicabilidad regional, recursos didácticos, entre otros—.

La sociedad contemporánea, rodeada de ambientes digitales y globalizados, se caracteriza por estilos de vida acelerados, de inmediatez, de amplio acceso a información y desinformación, de dependencia tecnológica —en ocasiones excesiva—, que se desarrolla en espacios de “ausencia de anticipación” donde es posible realizar múltiples tareas con tan sólo dar clic. Sin embargo, en el país persisten regiones donde el acceso a tecnologías de la información como el internet es nulo o limitado, el porcentaje de penetración de internet en el país se encuentra alrededor del 63% (Observatorio eCommerce, 2018). Esto no significa que no sea posible establecer mecanismos de transferencia de conocimiento, se requieren de estrategias creativas, innovadoras, económicas, prácticas y coherentes con las realidades de las regiones, con las necesidades y deseos del público objetivo, lo importante es no aplazar la educación como motor esencial del desarrollo de una sociedad.

El postconflicto representa una gran oportunidad para el desarrollo agropecuario de las regiones. Bajo un análisis de contexto, todo acercamiento entre las comunidades rurales y las instituciones para contribuir al establecimiento y acceso a oportunidades de emprendimiento y educación, bajo enfoques de sostenibilidad, acceso a herramientas tecnológicas, equidad y construcción colectiva —integración de recursos y saberes—, representan medios para mitigar los impactos de las nuevas formas de violencia, generar bienestar de las familias involucradas e incentivar el potencial del productor rural en nuevos escenarios de mercado. De forma similar a las familias rusas, en Colombia las necesidades, dificultades y expectativas asociadas al contexto donde se encuentran las personas conduce a que se expresen determinados comportamientos y manifiesten deseos de cambio, lo que representa una fuente importante de información que debe ser interpretada y aprovechada con el fin de generar bienestar y desarrollo para la población.

UNA VIDA UNA PASIÓN UN DESEO: UN CLIENTE LO QUE INCONSCIENTEMENTE QUIEREN NUESTROS CLIENTES. POR Andrea Rodriguez

Conocer a cada persona o cliente en el mundo que vivimos es una cuestión de necesidad, conocer lo que vivieron, lo que viven y los que desean ahora, en este tiempo; para ofrecer una variable de experiencia UN DESEO de producto.

Conocer a cada cliente es una cuestión de necesidad, conocer lo que vivieron, lo que viven y los que desean ahora, en este tiempo donde cada persona tiene expuesta (su vida) a todo en esta era de informática.

No somos conscientes de los pequeños datos que dejamos tras nosotros a diario, los rituales, hábitos, gestos y preferencias que se unen para exponer quiénes somos interiormente.

Organizamos nuestra página de Facebook, posteamos nuestra comida, lo tuiteamos, si nos gusta los platos grandes o pequeños, llenos de verduras o llenos de dulce, que tipos de comidas nos gusta,  no nos fijamos que todos estos datos pueden parecer de buenas a primeras indiscriminados, erráticos y demasiado pequeños para tener demasiada relación con nuestras identidades y no nos damos cuenta que estos “gustos” son lo que definen la personalidad de cada persona.

Como Lindstrom en Siberia vio la vida de las personas de Siberia sobre todo de las mujeres a través de la nueva y desconocida lente de los pequeños datos, y que se encontraban en los pequeños imanes de las neveras o en sus labios pintados de colores, aquí también en nuestro país en nuestra ciudad encontramos pistas reveladoras sobre las personas más cercanas a nosotros, incluidos nosotros mismos. No importa lo insignificante que pueda parecer inicialmente, todo en la vida nos cuenta una historia.

La observación en persona y la preocupación con los pequeños datos es lo que debemos implementar dentro de un mundo preocupado con los grandes datos. La mayor parte de nosotros juzga prácticamente todo en segundos, o minutos a lo sumo. Nos hemos vuelto buscadores espontáneos y respondedores instantáneos. Conforme más servicios y productos han migrado al universo online, y la tecnología nos ayuda a comprender el comportamiento humano en tiempo real a nivel de detalle, mucha gente ha llegado a creer que las observaciones y las interacciones humanas son anticuadas e incluso irrelevantes. La realidad es que no conocemos a nuestros clientes, damos un producto que sabemos compran por necesidad, pero no buscamos las formas de con este producto lograr llegar a un deseo y con esto fidelizarlo a largo plazo.

Así como en Siberia en Colombia la mujer lleva una gran responsabilidad al ser quien domina por tema cultural las riendas de la casa, hace los quehaceres y por ende el mercado. Es quien define que come la familia y cuanto gasto realizará en las compras. Son las encargadas de preparar recetas, y define que marca compra de acuerdo a lo que quiere y al presupuesto que tenga definido. Aunque tenemos todavía este fenómeno machista encontramos también hombres que definen que productos quieren y ya colaboran en los quehaceres y definen marcas pero es todavía la tarea y la mayoría de clientes de sexo femenino.

Determinar qué es lo que realmente desean nuestros clientes para que a la vez podamos averiguar las maneras de proveerlo es la tarea de las empresas de hoy, llegar a llenar esos espacios esos deseos de nuestros clientes con nuestros productos o volver nuestros productos un deseo. Saber que quiere una mujer o un hombre para su núcleo familiar es lo que debemos buscar y saber en la prioridad de las empresas que trabajamos en el retail.

El deseo siempre está ligado a una vivencia de la niñez, a un olor, a un sabor, a un lugar y esto hace que cada persona tenga un hueco que necesita llenarse: un anhelo que quiere cada persona, que lo motiva a comprar a hacer algo y tener un comportamiento consciente o inconsciente. Las mujeres buscan economía y calidad en todos los productos, pero también la aceptación de su grupo social según las marcas o lugares donde realizan los mercados.

El deseo de compra o el deseo en general se manifiestan en cada persona o cliente de una forma u otras muchas veces al día, con incontables caras y apariencias. Puede aparecer como deseo por ahorrar el dinero, o por el estatus, o por la necesidad de pertenecer a un grupo, la necesidad de mezclarse entre los demás o, alternativamente, de destacar, en el mercado aparece en la necesidad de tener salud, optar por una experiencia saludable y retornar al campo y poder seguir disfrutando de la buena comida.

Todas las personas ansiamos la seguridad del pasado lo ecológico y sostenible lo que tenga sabor a campo, lo cual es un deseo, y la promesa del futuro, para nosotros como empresa, el poder  mostrar a los clientes en qué condiciones tenemos nuestros productos desde las granjas y como alimentamos las gallinas para ofrecer en este momento de tanta oferta un producto con bases en la producción de los abuelos pero mejorada desde el punto más importante de seguridad sanitaria.

Debemos trabajar en cada lugar, almacén o barrio una versión acelerada de la antropología etnográfica, o participativa, siendo la diferencia que, logremos esa cercanía al cliente que aún realiza sus compras, conseguir  observar los pequeños datos, y basarnos en las herramientas que nos da la era tecnológica llegando a lo más profundo del ser de nuestros clientes, saber que quieren y sobre todo de nuestras clientas mujeres, conocerlas desde los almacenes buscar el acercamiento y que tengan la mejor experiencia con nuestros productos, mostrándoles con videos como somos y a dónde queremos ir con ellos.

En los almacenes tenemos la ventaja de interactuar con los clientes que mercan, hablar con ellos lograr una relación momentánea con una degustación, lograr sonrisas de las mujeres y de sus familias, conocer cuántos integrantes son, pero los mínimos detalles se lograrían con permiso al poder incluirlos en una base de datos para llegar a sus emails que serían las neveras de Siberia, lograr abrir los cajones del escritorio y los estantes de la cocina, llegarles por medio de recetas fáciles, ideas para unas onces saludables, poder saber de nuestros clientes si tienen gusto a la cocina, si tienen libros, revistas o descargas de internet acerca de comidas, buscar esos pequeños datos, que hacen conocer los deseos profundos y poder hacer un énfasis en lo que más le gusta y proporcionárselos.

Nosotros como proveedores de un producto tan básico nunca nos hemos realizado las preguntas que sugiere el autor: ¿Qué deseos tenemos entre percepción y realidad, entre realidad y fantasía, entre las fantasías conscientes y las fantasías inconscientes? ¿Cuáles son los desequilibrios dentro de una cultura? ¿De qué hay demasiado, o demasiado poco? ¿Qué deseos no están siendo alimentados? Todas estas preguntas enfocadas en el consumo en general y a la vez poderlo enfocar al consumo del huevo.

La tendencia a futuro es no salir de casa abastecerse con domicilios, comprar todo on line buscar satisfacer deseos sin tener la necesidad de salir de casa tenemos por esto una tarea aún más fuerte para que los posibles compradores nos busquen tanto on line como de manera física y lograr llegarles por todas las rutas del comercio de hoy.

Según fuentes de internet, a pesar de que existen 3000 millones de internautas, a pesar del 70 por ciento de compradores online que visitan Facebook a diario, y de las 300 horas de vídeos que se suben a YouTube al minuto, y el hecho de que el 90 por ciento de todos los datos del mundo han sido generados en los últimos dos años, Google, en última instancia tiene solo información limitada sobre los consumidores, según fuentes en retail aunque se tienen bases de datos amplias y con información de gustos de compra no se conoce íntimamente que impulsa a un comprador a elegir una u otra marca además de buscar calidad, esto es lo que debemos analizar cuando nos da la oportunidad de hablar directo con cada cliente.

Para nosotros como proveedores de productos de la canasta familiar en este momento es clave ser parte del mundo On Line, debemos trabajar de la mano con los domicilios y/o Apps dedicadas a facilitar los mercados a la generación que no sale de la casa y buscar como hacer que su experiencia sea gratificante, como lograr llegar a sus casas cuando no son ellos quienes realmente compran sino los intermediarios, para esto nos toca enamorar primero a estos terceros con nuestros productos y facilidad de encontrarnos en los almacenes y así llegar al consumidor final.

Así como no hay casi fuentes o no se sabe casi nada sobre lo que en verdad nos motiva a comprar, actualmente las empresas debemos buscar métodos para hacer lo que los investigadores de pequeños datos han estado haciendo durante años, buscar detalles que enamoren a los clientes con nuestra marca que la haga parte de su cotidianidad llenando espacios de salud y de gusto.

La mejor y más cercana aproximación de quiénes somos como humanos proviene de mezclar nuestras identidades online y offline, y de combinar grandes datos con pequeños datos. Teniendo en cuenta que el 90 por ciento de lo que la gente transmite en una conversación son señales no verbales, nuestras identidades más verdaderas pueden encontrarse estudiando quiénes somos en nuestras vidas, culturas y países reales. Este amalgama de gestos, hábitos, filias, fobias, dudas, pautas del habla, decoraciones, contraseñas, tuits, actualizaciones de estado y más es lo que debemos buscar y tener muy presente, esos pequeños datos.

La misión de nuestra empresa y mía como responsable de marca es estar alerta, o completamente despierta, al mundo que hay alrededor de nosotros, incluirnos y ser parte de todas las nuevas opciones, buscar el acercamiento al cliente y hacerle ver los avances en los nuevos métodos de crianza de las aves para una agricultura sostenible y con esto un mejor producto a un precio adecuado, así mismo lograr mediante el lineamiento digital evidenciar a los clientes de nuestra propuesta.