Concursos y planes de incentivos para vendedores como herramienta fundamental de la consecución de objetivos. Como diseñarlos?

Todas las personas tenemos la tendencia a impulsarnos por premios extra, por bonos de cumplimiento que respondan  a nuestra labor. Todos esperamos un reconocimiento adicional por ese esfuerzo extra. Este hecho es mucho más evidente en los vendedores de cualquier nivel o tipo de compañía. Los planes de incentivos o concursos para los equipos comerciales constituyen una herramienta de amplia difusión que, si se utiliza efectivamente puede ser de gran ayuda para la compañía. Es importante entender que los concursos  generan resultados de corto plazo y que no necesariamente serán sostenibles en el tiempo. Es decir, no se debe esperar que podamos cumplir el plan estratégico de la compañía soportados en actividades de este orden. Sin embargo, claramente, los concursos o más bien; las actividades que desee impulsar mediante esta  actividad, deben estar alineadas con la visión general de la compañía. Debe haber coherencia ente la actividad táctica y los planteamientos estratégicos de la organización. Debemos considerar algunas normas básicas y fundamentales a la hora de diseñar planes de incentivos para los equipos comerciales:

1.    

Los concursos deben ser sencillos. El vendedor debe entender claramente lo que debe hacer para cumplir y por ende para ganar su ganar premio. Este hecho es clave para que el trabajador pueda imprimir todo su esfuerzo  hacia donde se espera sin desenfocarse en acciones que no estén alienadas con la meta.

2.    Este tipo de actividades deben ser planteadas en el corto plazo. El tiempo máximo de cobertura de un concurso no debe ser superior a 30 días. Si se usan plazos superiores a este, el vendedor pierde continuidad en la actividad, lo que  lleva a desistir de la acción principal. Si se desea dar una mayor cobertura en tiempo a la actividad, es necesario generar un mecanismo de cortes y metas parciales que aseguren que el asesor esté al tanto de su desempeño.

3.    No se deben dar premios parciales a menos que estos hayan sido considerados desde el inicio en el diseño de la actividad.

4.    

Lo que se promete debe cumplirse. Si se cambian las reglas del juego una vez este comience, el vendedor perderá todo el interés en esta acción y la credibilidad en las acciones futuras que pretendan llevarse a cabo.

Una vez identificados los elementos fundamentales del diseño de incentivos para vendedores, habrá que preguntase que tipo de premios es conveniente otorgar. La recomendación fundamental es la de evitar dar dinero como premio. Es claro que  este es el más fácil de entregar y el que más le gusta a los vendedores. Sin embargo el dinero no deja recordación en la mente de los funcionarios y además genera riesgos de orden tributario en el evento que no se cumpla con la reglamentación que para pagos a empelados tiene El Estado. Lo más recomendable es ofrecer experiencias o artículos  que perduren en el tiempo y que el trabajador pueda llevar a casa y compartir con la familia que también valorará el logro obtenido. Las experiencias tienen una gran ventaja sobre los artículos. La valoración perceptual del costo involucrado es muy difícil de comparar  con el recurso asignado. Por ejemplo, entregar una tarjeta para entrar a cine cargada con cincuenta mil pesos tiene una valoración mucho más alta que los mismos cincuenta mil pesos en efectivo.

Existen varias maneras para definir las metas a cumplir. Las más comúnmente usada es la de asignar una misma meta para todos los vendedores independientemente del desempeño histórico de cada vendedor. 

Este esquema es muy fácil de liquidar pero tiene como inconveniente que los vendedores con mejor record histórico tienen más posibilidades de ganar el premio. Esto  traerá consigo que una parte del equipo no se motive por la actividad pues asumirá que el ganador ya es conocido.

La otra manera de diseñar la actividad consiste en asignar a cada empleado una cuota proporcional a su desempeño de manera que el esfuerzo de cada uno sea acorde con su historia y potenciales. Este mecanismo dará a todos las mismas oportunidades.

No importa cuál sea el mecanismo usado la clave de un buen concurso está en que sea retador pero alcanzable y que cualquiera sea el premio que se ofrezca, se cumpla con el

Ruben Baena Peña. MBA,PhD

@RubenBaena

Co branding. Alianzas entre macas. Una manera de construir fortalezas

El mundo de los negocios es suficientemente duro por sí mismo para que las marcas decidan trasegar por el de manera solitaria y sin aprovechar la posibilidad que  le ofrece la opción de establecer alianzas con otras marcas que de igual manera están en la búsqueda de más y mejores alternativas. Siempre existe la posibilidad de construir alianzas entre marcas de manera que se pueda fortalecer la posición que estas puedan tener en el mercado de la mano de una  simbiosis de beneficio compartido entre ellas.  El Co-branding es entonces, la comunión entre dos o más marcas con la intención de que entre ellas se consigan mejores resultados de orden comercial.

La alianza se puede dar entre marcas de una misma compañía o entre aquellas que pertenecen a empresas diferentes. Es claro que el fortalecimiento corporativo se construye desde el reforzamiento de las marcas como vía para llegar a las finanzas de la empresa.

Este mecanismo de comercialización fue  ideado por el sector financiero al establecer relaciones íntimas y duraderas entre los bancos y las franquicias de las tarjetas de crédito.  Es claro que entre la marca de la tarjeta de crédito y el banco se establece una relación de codependencia en la que el banco aporta todos sus clientes y su infraestructura técnica y física para que la franquicia pueda operar. De la misma manera, esta última ofrece al banco la posibilidad de que sus clientes tengan acceso al crédito en cualquier parte del mundo. El banco, logrará así, la ampliación de su cobertura hasta límites insospechados. La relación es tan estrecha que no sería posible imaginar a uno de los socios sin el otro.

Existen muchos tipos de relaciones entre marcas pero no todas pueden ser consideradas como un Co-branding. Para que esta relación pueda ser catalogada dentro de este esquema, es necesario que cumpla con estas condiciones:

1.    Que sea una relación estratégica, más allá de la  táctica. Esto quiere decir que la asociación será  de largo plazo. No es una acción  pensada para ser desarrollada únicamente durante un fin de semana. Es claro que la asociación entre bancos y franquicias está pensada en el largo plazo pues hacen parte integral de la estrategia de ambas marcas.

2.    Los componentes de la alianza son visibles en la misma. No se crea un nuevo producto que desconoce a los miembros de la relación. De hecho la presencia de los componentes es la fortaleza de la relación comercial.

3.    La relación agrega valor al comprador. La alianza determina la decisión de compra por parte del cliente y permite en algunos casos vender a precios más altos que aquellos a los que se comercializan las marcas individuales

En Colombia hay innumerables ejemplos de marcas que han optado por esta figura a la hora en comercializar sus productos. Importantes marcas de helados que referencian sus sabores usando marcas reconocidas de chocolates internacionales, bebidas lácteas que han desarrollado nuevos elementos de consumo al aliarse con importantes marcas de cereales; en fin, la lista es larga y en la mayoría de los casos, exitosa.

Al participar de un Co-branding, las marcas se beneficiaran de la posibilidad de compartir recursos, también podrán apalancarse en la imagen que pueda ofrecer cada marca, asumir riesgos compartidos y sobre todo; generar valor conjunto producto de la asociación que en muchos casos permite vender a mejores precios.

De igual manera, el Co-branding ofrece riesgos en la medida en la que una de las marcas puede arrastrar a la otra a el abismo generado por su propia ineficiencia. Esto significa que, el empresario que decida utilizar esta valiosa herramienta deberá cuidar minuciosamente la toma de esta decisión pues la escogencia del aliado será determinante para el éxito

Story telling. Contando historias. Una manera de mostrar el camino a los clientes.

El alto nivel de información con el que cuentan los clientes y consumidores en esta época, les permite tener la posibilidad  de comparar múltiples opciones y alternativas a la hora de tomar sus decisiones  de compra.  Los compradores son cada vez más inteligentes y se llenan de información antes de  hacer sus compras. En el sector automotriz, por ejemplo, el 80% de los clientes han tomado su decisión antes de acercarse a una vitrina de vehículos. Las oportunidades que tiene la marca en hacerlo cambiar de opinión, son muy pocas.

Algunos autores empiezan a decir que las llamadas compras por impulso, o aquellas que se hacen sin pensar y solo con el fin de satisfacer un deseo, no una necesidad; empieza a desaparecer en la medida en la que la capacidad de discernir frente a los estímulos comerciales se hace cada vez más notorio y constante. Esta situación evolutiva no significa que ese momento de ceguera en el que el comprador adquiere sus productos casi sin pensar, haya pasado al olvido. Lo que si significa sin lugar a dudas es que esos momentos son cada vez menos frecuentes y el comprado ha pasado a un nivel más elevado de conciencia.

En el mundo entero se empieza a escuchar el concepto anglosajón de “value for money” que tiene que ver con el valor que cada quien le da a su dinero en la medida en la que le exige a los proveedores y marcas que hagan lo propio con los bienes y servicios que ponen en venta. Los clientes desean estar seguros que están recibiendo lo justo por el dinero que han entregado. Su dinero. No se trata de pagar el precio justo. No es el dinero quien se acerca tímidamente a los productos. Son estos últimos los que deben hacerse dignos y merecedores de ser comprados.

Son muchas las maneras como los clientes están buscando la información necesaria para poder entender la verdadera propuesta de valor de las marcas. He aquí un gran paso de la evolución del pensamiento. Hasta hace algún tiempo, no mucho; la principal fuente de información para el consumidor la generaba la empresa misma a través de la publicidad.  Si bien, la publicidad sigue siendo importante, lo cierto es que los compradores la están usando como fuente de referencia de recordación pero no para alimentar su afán de tener elementos de juicio razonables que permitan ser cada vez más inteligentes como a la hora de adquirir productos.  La razón por la que la publicidad empieza a estar en otro escenario tiene que ver con la credibilidad que esta genera. Difícilmente los compradores creerán todo lo que dice la marca que desea que la lleven  a casa. Las marcas desean ser  juez y parte de una decisión a la que no están  invitadas.

Empiezan a cobrar valor los elementos espontáneos de información que el cliente considera no manipulados y libres de intereses. Los más comunes son los foros  de opinión de la red. Aquellos en los que es posible escuchar cientos de voces sin censura contando sus experiencias y la valoración que dan  a estas desde la posición simple y poco adornada de un usuario.  El sector que ha profundizado más en este tipo de mecanismos de validación de la propuesta comercial es el turístico. Difícilmente se podrá  encontrar a un viajero que se aventure a sus vacaciones sin antes explorar las vivencias de otros que como el, confían en ser guiados a través de las experiencias de cientos de personas que están dispuestos a contarle su historia para contribuir con sus disfrute y éxito de sus vacaciones. La clave de este hecho está en que los usuarios desean contar sus experiencias y los nuevos clientes quieren saber cómo fueron las vivencias de los otros clientes. Este en un mecanismo simbiótico de supervivencia colectiva de la comunidad de compradores del que todos salen ganando. Los unos por la satisfacción de sentirse útiles y los segundos por llenarse de elementos que suman a la toma inteligente de decisiones.

Esta es una publicidad (si podemos llamarla así) que la empresa no puede controlar ni dirigir a fin de asegurar un mensaje. La única alternativa que le queda a la compañía para quedarse con el voto de sus clientes es asegurar la experiencia del mismo a fin de que si este decide contar su historia, esta sea favorable. De igual manera, existe una tendencia marcada en marketing actual (story telling) que consiste en generar les espacios para inducir a que los usuarios narren sus historias, experiencias y aventuras con las marcas. Estas deben ser claras, abiertas y espontaneas. Libres de cualquier manipulación y dispuestas a escuchar cualquier cosa que el cliente quiera decir. Que gran oportunidad para la PYME que frente a la experiencia del cliente se encuentra en igualdad de condiciones. Que gran vitrina. Que puede ser más amplificado que la voz y experiencia del mismo cliente

Pensamiento, cliente y PYME

No ha pasado mucho tiempo desde esas épocas en las que lo proveedores y dueños de marcas pensaban que podían manipular la mente de los clientes y consumidores para influenciar sus decisiones a de compra a favor de aquellos productos hacia los que existía un claro interés de que fueran adquiridos de cualquier forma. Eran los tiempos de la manipulación de la mente del consumidor en los que los compradores adquirían bienes y servicios llevados por motivaciones con altísimos componentes emocionales. La emotividad sigue haciendo parte de la vida de los compradores, pero hoy por hoy, esta no ciega a la razón.

La PYME debe lograr colocarse en la avenida de pensamiento de sus eventuales clientes con el fin de  interceptar la intención de compra de los mismos. Para esto es necesario conocer cuáles son los intereses y expectativas de los compradores de cara a sus proveedores, no solo de cara a los productos. Entender esto, significa tener mayores posibilidades de ser escogido, no solo por lo que se ofrece, sino por lo que representa el valor que entrega el proveedor del mismo. Los clientes valoran la seriedad,  la coherencia y la consistencia; esto se traduce en una sola palabra: respaldo.

Los seres humanos tememos ser defraudados, por eso, siempre estamos tomado decisiones bajo la premisa de reducir nuestros riesgos. La frustración producida por la pérdida de valor  es altamente impactante para todas las personas. Como ejemplo de esto, revisemos dos casos de la vida cotidiana:

Cuando el país, se encuentra en época de elecciones para cargos públicos, los políticos hacen grandes esfuerzos por mostrar las encuestas de la manera en la que ellos se vean con el mejor desempeño posible. Esto se hace con el fin de mostrar que una gran parte de los ciudadanos los respaldan y de esta manera dar razones de juicio a los indecisos. Si muchos votaran por este candidato, por algo será. Esta frase, llegará a la mente de muchos votantes. Algunos ciudadanos también usan la táctica de votar por el que va punteando en las encuestas para “no perder el voto”. Esto es miedo a la frustración de la mano de la pérdida de la acción realizada.

De otra parte, en temas más divertidos, se observa como algunas personas al llegar  a ver un partido de cualquier deporte en el que no tienen equipo de preferencia, de inmediato se inclinan por aquel que lleva la delantera. El cerebro ha tomado la decisión de reducir el riesgo a la frustración generada por perder.

El proveedor tiene, entonces la responsabilidad y, más aun, la necesidad imperiosa de darle al cerebro del cliente la tranquilidad de que no va a perder o que al menos reducirá su riesgo hasta niveles tolerables.

El cliente de hoy espera de su proveedor, que este asuma posturas tranquilizadoras y generadoras de confianza como:

1. Ser personalmente responsable con los resultados esperados. El proveedor no se desentiende del producto una vez este es adquirido. Esta cerca a su cliente para recibir su silencio o una queja si es el caso.

2. Entender el negocio o necesidad y poder así asesorar al comprador  para guiarlo en hacia la mejor alternativa posible para el usuario al margen de los intereses del fabricante.

3. Estar de su lado. El cliente espera que el proveedor del Siglo XXI sea un profesional que entiende que realmente (aunque suene cliché), el comprador es más importante que el vendedor.

4. Diseñar la aplicación correcta para cada necesidad. Es claro que no todos los productos se diseñan de manera personalizada, pero las alternativas de compra si se pueden ajustar a una serie de alternativas en las que los clientes encuentren la opción más adecuada. No se trata de personalizar, se trata de dar alternativas.

 5. Estar disponible fácilmente. El proveedor no puede permitir que al cliente llegue la idea de que fue muy fácil encontrarlo para comprarle pero no tanto para solicitarle apoyo posterior a la compra.

6. Resolver sus problemas. Definitivamente esta expresión habla por sí sola. Casi se puede decir, que con esta frase se resumen todas las expectativas mencionadas anteriormente.

Desde la gerencia y la dirección de  la PYME, todas estas necesidades se ven reflejas en la necesidad que tiene su cliente de que la dirección de la compañía:

1. Establezca relaciones duraderas con los clientes. Ninguna compra es un negocio de una sola vez

2. Cree estructuras ágiles de manera que se den respuestas concretas, coherentes y sobre todo, a tiempo

3. Logre vendedores comprometidos para que sean capaces de leer y entender todos los elementos de valor que requiere el consumidor de hoy

5. Aproveché la tecnología de manera que el comprador se vea beneficiado de todos los avances que se ofrecen en diferentes ramas de la productividad.

No piense que al comprador no le interesa el proveedor, su historia y su manera de hacer negocios. No es suficiente con que los bienes y servicios ofrecidos cumplan con las necesidades de los clientes. La PYME, debe hacerlo también.

Hacia dónde dirigir los esfuerzos comerciales de la Pyme?

Una vez las compañías han diseñado su oferta de bienes y servicios, se enfrentan a una gran pregunta que generalmente se aborda sin poseer información previa. A quien vender estos productos? Muchas compañías intentan colocar su propuesta en manos de todo aquel que esté dispuesto a pagar sin hacer una valoración detallada de las alternativas que la compañía tiene a la hora de direccionar sus esfuerzos comerciales.

El mercado meta de una compañía está definido por ese grupo de clientes que son representados por una tipología especifica de los mismos, a los que la PYME deberá preferentemente enfocar sus acciones y esfuerzos sin que esto signifique que de manera marginal, solo de esta manera, pueda eventualmente atender otros clientes. Los planes de desarrollo de producto, acciones comerciales de relevancia y demás elementos que representen un esfuerzo corporativo; solo deberán llevarse a cabo en pro del mercado meta. Todos aquellos clientes que no pertenezcan a este perfil, serán atendidos siempre y cuando no representen mayor sacrificio para la organización. Aunque esta afirmación pueda parecer excluyente, lo cierto es que planificar las ventas bajo esta premisa, le permitirá a la compañía avanzar con la vista puesta en los clientes de interés y no dejará que se den distracciones al invertir recursos en clientes que no son los esperados.

LA PYME puede identificar el perfil de los clientes a los que llamará a hacer parte de su mercado meta si estos cumplen con al menos estas cuatro características fundamentales:

1.       Que sean interesantes para la organización. Los elementos que definen que un cliente pueda ser interesante o valioso varían dependiendo de la visión de la empresa. Algunos empresarios pueden pensar que los clientes serán valiosos en la medida en la que generen muchos ingresos  o que compren grandes cantidades de mercados o que al mismo tiempo representen un potencial impórtate  de ventas  a futuro. Lo cierto es que estos elementos son relevantes pero no son definitivos. Lo único que define el valor de un cliente es el dinero que la organización gana por atenderlo. Si bien esto puede sonar crudo, no le quepa la menor duda que entender las cosas de esta manera, asegurará  el éxito financiero de la PYME. El indicador financiero que le dará la justa medida de esto, es el flujo de caja. No es la rentabilidad generada por la relación comercial con el cliente pues de nada le servirá que esta relación ofrezca grandes márgenes de rentabilidad si por ejemplo, su cliente no le paga a tiempo o le genera grandes cantidades de inventarios obsoletos

2.       Que la PYME tenga la capacidad para atender a ese cliente. Es posible y perfectamente válido soñar con llegar a atender a clientes importantes pero al mismo tiempo hay que tender claro cuál es la capacidad real de atenderlos dado que a la hora de recibir una orden de trabajo, la frustración será grandísima al darse cuenta que no podrá llevarla a termino ya que no posee la capacidad para ello. No se trata de abandonar el sueño de llegar  a estos grandes clientes. Se debe trabajar por ellos y más aún, trabajar por lograr la capacidad de servirlos, poro no es razonables considerarlos dentro de mercado meta hasta cuando se tenga la capacidad de recibir sus órdenes de trabajo y cumplirlas.

3.       Que se tenga la capacidad logística de llegar a ellos. Hay que ponderar la posibilidad de atención de los clientes. Puntos como  el idioma de contacto, la ubicación geográfica la segmentación social, la imagen, etc; pueden alejar a un cliente de nuestra mira de atención. Igual que en el punto anterior, hay que trabajar en aras de construir las condiciones que permitan que esos clientes hagan parte de nuestro portafolio. Entre tanto no son parte del mercado meta.

4.       Si bien, no son pocas las compañías que ha encontrado el éxito más allá de lo razonable, un poco de cordura y mesura no le cae mal a la PYME. Dependiendo de su apetito de riesgo, La PYME tomará decisiones en medio de lo que pueda llamar razonables. Defina su valoración del riesgo e incluya o saque de la lista  de clientes  aquellos que queden por fuera de su perfil.

No se trata entonces de salir al mercado a venderle a todo aquel que levante la mano. Se trata de enfocar esfuerzos e intenciones en función de una definición de los tipos de clientes obre los que estimamos trabajar. Esto le permitirá a la PYME tener foco en medio de un mar de aparentes oportunidades

El servicio posventa como fuente de valor en la Pyme del futuro

Los clientes y consumidores se encuentran cada día conque la tecnología ha hecho que la calidad funcional de los productos que adquieren  sea equiparable entre sí. Es decir, en la mayoría de los casos, no es posible decir que los productos se clasifican en buenos y malos. Lo cierto es que cada marca – compañía ha hecho su mejor esfuerzo por ofrecer un articulo o servicio en óptimas condiciones con el fin de llamar la atención de los potenciales clientes, quienes, a su vez han afinado sus herramientas como compradores inteligentes y asertivos en un escenario inundado de alternativas similares. Que elementos de juicio posee el cliente entonces para tomar su decisión y asegurarse de no equivocarse? Sin lugar a dudas la principal herramienta con la que se cuenta es la información. Estamos en el siglo del conocimiento como fortaleza en diferentes escenarios de vida. El comercio no es la excepción.

Es posible afirmar, sin riesgo de errar, que el consumidor actual hace sus compras luego de buscar algún grado razonable de conocimiento frente a la transacción que se dispone a llevar a cabo. El nivel de información necesario variará dependiendo del grado de involucramiento que la compra le genere al consumidor. Los artículos o servicios de alto involucramiento o envolvimiento son los que demandan más conocimiento por el alto nivel de inversión. El cliente estará dispuesto a hacer varias cotizaciones, investigar y preguntar muchas veces antes de hacer la compra. Los artículos de bajo envolvimiento no consideran una profundidad mayor por parte del cliente antes de adquirirlos. El consumidor los llevará con un razonable nivel de conocimiento pues hay una baja inversión de dinero ellos, sin embargo, el clientes buscará la manera de cuidarse de una frustración. El cliente de hoy, considera su canasta de compras como un espacio privilegiado solo guardado para los mejores.

Todos los elementos que suman al hecho de que los clientes abran los espacios de consumo y se decidan a adquirir los productos, están asociados con la “tranquilidad” que esta compra les genere. LA tranquilidad se hace manifiesta como la necesidad que tiene el cliente de:

1.       No ser engañado.

2.       Lograr un pecio justo. No necesariamente el más económico. El precio justo

3.       Sentir que el proveedor estará ahí, aun después de realizada a compra

La adecuada combinación de estos tres elementos constituye la opción más clara de hacer parte del abanico de elección de nuestros clientes. El punto tres tiene que ver con la necesidad que todos tienen de no ser abandonados en ninguno de los escenarios de la vida. En términos de la relación cliente – proveedor, estos es servicio posventa. Las compañías centran, generalmente, sus actividades de posventa en la reparación de los productos vendidos pero hacen poco énfasis en el servicio posventa sobre el cliente mismo. Las acciones a las que se hace alusión son:

1.       Adiestramiento de los clientes. Los fabricantes ahorrarían millones de pesos si invirtieran unos pocos en enseñar a sus clientes a hacer uso adecuado de los bienes adquiridos o a entender que esperar de los servicios recibidos

2.       Información de avances. No hay nada más preocupante y estresante para un cliente que el silencio.  Los fabricantes escuchan a diario expresiones tales como: … si me lo hubiera dicho, no estaríamos en estas

3.       Manejo de quejas. Aunque la teoría siempre ha dicho que una queja es una oportunidad, lo cierto es que en la gran mayoría de los casos, las compañías las considera un problema.

Frente a los problemas que se presentan luego de adquirir los productos, los clientes tienden a comportase de cuatro maneras diferentes

1.       Los que desean llegar hasta el final de las cosas y que se mueven por su afán de vengarse del proveedor que los ha llevado a esa situación. Para estos, las redes sociales y los elementos de apoyo de la legislación, son su principal arma

2.       Aquellos que desean hacer parte de la solución y que dan los detalles de los problemas para que sean tenidos en cuenta. Para estos, la clave se centra en la atención que se les preste. Si no se sienten atendidos pueden hacer parte del primer grupo pues se siente menos preciados

3.       Aquellos que no se quejan. No lo hacen por motivos variados como su tipología.  Pueden pensar que los trámites son engorrosos, consideran que la falla es fruto del azar y que no se puede hacer nada por solucionarlo, por experiencias previas o porque el nivel de inversión es insignificante para ellos. En la mayoría de los casos, estos clientes se pierden

4.       Aquellos que no se quejan ante nosotros ni lo hacen antes las redes sociales pero llevan dentro de si un gran nivel de frustración que estallará en cada escenario social o comercial en el que se dé la oportunidad. son embajadores negativos de nuestra marca pero no tiene un plan de venganza contra nosotros. Simplemente están agazapados ante la oportunidad de destruir nuestra imagen

Para entregar tranquilidad a nuestros clientes no es necesario hacer parte de grandes compañías. Realmente solo hace falta honestidad y capacidad para escuchar empáticamente a los clientes. De hecho, el mayoría de los caos, las Pyme , tiene la posibilidad de entregar con más tacto un especial servicio posventa

Hacia dónde va el marketing del siglo XXI. Visión desde la PYME

Los elementos fundamentales del marketing evolucionan en la medida en la que el ser humano cambia la  visión que tiene de su realidad  y la manera  como esta se presenta e interactúa  con  las expectativas que el individuo tenga frente al futuro por llegar.  El marketing es una ciencia humanística y poco exacta con un alto componente de subjetividad que se hace evidente en cada decisión tomada por los consumidores de cara a las ofertas que ofrece el mercado. La gran cantidad de alterativas de ofertas a las que se enfrentan los consumidores generan incertidumbre en medio de la cual, se asoman vestigios de tendencias  que no son fáciles de leer.   Por lo general, las grandes compañías se encuentran a la vanguardia de la lectura de estas orientaciones lo  que le da la oportunidad,  a estas,  de sacar el mejor provecho posible de los espacios que deja ver la mente del consumidor para que las marcas lleguen  hasta el corazón de los clientes. Las PYMES, generalmente, no tienen acceso a investigaciones de primera mano que les permitan conocer las tendencias y evolución de los hábitos de compra y consumo o de las tendencias que apenas se asoman en las diferentes comunidades en las que estas tienen su radio de acción.

La venta de artículos en puntos de venta está afrontando cambios radicales en todo el mundo que ya se empiezan a hacer evidentes en nuestros país. Estas tendencias empiezan a asomar y a mostrar sus primeras señales en los almacenes de Colombia. El mayor impulsor de estos cambios se asocia a la alta complejidad que nuestras ciudades empiezan a mostrar. Alto tráfico, complejas aglomeraciones y grandes distancias han cambiado la manera como los colombianos hacemos o esperamos hacer nuestros compras. Los clientes esperan no tener que recorrer grandes distancias para hacer sus compras; esto ha despertado las primeras tendencias a la que la PYME debe adaptarse y  en la que lleva ventaja contra la gran industria. He aquí algunos ejemplos:

1.     Las tiendas se empiezan a cercar a los clientes en sus lugares de residencia o trabajo. Empezamos a observar camiones que llegan a los barrios ofreciéndose como veterinarias y spa para mascotas. Realizan anuncios previos de ubicación en el barrio y durante unas horas al día atienden a las mascotas  que son llevadas por sus dueños a un baño especial y a una atención veterinaria sin necesidad de desplazarse más que unos metros. El cliente no va las tiendas, estas va a visitar a los clientes

2.      Las ventas a domicilio siempre han sido una de las grandes fortalezas de las tiendas de barrio  en cualquier  de nuestras aglomeradas y congestionadas ciudades. A pesar de esto, este mecanismo generalmente está vetado para algunos productos como los helados que llegan a sus consumidores en condiciones poco apetitosas debido al deshielo de los mismos. Empezamos a observar marcas de paletas que se venden a domicilio usando mecanismos simples de refrigeración que aseguran la disponibilidad de los mismos en condiciones ideales, luego de varias horas de ser despachados. Casi cualquier producto puede ser despachado a domicilio

3.     El fácil y económico acceso a las plataformas virtuales ha permitido la elaboración de catálogos virtuales que entregan a los clientes la posibilidad de observar la oferta de productos en espacios de alto impacto  debido a que los comerciantes pueden hallar herramientas económicas para tal fin en la red. Los métodos tradicionales de merchandising son costosos  y de manejo dispendioso. Los catálogos virtuales se pueden desarrollar en línea a precios muy cómodos y se muestran como una alternativa cómoda y económica.

4.     Colombia pasa  por un momento social histórico que tiene a sus ciudadanos en un grado máximo de sensibilidad en el que las tiendas pueden encontrar un espacio para llevar a cabo actividades altruistas de cara a los procesos que vice la comunidad. Esta sabrá recompensar  a aquellos que lo hagan de manera honestas y desinteresada

Las PYME tienen la posibilidad de reaccionar rápidamente ante los cambios del entorno pero no siempre logran ver a tiempo los giros que da el mercado. Entender claramente las tendencias, le da a la PYME la posibilidad de construir su futuro en línea con la visión futurista de la comunidad