Seguramente esta pregunta sería
capaz de generar una gran controversia alrededor de la que no sería factible ponerse de acuerdo. No es fácil definir este
concepto, especialmente cuando históricamente se ha pensado que las
competencias técnicas priman sobre las
competencias gerenciales a la hora de medir la habilidad del vendedor. Si bien es
cierto que en el pasado, los asesores comerciales se hacían con el pulso de la
experiencia, hoy por hoy, esta teoría se encuentra totalmente revaluada en la
media en al que los negocios se hacen cada más expeditos y determinados. El comercio actual es cada vez más ágil y concreto pero a la vez requiere de
un grado mayor de conocimiento y aplicación estratégica para que se pueda
sostener en el largo plazo. Aquel vendedor que soporta toda su posibilidad de éxito en su habilidad de expresión o en su
capacidad para convencer, queda hoy convertido en un simple repositor de
opciones del pasado con el que el cliente, a lo sumo, solo desea conversar. El
ejecutivo comercial de hoy es mucho más
que eso. Es, en esencia, un generador de negocios para su cliente.
No podemos ni queremos negar que
los vendedores poseen algunas habilidades, de aquellas que se forjan en la
infancia temprana, que les permiten ser capaces de generar relaciones de
afinidad y de alto valor que los llevan a acercase a espacios de relación con
sus clientes en los que deberán, ahora sí, desplegar sus acciones estratégicas.
Los vendedores que piensan que nacieron para serlo, solo llegan hasta ese
espacio de contacto; eventualmente son capaces de cerrar negocios pero nunca
les será permitido ser considerados como aliados estratégicos, como generadores
de opciones de futuro. El asesor de contacto básico, será percibido por su
cliente como una opción de oportunidad. Aquel que logre realmente intimar sobre
la base de la generación de puentes estratégicos de construcción de riqueza,
hará parte de selección definitiva de su cliente en el tiempo. Entonces,
podemos decir que si bien el vendedor posee algunas características especiales
de personalidad, en esencia, el vendedor
se hace día a día con su preparación formal y con su habilidad de leer el
entorno.
Los vendedores poseen cualidades
propias de su personalidad, como lo mencionamos antes. Estas son la empatía y
el interés o afán por triunfar. La
empatía le ayuda al asesor a entender a su cliente, a comprender su verdadero
interés y buscar para él, la mejor alternativa posible sin entregar su
propia razón de ser, es decir, sin
olvidar que su tarea esta de cara a su compañía.
Los vendedores éxitos aman el
aplauso, adoran subir al pódium pero nunca
pierden la humildad. Entienden que la clave está en ganar, en ser los
mejores, al tiempo que reconocen que
para poder llegar al primer lugar y mantenerse en él, se deben seguir las
normas y procedimientos adecuados para eso. Los asesores que han construido su
formación saben que son generadores de riqueza para todos los entes que hacen
parte de esta mesa a los que fueron invitados junto con sus clientes, su
empresa y el gobierno a través del cumplimiento de la ley.
Estos elementos de la
personalidad, son la base, para el desarrollo de las competencias de
diferenciación y que solo se logran con formación. El deseo de triunfar puede
tomar rumbos equivocados si no va acompañado del reconocimiento de las
responsabilidades que como miembros de una comunidad, tenemos. Esta disposición
a servir a la comunidad con su trabajo y entusiasmo se construye con el tiempo,
y con el entendimiento del papel determinante que se juega como parte de uno o
varios equipos.
Si la PYME desea que sus
vendedores hagan parte de esa nueva generación de asesores comerciales gestores
de futuro, constructores de relaciones sólidas; es necesario que contribuya y
exija la construcción de un nuevo y mejor equipo comercial sobre la base de la
formación profesional enfocada a su tarea.
