El vendedor nace o se hace?

Seguramente esta pregunta sería capaz de generar una gran controversia alrededor de la que no sería factible  ponerse de acuerdo. No es fácil definir este concepto, especialmente cuando históricamente se ha pensado que las competencias   técnicas priman sobre las competencias gerenciales a la hora de medir la habilidad del vendedor. Si bien es cierto que en el pasado, los asesores comerciales se hacían con el pulso de la experiencia, hoy por hoy, esta teoría se encuentra totalmente revaluada en la media en al que los negocios se hacen cada más expeditos y determinados.  El comercio actual es cada vez  más ágil y concreto pero a la vez requiere de un grado mayor de conocimiento y aplicación estratégica para que se pueda sostener en el largo plazo. Aquel vendedor que soporta toda su posibilidad  de éxito en su habilidad de expresión o en su capacidad para convencer, queda hoy convertido en un simple repositor de opciones del pasado con el que el cliente, a lo sumo, solo desea conversar. El ejecutivo  comercial de hoy es mucho más que eso. Es, en esencia, un generador de negocios para su cliente.

No podemos ni queremos negar que los vendedores poseen algunas habilidades, de aquellas que se forjan en la infancia temprana, que les permiten ser capaces de generar relaciones de afinidad y de alto valor que los llevan a acercase a espacios de relación con sus clientes en los que deberán, ahora sí, desplegar sus acciones estratégicas. Los vendedores que piensan que nacieron para serlo, solo llegan hasta ese espacio de contacto; eventualmente son capaces de cerrar negocios pero nunca les será permitido ser considerados como aliados estratégicos, como generadores de opciones de futuro. El asesor de contacto básico, será percibido por su cliente como una opción de oportunidad. Aquel que logre realmente intimar sobre la base de la generación de puentes estratégicos de construcción de riqueza, hará parte de selección definitiva de su cliente en el tiempo. Entonces, podemos decir que si bien el vendedor posee algunas características especiales de personalidad, en esencia,  el vendedor se hace día a día con su preparación formal y con su habilidad de leer el entorno.

Los vendedores poseen cualidades propias de su personalidad, como lo mencionamos antes. Estas son la empatía y el interés  o afán por triunfar. La empatía le ayuda al asesor a entender a su cliente, a comprender su verdadero interés y buscar para él, la mejor alternativa posible sin entregar su propia  razón de ser, es decir, sin olvidar que su tarea esta de cara a su compañía.

Los vendedores éxitos aman el aplauso, adoran subir al pódium pero nunca  pierden la humildad. Entienden que la clave está en ganar, en ser los mejores, al tiempo que  reconocen que para poder llegar al primer lugar y mantenerse en él, se deben seguir las normas y procedimientos adecuados para eso. Los asesores que han construido su formación saben que son generadores de riqueza para todos los entes que hacen parte de esta mesa a los que fueron invitados junto con sus clientes, su empresa y el gobierno a través del cumplimiento de la ley.

Estos elementos de la personalidad, son la base, para el desarrollo de las competencias de diferenciación y que solo se logran con formación. El deseo de triunfar puede tomar rumbos equivocados si no va acompañado del reconocimiento de las responsabilidades que como miembros de una comunidad, tenemos. Esta disposición a servir a la comunidad con su trabajo y entusiasmo se construye con el tiempo, y con el entendimiento del papel determinante que se juega como parte de uno o varios equipos.

Si la PYME desea que sus vendedores hagan parte de esa nueva generación de asesores comerciales gestores de futuro, constructores de relaciones sólidas; es necesario que contribuya y exija la construcción de un nuevo y mejor equipo comercial sobre la base de la formación profesional enfocada a su tarea.