El ámbito empresarial es altamente competitivo sin importar en donde se desarrolle. Para poder tener éxito en el mundo de los ventas, es necesario que tanto la gerencia como los vendedores tengan ciertas habilidades desarrolladas con el fin de lograr ser competitivos en un mercado siempre exigente. Sin embargo estas habilidades no siempre son las mismas para todos los equipos de trabajo y menos cuando se trata de comparar una industria de venta de servicios y una de venta de bienes. El propósito de este escrito es discutir las principales diferencias fundamentales entre la gerencia de venta de servicios y la de venta de bienes.
El primer paso para definir
la línea entre la gerencia de ventas de bienes y la de servicios es establecer
en que consiste cada una de estas industrias[1]. Por el lado de bienes,
estos son aquellos que requieren de un método de producción, insumos, y una
operación clara de distribución. Se venden productos que son hechos en largas
cadenas y en donde normalmente se tiene una calidad estándar. En cuanto al mercado de servicios, esta
industria esta basada en las personas. Acá el producto que se vende es una
prestación que ofrece un grupo de personas. Si bien en la industria de bienes
la calidad final depende de los insumos y el proceso de producción, en la de
servicios la calidad depende de la
capacitación y desempeño de los
empleados de la compañía entre otros. Adicionalmente, en los bienes se cuenta
con un inventario fijo mientras que en
una compañía prestadora de servicios, su único limitante es el tiempo de
sus empleados
Sin embargo cada día es
menos diferenciable las industrias de bienes y servicios, “…esta aparente clara línea divisoria se hace
cada más tenue pues es muy difícil encontrar compañías que comercialicen bienes
tangibles puros como única propuesta de valor. En la medida
en la que la tecnología se pone al alcance de los fabricantes de bienes o que
muchos de ellos empiezan a tercerizar sus métodos de fabricación, los
productos tienen la tendencia
de estandarizarse en cuanto a su funcionalidad
o calidad básica y se diferencian por las marcas por los elementos
propios del servicio que los acompaña”[2].
En este sentido, hoy en día se esta
alcanzando un punto en donde no se puede ofrecer un bien sin garantizar poder
ofrecer un servicio post venta. De esta
manera se esta garantizando un flujo ingresos tanto por durante como
después de la venta.
El segundo paso es definir cuales
deben ser las funciones de un gerente de ventas[3]. El
gerente debe tener la habilidad de:
1.
Conocer
perfectamente sus productos.
2.
Formar
un equipo de vendedores capacitados.
3.
Definir
estrategias globales para impulsar ventas.
4.
Conocer
fortalezas y debilidades de cada uno de sus empleados.
5.
Preparar
planes de metas, presupuestos y objetivos.
6.
Definir
territorios asignados por vendedor.
7.
Constantemente
capacitar a sus empleados y permitir que crezcan laboralmente.
8.
Tener
un método claro de motivación y recompensación por ventas.
9.
Asegurar
una posición en el mercado.
10.
Definir
sistema de control y supervisión.
Las anteriores son solo alguna de
las funciones de un gerente de ventas. Como se aprecia a simple vista, lo mencionado
puede aplicar tanto para una empresa que se basa en vender bienes como una de
servicios. Sin embargo la diferencia entre la gerencia de ambas industrias
radica en que tipo de funciones o habilidades un gerente se debe enfocar.
Teniendo lo anterior en cuenta, en una empresa de servicios, un gerente debería
enfocarse en el desarrollo y
capacitación de sus de sus vendedores y sus servicios post venta (punto 6).
Pues si bien un producto puede que se compre una sola vez, un servicio tiene un
ciclo de repetición en donde se puede
realizar varias re ventas. De ahí radica la importancia del post venta. Por
otro lado, el gerente de venta de bienes, debe conocer sus productos
perfectamente (punto 1), pues dado que estos son iguales y no tienen mayor
variación (asumiendo que solo hay una línea de producto), el gerente debe
encontrar la manera de adaptar su discurso a las necesidades de cada cliente.
Si bien en el pasado se pudo haber
encontrado mas diferencias notables entre la gerencia de ventas de bienes y la
de servicios, dada la globalización moderna y la expansión de ramas de cada
empresa, hoy en día ambas se han ido fusionando en una sola en donde no se
puede vender un producto sin garantizar un servicio post venta (ej. Televisores
y servicio técnico) y no se puede ofrecer un servicio sin proveer bienes en el
proceso (taller de carros y repuestos).
Es por esto que los gerentes de
ambas ramas deben capacitarse para atender cualquier necesidad del mercado, ya
sea un bien o un servicio, y por lo cual cada día que pasa, se desvanece las
diferencias entre ambos tipos de gerentes.
[1] Diferencia
entre empresas de servicios y
comercializadoras en sus estados financieros. http://www.gestiopolis.com/diferencia-entre-empresas-de-servicios-y-comercializadoras-en-sus-estados-financieros/
[2]Baena, Ruben. ¿Bienes, Servicios o Ambos?
http://rubenbaena.blogspot.com.co/2015/07/bienes-servicios-o-ambos.html
http://www.gestiopolis.com/el-rol-del-gerente-de-ventas/
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