Vistas de página en total

domingo, 8 de diciembre de 2019

BIENES Y SERVICIOS DA LO MISMO PARA EL GERENTE DE VENTAS. POR Kelly Johanna Muñoz Muñoz



Partiendo del echo que la forma en que se genera valor en cada uno de los escenarios que analizamos son totalmente diferentes, podríamos a llegar a concluir que toda su cadena de valor incluido todo su proceso de ventas y comercialización en cabeza de una gerencia de ventas va a ser diferente, aunque obviamente siempre se tendrán puntos en común.


Entremos a analizar los bienes, se sabe que son productos tangibles los cuáles son producidos utilizando materia prima, la cuál es transformada mediante un proceso productivo el cual le da un valor agregado por medio de mano de obra y/o procesos automatizados y cuyo resultado es un producto el cuál sale al mercado para ofrecerse al público. El producto terminado tiene la particularidad que es igual o debe corresponder a un estándar preestablecido, por lo menos en el consumo masivo. En este tipo de productos la competencia ofrece productos muy similares y cuya diferenciación se da por la trayectoria en el mercado, la cual se ver respaldada en una marca reconocida. Los costos de producción siempre deben buscar optimizarse para lograr una buena economía de escalas y poder a entrar a competir al mercado con un precio atractivo para el cliente final. Aquí es donde un gerente de ventas debe marcar una estrategia clara para dar factores diferenciadores de su producto frente a su competencia.  
Los servicios por su parte son productos ofrecidos de forma intangible los cuáles tiene la particularidad de ser ofrecidos principalmente por personas, es decir a diferencia de los bienes debemos contar una gestión de personas para entregarlo a satisfacción de nuestro cliente final. El servicio no es siempre un estándar, ya que este varia de a quien se le preste. Por ejemplo, una consulta médica siempre va a ser diferente, y el servicio se va creando en la medida que va prestando. Un servicio como tal no se almacenar físicamente en un inventario. Aquí es donde se debe generar desde la gerencia de ventas una estrategia a transmitir cuál será el resultado esperado en la promesa de ofrecer un servicio. Por ejemplo, en un servicio integral de salud, puedo prometer salud y bienestar, pero por muchos factores a si dedique todos mis esfuerzos, no llegar a dar el beneficio esperado a mi cliente.


Una de las principales diferencias en una gerencia de mercadeo en la venta de productos tangibles, es que voy a ser más efectivo solo si muevo el volumen de producto que me permita mi capacidad instalada de producción, por lo tanto, debe existir una armonía entre producción y ventas, ya que estimaciones equivocadas pueden llevar al fracaso de un negocio. ¿Qué pasa si mi producción está muy por encima de mi nivel de ventas? La respuesta es sencilla, voy a incurrir en un costo alto de material para fabricar productos que no voy a comercializar, me voy a llenar de un inventario improductivo, que me va a generar costos adicionales como el de almacenamiento. Este es un punto a favor de los servicios, al no ser tangibles estos los ejecuto en el momento de ofrecerlos al cliente, por lo tanto, no tengo como tal un almacenamiento y un riesgo atado a esto, pero a su vez los servicios son susceptibles a no poder ser prestados al no contar con la capacidad instalada para ofrecerlos. También los servicios al no ser servicios totalmente estandarizados, también se pueden diferenciar por el precio, es decir al tener en teoría mayores márgenes puedo entrar a jugar con estrategias para ofrecer en determinados escenarios el mismo servicio con diferentes condiciones, con precios muy diferentes
.
Se podría decir que es ciertos casos es más fácil vender un producto tangible ya que el cliente final lo puede ver, probar y saber su utilidad de forma casi inmediata. Un servicio a diferencia se vende como una promesa de valor, la cuál es difícil de cuantificar para el cliente, y es aquí donde una acertada gestión de venta encabezada por la gerencia va a dar las herramientas para ofrecer una promesa futura de valor. Un ejemplo claro es en la venta de un software especializado a la medida de una empresa: La venta se basa en describir cuales pueden ser los ahorros potenciales en una empresa por la optimización y control de los procesos usando herramientas automatizadas de software y estás se pueden mostrar igual de forma intangible con casos de éxito de ventas de servicios en empresas similares, pero nunca va a llegar a decirnos el resultado exacto de su implementación la cuál puede ser exitosa o no cumplirse en los tiempos estimados. Por el contrario, en un bien tangible si podemos tener como herramientas de venta sus efectos inmediatos, si compro un televisor de inmediato voy a ver y sentir el valor que pague por este. 


Por último, es una tendencia actual con el advenimiento de la tecnología que los productos y servicios se están fusionando para dar más valor a nuestro cliente final, es decir ya van de la mano y ya no se pueden separar. Existen muchos ejemplos muy claros: los teléfonos de Apple y su ecosistema de aplicaciones en la nube. El teléfono como tal no tendría valor alguno si no tuviera todo un ecosistema de aplicaciones y servicios de software relacionados. Nuestro cliente cada día es más exigente y cualquier valor adicional puede marcar la diferencia en el éxito de un negocio.






ECONOMÍA COLABORATIVA EN BARRANQUILLA . POR FRANCISCO ORTEGA PÉREZ


Introducción

Inicialmente para explicarme sobre economía colaborativa, es importante hablar de un referente que, como buena muestra es un botón; utilizaré las empresas reconocidas como You Tube, Air BNB y Uber. Los cuales como claros ejemplos de emprendimiento alrededor del mundo, se han de tomar como el ejemplo: ya que su sistema de mercadeo se basa en economía colaborativa.

Desde el año 2007 se ha venido hablando del tema: en la revista “Consumer buying power, en el artículo:” Collaborative Consumption (Consumo Colaborativo)” (Consuting - Ray Algar).

Y que posteriormente se continuó hablando en el libro: “What´s mine is yours” (Lo que es tuyo es mío) The rise collaborative Consumition. Rachel Botsman and Roo Rogers.
La economía colaborativa entre el internet y los milenial
El éxito de la economía colaborativa hoy se muestra por una parte en el internet móvil, y por la otra parte los smartphone han servido para que la economía colaborativa tome tanta fuerza, que ha servido para que los milenial (los jóvenes), se identifique como preferir consumir y compartir que de poseer y acumular.
Ahora si vemos que uno de los mayores apoyo que ha recibido para que esta nueva clase de economía se propague y fortalezca es, gracias al mundo digital; tanto que los “Napster” en el 1999 usó el de compartir archivos entre un usuario y otro. Que entre otras cosas esta empresa cerro ya que en su nuevo descubrimiento cometieron errores, porque su sistema tomo rumbos contrarios al inicial; ellos por no tener mucha experiencia en el asunto, este sirvió no solo para envio de archivos sino también como canal para enviar virus y programas maliciosos. Pero años más tardes fueron corregidos por los expertos en la materia.

Y también otro fenómeno que favoreció a la economía colaborativa es que para que esta funcione se llegó a la conclusión que era necesario que la “OFERTA Y LA DEMANDA” debían de ponerse en contacto y que se deberían controlar la calidad de los servicios y los productos que se intercambian entre los usuarios. Ha sido tan impresionante la fuerza en el crecimiento de la economía colaborativa que, las empresas tradicionales han visto en las nuevas empresas que se impulsan con la economía colaborativa una amenaza. Lo que han recurrido a trabas legales para que esta nueva economía no crezca como se esta viendo en la actualidad. Entre esos ejemplos conocidos podemos ver que las cadenas hoteleras de NY, han puesto mucha trabas al sistema de negocios de Air BNB, igual que en el caso de Uber en Colombia, con el gremio de los taxista los cuales se resisten a el ingreso de la aplicación de Uber en el gremio de transporte. Otras empresas como empresas musicales Spotify, en redes sociales Facebook, Twitter y negocios, educación, ciencia y marketing Google, y Wikipedia entre otros; basan su modelo de negocio en la economía colaborativa.
Facebook: es la revista mas grande del mundo y si notamos, su contenido es producido por sus mismos usuarios. Wikipedia: acabó con las enciclopedias de libros en la bibliotecas, ya que sus mismo usuarios son los encargados de subir sus materiales de consulta.
Empresas con modelos de economía colaborativa en Barranquilla  

Partiendo del modelo de economía colaborativa en las que vienen implementando las empresas innovadoras en prestación de servicios, Barranquilla no es ajena a ese modelo de innovación, como ejemplo podemos nombrar a CUBICUS (http://www.cubicus.co/), la cual dedica su objetivo comercial al alquiler de pequeños espacios de trabajos, con oficinas dotadas de todo el inmobiliario que se requiere para que un emprendedor pueda iniciar sus operaciones comerciales.

Otro ejemplo de empresa con modelo de economía colaborativa en Barranquilla encontramos a Cabify una empresa de origen española, la cual su objeto social consiste en vincular a usuarios a través de su APP, alguien que tiene un auto y desea ponerlo a producir o quiere transportar a personas en su tiempo libre, o de alguien que necesita ser transportado. Al igual se puede mencionar a Rappi, plataforma que conecta al usuario con el mensajero que es otro usuario de la aplicación el cual puede ser de a pie, en moto o en bicicleta, también la aApp. De Ifood entre otros.

 Modelo de comercio de la Omnicanalidad

El modelo más tradicional y reconocido entre los comerciantes es el modelo de unicanalidad, y es aquel que se presenta con un solo cana de venta de sus productos a sus clientes. Por ejemplo en el caso del panadero, el tenia una tiendo donde vendía sus panes, y es que esa tienda era su canal de venta; su canal presencial, que se vino evolucionando con la llegada de la multicanalidad; y este se refiere a aquellos almacenes o fabricas que a demás de tener sus tiendas propias por el cual vendía sus productos, ahora también tiene otros lugares por donde venden sus productos, podría decir esta fabricas usan a otras tiendas a parte de las propias para vender sus productos. Ejemplo: la Nyke tiene sus tiendas propias, pero también tiene otras tiendas por donde distribuye sus zapatos.
Entonces aparece la Omnicanalidad, como un modelo de comercio que viene a llenar el espacio vacío de mercadeo el cual viene a llenar las falencias en cuanto a canales de venta para los comerciantes, claro esta es Omnicalidad es una de las respuesta que se esperaba, pero no es la ultima en salir, porque con la velocidad que lleva los negocios digitales puede que entre uno que lo supere.

La Omnicanalidad viene a cumplir el deseo de todo emprendedor y empresario, y es la de aprovechas todas las herramientas para mejorar la experiencia como marca y así conseguir uso, con la finalidad que nos compren más, que compren en repetidas veces haciendo al cliente un cliente repetitivo (fidelización del cliente).

La plataforma tecnológica propicia la Omnicanalidad

Esta se presenta en dos fases, la fase básica a la que probablemente se quiere llegar es el alinear la estrategia comercial. El cual consiste el no hacer diferenciación de como que la tienda online es competencia de la tienda física, que en la tienda física hay más artículos que en la tienda online o viceversa.  La segunda fase es la Omnicanalidad que se esfuerza por tener los mayores canales posibles disponibles para llegarle al cliente final, pero esta requiere el mayor esfuerzo económico en tecnología. Es por eso por lo que, ahora los almacenes que están implementando su estrategia en la Omnicanalidad buscan da le a sus clientes tarjetas de uso para que puedan ver los movimientos del cliente sea a través de la compra online o vía tienda física, ver los intereses o la tendencia de cada cliente. Y que otras palabras estamos diciendo que el cliente se está fidelizando con la marca.
Ejemplo de Omnicanalidad en el comercio barranquillero.
Ya es un poco más común ver almacenes como Falabella, banco como BanColombia, Ferretería Metrópolis, Hoteles de la ciudad. Los cuales se han volcado a comercializar sus productos y servicios por medio de la Omnicanalidad.

Conclusión

Por ahora en Barranquilla, solo los comercios que vienen de afuera (extranjeros) son los que están implementando las herramientas tecnológicas en sus nichos de mercado. ¿Por qué? Bueno ya que la población esta apenas confiando en la tecnología para fiarse de hacer pagos, y eso es por una parte, pero por la otra es que la cultura del cliente común es ir a una tienda u oficina, o establecimiento para recibir la atención que desea o la exposición de su necesidad, un ejemplo de eso es que los bancos continúan llenos y con largas filas, de personas que van a hacer retiros de grandes sumas de dinero, pudiendo utilizar la App, para hacer transferencia bancarias.
Pero donde si se esta viendo ya que están desapareciendo son las agencias de viajes o puestos de ventas de boletos de avión, ya que los usuarios están usando mas la compra por internet.
No podemos comparar el adelanto del mercado de Barranquilla con el comercio de Bogotá en cuanto al avance del uso de las herramientas tecnológicas, ya que de por si la población de usuarios es mayor.
Tanto la economía colaborativa como el modelo de mercado Omnicanalidad tienen algo en común: y es que los dos desarrollo ha sido gracias al avance de la internet y las técnicas de la información y la comunicación (TIC).

Fuente

Comercialización Omnicanalidad. https://www.youtube.com/watch?v=i5-QqlPT7bI