La variedad en el trabajo es la pimienta de la vida. Por Katherine Naranjo

“Si la variedad en el trabajo es la pimienta de la vida, los empleos en ventas son los empleos más picantes”. Para muchos, esta frase representa la felicidad con la que día a día se levantan a trabajar.

Si bien es cierto que existen personas con la habilidad de venderle hasta a las mismas piedras, podemos decir que “Las ventas” es una técnica que se desarrolla con el tiempo, y que se logra con el conocimiento de los productos, el desarrollo de la comunicación y relaciones duraderas y eficaces con los clientes. Esto último juega un papel fundamental en mi vida diaria como gerente comercial pues gracias a las relaciones eficientes con los clientes, a contar con una visión, a ser creativa, y tener habilidades analíticas puedo cerrar negocios todos los días.

Las oportunidades llegan a mi constantemente a través del conocimiento y la escucha activa que ejerzo cuando comparto con mis clientes. Tanto en ámbitos laborales como fuera de ellos. Es fácil identificar oportunidades de negocio constantemente y como lo mencioné anteriormente considero que uno de los factores claves del éxito en las ventas de la empresa que tengo a cargo, es la capacidad de adaptarnos al estilo de nuestros clientes y a las necesidades que ellos tienen.

Teniendo el panorama completo, en WinGroup empezamos a trabajar en los detalles de cada uno de nuestros clientes. Esta perspectiva facilita el éxito de cada uno de nuestros negocios los cuales nacen de ofertas que hacemos a nuestros clientes de productos o servicios que para ellos representen valores agregados en su operación o que les permitan incrementar la productividad de todos los agentes involucrados en su actividad.

Luego de tener el visto bueno y la aprobación de nuestra oferta evaluamos a nuestros proveedores en función de la calidad, precio y tiempo de entrega de su producto o servicio.

Lo anterior comprende las etapas del proceso de venta que se define en los siguientes pasos:

1.     Buscar el cliente

2.     Iniciar la relación

3.     Presentar la oferta

4.     Cerrar la venta

5.     Dar servicio al cliente post venta.

Existen técnicas que contribuyen a enriquecer el saber hacer de un vendedor. No obstante, es importante que este al ser la cara o el representante de la empresa frente al cliente, tenga un conocimiento integral de las características y beneficios del producto o servicio que ofrece. Lo importante es conocer detalladamente cada una de las fases de las ventas y, sobre todo, sus objetivos, los expertos Weitz, Castleberry y Tanner (2005: 22) comentan al respecto: 

“Las personas pueden aprender a trabajar duro, planear su tiempo y adaptar su método de ventas a las necesidades de sus clientes. Se ha demostrado con investigaciones que las características innatas como: cualidades de personalidad,género y altura casi no se relacionan con el desempeño en las ventas”
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" 

Además de estar en la capacidad y autonomía de tomar decisiones al momento de la negociación, sin afirmar con lo anterior que la efectividad de las ventas dependa del vendedor.

 Las ventas son una responsabilidad compartida entre los miembros de una organización y todos aquellos que hacen parte del proceso ya que definitivamente el vendedor es quien transmite la información acerca del producto o servicio mas no es el total encargado o responsable de la satisfacción del cliente.

Para lo anterior se recomienda:

·     

    Trabajar en equipo con todas las áreas de la organización comprometidas y enfocadas en realizar ventas efectivas y satisfactorias.

·         Involucramiento de áreas de apoyo para el reforzamiento de conceptos y generación de nuevas ideas.

·         Compenetración y alianzas estratégicas con proveedores comprometidos con la visión y misión de la compañía.

·         Reconocimiento de un problema o necesidad del cliente con anticipación

·         Evaluación y retro alimentaciones de desempeño, buscando mejoras continuas y compromiso.

Con el fin de Garantizar la quinta etapa nuestro proceso, “Dar servicio al cliente post venta”, Ya que esta juega un papel fundamental y es la que ayuda a garantizar parte de la satisfacción del cliente y significativamente aumenta la lealtad del mismo.

Por eso es claro que el acompañamiento debe ser de principio a fin y que dentro de nuestra estrategia de ventas y marketing los esfuerzos de cada representante de ventas deben estar dirigidos a mantener las promesas realizadas.

En conclusión, Debemos considerar la venta sin duda como un arte, pero también y muy importante, se le considera también una técnica que se ha logrado estudiar y subdividir de tal forma que, nos permite comprender cada uno de los pasos a seguir para lograr una venta. Se convierte en un proceso de pasos específicos a seguir en el acompañamiento a un cliente, desde la información inicial hasta su decisión final de compra y el servicio de acompañamiento que se le otorga después de que esta se lleva a cabo exitosamente.

Las ventas son ricas en diversidad que cada una de ellas ofrece dependiendo del mercado que se atienda y sin duda le ponen esa pimienta a la vida de muchos que el día a día necesita para salir de la rutina por ser cada cliente único y por presentarnos siempre nuevos retos que nos obligan a estar en la constante utilización y diseño de estrategias ganadoras!

Bibliografía

"Administración de Ventas"Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall Novena edición, McGraw -Hill Máxico, 2004.

"Mercadotecnia",Laura FisherTercera edición, Mc. Graw HillMéxico, 2004.

"Fundamentos de Marketing"Stanton, Etzel, Walter14va. Edición, McGraw-Hill México, 2007

"Administración de ventas"Harley14va. Edición, Ed. CECSA,México, 1998

"Administración de Ventas"Anderson, Rolph, E. - Hair, Joseph F. Jr – Bush, Alan J.Segunda edición, Ed.Mc. GrawHill,México, 1995

Procesos de Ventas, una herramienta fundamental para estructurar empresas. Caso de estudio. Por Laura Morales García

Es preciso contar con procesos formales de venta para así poder medir y administrar de manera óptima una fuerza de ventas, razón por la cual las empresas hacen un esfuerzo por elaborar procedimientos operativos estándar para su personal. “Todos los factores básicos de éxito necesarios en las ventas por relaciones se refieren al profesionalismo, habilidades sólidas y conocimientos profundos y amplios que permitan a los vendedores mejorar su desempeño y, por ende, sus percepciones.” Una ventaja importante de formalizar los procesos es que la fuerza de ventas ven sus acciones desde la óptica del cliente, lo que permite mejorar y perfeccionar los procesos.

Actualmente trabajo en un Estudio de Diseño llamado Cinco Sillas que fundé junto con una socia. Cinco Sillas es un equipo de expertos que crea una estrategia de comunicación y posicionamiento a partir de un conocimiento profundo del consumidor y sus necesidades. Las 5 sillas se ocupan con los expertos que se necesitan en cada uno de los proyectos acorde a las necesidades del cliente. Siempre la primera silla esta ocupada por el cliente, ya que este es un equipo de cocreación para potencializar las ideas y garantizar una buena comunicación en el desarrollo, y no solo como una entrega de resultados.

El proceso de ventas es la sucesión de pasos que la empresa debe llevar a cabo desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que se realiza la transacción final, es decir la venta efectiva del servicio que ofrece la compañía.

Como directora creativa y socia de la empresa mi responsabilidad es buscar prospectos, trabajar con los clientes de la mano y elaborar soluciones creativas, para así ofrecer siempre nuevas e innovadoras formas de resolver un problema o una situación.

Hay 5 pasos importantes desde la búsqueda de los potenciales clientes hasta el cierre de los negocios, los cuales describiré detalladamente a continuación:

1.       Búsqueda de clientes: La empresa busca captar la atención de sus potenciales clientes utilizando estímulos visuales por medio de herramientas como Instagram, Facebook y página web, publicando y compartiendo constantemente proyectos realizados, premios ganados ó noticias relacionadas con el sector publicitario. Para esta etapa realizamos una reunión mensual en la que se define junto con el Community Manager la estrategia que será utilizada en nuestras publicaciones en redes para llegar a nuestro público objetivo.

2.       Inicio de la relación: Una vez hemos logrado captar la atención del cliente, debemos despertar su interés por obtener los servicios de la empresa. Para cotizar un proyecto generalmente nos gusta reunirnos con nuestro cliente para así escuchar cuales son sus verdaderas necesidades. De esta manera cuando el cliente nos contacta y está interesado en conocer nuestras tarifas preferimos hacer una reunión y tener nuestro primer contacto con el cliente.

3.       Despertar el deseo: En nuestra primera reunión con el cliente en primer lugar hacemos un reconocimiento de un problema o necesidad y así luego y por medio de infografías, videos y gráficos lo orientamos para así ayudarle a descubrir por que requiere de nuestros servicios y cuales son las ventajas de trabajar con nuestra empresa y procedemos a cotizar.

4.       Cierre de la venta: En esta etapa se culmina la venta y una vez realizada la transacción económica se  hace un cronograma detallado de trabajo.

5.       Dar  Servicio a la cuenta: Una vez empieza nuestro proceso de diseño, hacemos unos ejercicios de conceptualización en los que se busca trabajar en equipo con el cliente para así generar un concepto sólido y fuerte el cual se verá proyectado en los diseños y en la comunicación que desarrollaremos. Por lo general establecemos relaciones a largo plazo con nuestros clientes que a su vez se han convertido en influenciadores atrayendo más clientes.

Estudiar el tema de gerencia de ventas me da muchas herramientas para entender la importancia de formalizar los procesos y lo fundamental que es definir con claridad las funciones y responsabilidades de todos los miembros del equipo.

Es muy importante tener un proceso de ventas estructurado, ya que provee a toda la gente involucrada en el proceso una hoja ruta para así poder ejecutar sus funciones con un alta probabilidad de alcanzar el éxito. Saber que hacer y en que momento es fundamental para la efectividad del trabajo. “ Un Proceso de Ventas define una secuencia de eventos predecibles o fases necesarias para convertir cada nueva oportunidad en una venta”

“Los vendedores y sus gerentes pueden y deben valorar sus propios planteamientos para administrar las relaciones con los clientes respecto de las mejores prácticas de las organizaciones de ventas de clase mundial.” Un proceso estructurado de las ventas permite a los ejecutivos y a las compañías: Determinar cual va  a ser el paso a seguir, prever y corregir deficiencias en la ejecución, evaluar oportunidades y debilidades y estimar volúmenes de ingreso objetivamente.

Bibliografía:

1. LASECA, E.

Por qué debes tener un Proceso de Ventas | Developing the Business

En el texto: (Laseca, 2015)

Bibliografía: Laseca, E. (2015). Por qué debes tener un Proceso de Ventas | Developing the Business. [online] Developingthebusiness.com. Available at: http://developingthebusiness.com/por-que-debes-tener-un-proceso-de-ventas/ [Accessed 25 Jan. 2016].

2. INBOUNDCYCLE.COM

¿Qué es el ciclo de venta y la aceleración del ciclo de venta?

En el texto: (Inboundcycle.com, 2016)

Bibliografía: Inboundcycle.com, (2016). ¿Qué es el ciclo de venta y la aceleración del ciclo de venta?. [online] Available at: http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/172307/Qu-es-el-ciclo-de-venta-y-la-aceleraci-n-del-ciclo-de-venta [Accessed 25 Jan. 2016].

3. Administración de ventas. Johsnton M, marshal G. - McGraw Hill. 9a edición en español

NUESTRO DÍA A DIA ES UN PROCESO DE VENTAS. Por ANDREA JULIAO ORTEGA

En pocas palabras, día a día nuestros roles dentro o fuera de nuestro entorno laboral se ha relacionado con las ventas.

 La capacidad que tenemos de persuadir, de presentar un producto tangible o intangible, de medir nuestras capacidades de producir emociones o en este caso dinero. Sin darnos cuenta, los seres humanos, nacimos con el objetivo principal de satisfacer las necesidades de quienes nos rodea con o sin interés, como por ejemplo, a nivel personal y obviamente  fuera del mundo laboral estamos dispuestos a venderle la idea a alguien ( que en primera instancia debemos estar seguros si vale la pena dedicarle tiempo – Segunda fase del proceso de ventas: Inicio del trato [1] ) de que tan atractivos podemos ser, que tan inteligentes o responsables, les presentamos una y otra vez lo positivo que sería estar  juntos, lo cual sería la cuarta fase de un proceso de venta (Presentar el mensaje de la venta). “El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente”[2].Luego que  hayamos  logramos nuestro objetivo, que vendría siendo el cierre de venta (casarnos), seguimos a la siguiente fase y es iniciar nuevamente el ciclo de venta ampliando nuestra base de datos con los hijos y con  ellos realizamos el mismo proceso convenciéndoles que tan buenos padres somos y que al final de todo este ciclo, se logra un equipo entre vendedor y clientes.  El o la gerente de ventas ya conoce a su cliente (mujer a su marido e hijos), no solamente existe un vínculo de ventas sino también va más allá  y de esta forma logran mantener su relación sin importar los “competidores” que nunca dejan de faltar. El cliente se siente en confianza y por esta razón prefiere mantener una alianza conservando  el círculo emocional estable y duradero.

Es así como desde mi rol de Directora de Educación Continua de una Cooperativa reconocida en Colombia inicia y termina su venta con un cliente sin olvidar que independientemente se cierra la venta, es de real importancia mantener comunicación con el cliente para lograr estabilidad y durabilidad con el mismo al pasar los años. Tratamos de conocer a fondo las necesidades del cliente, de investigar dentro y fuera de su entorno corporativo, de su competencia, de sus alianzas para que perciban que realmente nosotros si los conocemos y por tal razón se sientan en confianza de mantener la alianza comercial. Obviamente desde mi unidad que es parte administrativa y comercial, somos precavidos al momento de persistir y dedicarle el tiempo necesario a un cliente ya que teniendo en cuenta lo que dice la tercera fase del proceso de ventas que “Los vendedores, antes de pasar mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben calificar al cliente en perspectiva con el propósito de determinar si éste reúne las calificaciones como cliente que valga la pena”[3]  ya que esto puede ser un desgaste para el equipo comercial sabiendo que pueden salir a la búsqueda de nuevos clientes y no perder sus esperanzas.

Es importante tener en cuenta que desde mi departamento el servicio que se vende es intangible por lo tanto el proceso de compra y desarrollo del servicio es diferente al producto tangible.

Desde mi rol el proceso de ventas empieza desde la supervisión, apoyo y en algunos casos de acompañamiento  de la ejecutiva comercial teniendo en cuenta los pasos que se crearon para esta unidad desde la experiencia que anteriormente se tuvo antes de manejar la dirección de la unidad:

1. Contactar al cliente por vía telefónica o correo electrónico

-       Si en caso tal no se efectúa la cita,  pero el cliente se muestra interesado por el servicio se concretara la necesidad de capacitaciones por video conferencia, medio telefónico o por correo. En ese momento al cliente se le envía un portafolio semi - informativo.

2. Acordar una cita para:

-          Explicarle y presentarle a fondo el portafolio.

-          Explicarle la metodología que CMPS utiliza en sus procesos de capacitación.

-          Concretar las necesidades de capacitaciones que tenga el cliente.

-          Confirmar con el cliente cual es el público objetivo (perfil, profesión, edad, etc.)

-          Confirmar con el cliente cantidad de personas de  horas, horario, fechas.

-          Confirmar con el cliente si necesita de apoyo logístico.

Orden de compra: La ejecutiva comercial  debe enviar por correo electrónico el requerimiento de capacitación a la Directora de Formación Empresarial.

3. Enviarle propuesta económica al cliente:

Para lograr un servicio con calidad y eficiencia, al momento de enviar la propuesta se tiene en cuenta unos parámetros de tiempos de envío la cual es de máximo 3 días hábiles o antes. (Se le informa al cliente).

Proceso de compra – Cuando el servicio solicitado no está en la ficha técnica de la unidad y por lo tanto el proveedor es nuevo:

A.    Una vez revisada la solicitud de propuesta (Que envía la ejecutiva comercial a Dirección de Educación Continua)  se le envía la solicitud de capacitación a por lo menos 3 proveedores.

B.    Se consolida las 3 propuestas de los proveedores y se elige al mejor  teniendo en cuenta proceso y formato de selección, evaluación y reevaluación de proveedores.

C.    Dirección de Educación Continua consolida la propuesta del proveedor seleccionado se ajusta teniendo en cuenta parámetros y metodologías  internas y se le envía a la Ejecutiva Comercial con copia a Dirección de Educación Continua para que ella se lo envíe al cliente.

Cuando el servicio solicitado por el cliente se encuentra en el portafolio, simplemente la ejecutiva comercial ajusta la propuesta acorde a la información de la ficha técnica del servicio y se le envía al cliente con previa revisión de la dirección de la unidad.

4. Hacerle seguimiento telefónico o electrónico al cliente después de enviarle la propuesta económica.
5. Una vez confirmada la propuesta se re-confirma: Lugar., Fecha, Horario, Cantidad de personas a capacitar, Cantidad de grupos a capacitar y Apoyo logístico.
6. Se le envía al cliente por correo electrónico acuerdo o contrato de servicio. (El cliente deberá enviarlo escaneado o físico lo más pronto posible para confirmar definitivamente la capacitación. (Sin esta confirmación no se realizará el proceso de logística  ni la confirmación a los conferencistas. IMPORTANTE QUE LA EJECUTIVA LE HAGA SEGUIMIENTO).
7. Seguimiento Post Venta.

Esta última etapa es una de las más importantes ya que nos permite entablar con el cliente una estabilidad, confianza y durabilidad en el servicio que prestamos hacia ellos. Es importante que el ejecutivo comercial tenga claro que una vez haga cierre de ventas, esto no termina ahí, si no por el contrario, inicia un proceso más difícil pero que definirá su futuro en la compañía. De igual modo desde mi rol es prioritario que esta etapa se mantenga y que el ejecutivo sepa que tiene todo el apoyo desde mi posición para que mantenga al cliente desde el punto de vista de brindarle la información necesaria del cliente, de brindarles investigación de mercado, de competidores, de normatividad que compete a la empresa del cliente, brindarle capacitación, los mejores precios y todo lo necesario para que así se logre el objetivo post venta.

Según Harvey Robbin, en su libro “ Porque fallan los equipos” hay que tener en cuenta que siempre en un grupo de personas que trabajan por lo mismo, tendrán miles de imperfecciones porque no todos somos iguales y por lo tanto habrán discusiones y diferencias al momento de tomar decisiones pero estos autores recomiendan que uno debe ir mas allá de los prejuicios y críticas que se hace desde la superficialidad, es decir de tener siempre  por encima de cualquier mal pensamiento o malas energías frente a otros, que todos somos seres humanos, que debemos aprender a tolerar aquellos que no son tan maravillosos como nosotros. [4]

Es por esto que para la cooperativa y por ende para mí, trabajar en equipo requiere de paciencia, tolerancia y sobre todo de entendimiento y si se logra mantener estas 3 cualidades tu equipo comercial también se convierte en tu cliente y por ende se podrá mantener en el tiempo y por lo tanto trasmitirás lo que haces con ellos y ellos lo harán con su cliente.

Para Sara Majarin Andres, del libro 100 claves para un liderazgo femenino eficiente y estando muy de la mano de la lectura de Jhonston, “Conviene a empezar a aprender a simplificar, decir no y preferir carecer de algo, por el tiempo y trabajo que supone tenerlo y mantenerlo” [5]es tal cual lo que sucede con algunos posibles clientes a quienes tratamos de dedicarle el tiempo necesario para convencerlos que utilicen de nuestros servicios pero son muchos “no “que recibimos de ellos. Obviamente el que persevera alcanza pero para estos servicios donde hay un gran número de empresas por explorar en el país y en el mundo. Es importante tener claro que algunas veces es mejor no dedicarle tanto a un posible cliente y antes de tomar esa decisión hacer una investigación exhaustiva del cliente sobre qué tan relevante en todo sentido es no continuar insistiendo, como se mencionó anteriormente teniendo en cuenta la fase 3 del proceso de ventas.

Para concluir, un proceso de ventas es muy  importante para cualquier rol que desempeñes en una empresa. Todos los departamentos deben estar sincronizados para brindar el mejor servicio al cliente y que este mismo lo perciba para  fidelizarlo y posicionar nuestra marca frente a nuevos clientes por experiencia y reconocimiento. Todos debemos ponernos la camisera de vendedor y así como nos vendemos en casa, así debemos vender la imagen de nuestra empresa y lograr el mejor servicio posible. Que trabajar organizado bajo un esquema de ventas, que trabajar en equipo bajo un esquema de experiencia y trasmitir emociones, también es una forma de vender el tu equipo un servicio para que ellos se conviertan en tus clientes y mantener un sentido de pertenencia y por ende darán lo mejor de sí hacia sus propios clientes. Todo es una cadena y un ciclo comercial que nunca termina y que depende de uno mismo, de la capacidad de entender que todos somos diferentes pero que trabajamos bajo un mismo objetivo y es satisfacer nuestras necesidades con el fin de lograr la satisfacción de quienes nos permiten lograr nuestras metas, en este caso nuestro cliente.

Bibliografía

-       Administración en Ventas (Septiembre 10 de  2009), https://www.academia.edu/8290877/Administracion_de_Ventas_-_Johnston_9th

-       ROBBIN,  2008  Porque fallan los equipos

-       ANDRES, 2009 100 claves para un liderazgo femenino eficiente

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[1] (Jhonston, 2009)

[2] (Jhonston, 2009)

[3] (Jhonston, 2009)

[4] (Robbin, 2008)

[5] (Andres, 2011)

Tipos de promociones y el momento de usarlas

La posibilidad de presentar al mercado un paquete de promociones de los productos o servicios que ofrecen las compañías, siempre ha sido una alternativa que pasa por la mente de todos los gerentes comerciales de cualquier tipo de compañía sin que estos estén nunca totalmente tranquilos acerca de la optimización de la herramienta en términos de las posibilidad de mercado que estas puedan capitalizar o más  aun, frente a los recursos corporativos que este tipo de eventos consumen.

Las promociones pueden ser de diferente tipo y estas deberán ser usadas en momentos específicos del clico de vida de los productos o de los canales de comercialización pues tendrán respuestas distintas por parte de los compradores en función de las circunstancias en las que se ofrezcan a los clientes. Estas se clasifican básicamente en los siguientes grupos:

1.        Promociones de precio.  Son las más comunes y generalizadas. El oferente solo ofrece un descuento por un tiempo limitado con el fin de atraer a sus compradores hacia una compra inmediata con el fin de aprovechar la transitoria caída del precio.  Este tipo de acciones logran respuesta inmediata por parte de los compradores pero pueden inducir problemas de compras futuras pues si los clientes no aumentan el consumo, solo se habrán anticipado ventas de periodos posteriores a un menor precio afectando las ventas en el mediano plazo y por ende comprometiendo los ingresos de la compañía. Si esta actividad se desarrolla con periodicidad excesiva, puede llevar a los compradores a esperar los periodos de bajo precio y no comprar al precio de lista en la espera de la llegada del momento adecuado para hacerlo. Sin embargo, esta acción  tiene como efecto positivo, que puede inducir prueba de producto por oportunidad  y desplazamiento de los competidores en la participación de compra por parte de los clientes

2.       Promociones de extra contenido. En estas actividades, el precio de venta no se modifica pero a cambio de eso, se entrega al comprador una mayor cantidad de producto o mayor tiempo de disfrute del servicio por el mismo precio. Esta acción no tiene el mismo efecto de respuesta que la mencionada anteriormente pues tamaño del desembolso al momento de la compra no se ha modificado y por eso suele ser aprovechada por las personas con mayor capacidad económica quienes de igual manera podrán anticipar compras futuras con los efectos ya mencionados. El principal aspecto  de este tipo de actividad es el hecho de que en la mente del comprador no se ha afectado el valor nominal del precio que este conocía de antemano.

3.       Promociones con gifts o regalos. En estas actividades se le obsequia un artículo promocional al comprador al adquirir  la marca. Por lo general, gran parte de los obsequios terminan en manos de los vendedores y sus familiares, los compradores menosprecian los obsequios en la medida en la que estos no correspondan a su perfil social, lo que genera rechazo a la actividad.

4.       Promociones de inclusión. Este tipo de acciones son las más difíciles de diseñar y las que ofrecen menor respuesta de corto plazo pero son las únicas que aseguran fidelidad en el largo plazo por parte de los clientes dado que las promociones mencionadas en los numerales anteriores solo inducen a una compra de oportunidad pero no aseguran que esta se repita una vez se haya pasado el tiempo para ellas. Las promociones de inclusión incluyen los bonos de descuentos en compras futuras  (no así en la actual) y la posibilidad que se le entrega al comprador de hacer parte de una actividad experiencial por la compra del bien o servicio que requerirá de un gran esfuerzo de administración y gestión.  A pesar de esto, este trabajo suele ser recompensado por parte de los compradores y la vivencia queda marcada en la mente del comprador aumentando así la posibilidad de que se den compras futuras.

De igual manera, es importante tener en consideración el momento y las razones por las que se implementan este tipo de acciones dado que si se llevan a cabo de manera errada o a destiempo, pueden confundir al comprador y traer consigo un desperdicio de recursos. El comprador debe entender que la acción promocional responde a un hecho o evento de celebración o la búsqueda de una respuesta de asociación marca-comprador y no solo al interés de que el producto sea adquirido de manera puntual pues si esta última es la razón implícita de la implementación de la actividad, el comprador vera su compra solo como un hecho de oportunidad y no como parte de una relación sólida con lazos en el futuro.

Ruben Baena Peña. PhD,MBA

@RubenBaena