Es preciso contar con procesos
formales de venta para así poder medir y administrar de manera óptima una
fuerza de ventas, razón por la cual las empresas hacen un esfuerzo por elaborar
procedimientos operativos estándar para su personal. “Todos los factores básicos de éxito necesarios en las
ventas por relaciones se refieren al profesionalismo, habilidades sólidas y
conocimientos profundos y amplios que permitan a los vendedores mejorar su
desempeño y, por ende, sus percepciones.” Una ventaja importante de formalizar
los procesos es que la fuerza de ventas ven sus acciones desde la óptica del
cliente, lo que permite mejorar y perfeccionar los procesos.
Actualmente trabajo en un Estudio de
Diseño llamado Cinco Sillas que fundé junto con una socia. Cinco Sillas es un
equipo de expertos que crea una estrategia de comunicación y posicionamiento a
partir de un conocimiento profundo del consumidor y sus necesidades. Las 5
sillas se ocupan con los expertos que se necesitan en cada uno de los proyectos
acorde a las necesidades del cliente. Siempre la primera silla esta ocupada por
el cliente, ya que este es un equipo de cocreación para potencializar las ideas
y garantizar una buena comunicación en el desarrollo, y no solo como una
entrega de resultados.
El proceso de ventas es la sucesión
de pasos que la empresa debe llevar a cabo desde el momento en que intenta
captar la atención de un potencial cliente hasta que se realiza la transacción
final, es decir la venta efectiva del servicio que ofrece la compañía.
Como directora creativa y socia de la
empresa mi responsabilidad es buscar prospectos, trabajar con los clientes de
la mano y elaborar soluciones creativas, para así ofrecer siempre nuevas e
innovadoras formas de resolver un problema o una situación.
Hay 5 pasos importantes desde la
búsqueda de los potenciales clientes hasta el cierre de los negocios, los
cuales describiré detalladamente a continuación:
1.
Búsqueda de clientes: La empresa busca captar la atención de
sus potenciales clientes utilizando estímulos visuales por medio de
herramientas como Instagram, Facebook y página web, publicando y compartiendo
constantemente proyectos realizados, premios ganados ó noticias relacionadas
con el sector publicitario. Para esta etapa realizamos una reunión mensual en
la que se define junto con el Community Manager la estrategia que será
utilizada en nuestras publicaciones en redes para llegar a nuestro público
objetivo.
2.
Inicio de la relación: Una vez hemos logrado captar la
atención del cliente, debemos despertar su interés por obtener los servicios de
la empresa. Para cotizar un proyecto generalmente nos gusta reunirnos con
nuestro cliente para así escuchar cuales son sus verdaderas necesidades. De
esta manera cuando el cliente nos contacta y está interesado en conocer
nuestras tarifas preferimos hacer una reunión y tener nuestro primer contacto
con el cliente.
3.
Despertar el deseo: En nuestra primera reunión con el cliente
en primer lugar hacemos un reconocimiento de un problema o necesidad y así luego
y por medio de infografías, videos y gráficos lo orientamos para así ayudarle a
descubrir por que requiere de nuestros servicios y cuales son las ventajas de
trabajar con nuestra empresa y procedemos a cotizar.
4.
Cierre de la venta: En esta etapa se culmina la venta y una
vez realizada la transacción económica se hace un cronograma detallado de trabajo.
5.
Dar Servicio a la
cuenta: Una vez empieza nuestro proceso de diseño, hacemos unos ejercicios de
conceptualización en los que se busca trabajar en equipo con el cliente para
así generar un concepto sólido y fuerte el cual se verá proyectado en los
diseños y en la comunicación que desarrollaremos. Por lo general establecemos
relaciones a largo plazo con nuestros clientes que a su vez se han convertido
en influenciadores atrayendo más clientes.
Estudiar el tema de gerencia de
ventas me da muchas herramientas para entender la importancia de formalizar los
procesos y lo fundamental que es definir con claridad las funciones y
responsabilidades de todos los miembros del equipo.
Es muy importante tener
un proceso de ventas estructurado, ya que provee a toda la gente involucrada en
el proceso una hoja ruta para así poder ejecutar sus funciones con un alta
probabilidad de alcanzar el éxito. Saber que hacer y en que momento es
fundamental para la efectividad del trabajo. “ Un Proceso de Ventas define una secuencia
de eventos predecibles o fases necesarias para convertir cada nueva
oportunidad en una venta”
“Los vendedores y sus gerentes pueden y deben valorar sus
propios planteamientos para administrar las relaciones con los clientes
respecto de las mejores prácticas de las organizaciones de ventas de clase
mundial.” Un proceso estructurado
de las ventas permite a los ejecutivos y a las compañías: Determinar cual
va a ser el paso a seguir, prever y
corregir deficiencias en la ejecución, evaluar oportunidades y debilidades y
estimar volúmenes de ingreso objetivamente.
Bibliografía:
1. LASECA, E.
Por qué debes tener un Proceso de Ventas |
Developing the Business
En el texto: (Laseca, 2015)
Bibliografía: Laseca, E. (2015). Por qué debes tener
un Proceso de Ventas | Developing the Business. [online]
Developingthebusiness.com. Available at:
http://developingthebusiness.com/por-que-debes-tener-un-proceso-de-ventas/ [Accessed
25 Jan. 2016].
2. INBOUNDCYCLE.COM
¿Qué es el ciclo de venta y la aceleración
del ciclo de venta?
En el texto: (Inboundcycle.com, 2016)
Bibliografía: Inboundcycle.com, (2016). ¿Qué es el
ciclo de venta y la aceleración del ciclo de venta?. [online] Available at:
http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/172307/Qu-es-el-ciclo-de-venta-y-la-aceleraci-n-del-ciclo-de-venta
[Accessed 25 Jan. 2016].
3. Administración de ventas.
Johsnton M, marshal G. - McGraw Hill. 9a edición en español
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