La variedad en el trabajo es la pimienta de la vida. Por Katherine Naranjo

“Si la variedad en el trabajo es la pimienta de la vida, los empleos en ventas son los empleos más picantes”. Para muchos, esta frase representa la felicidad con la que día a día se levantan a trabajar.

Si bien es cierto que existen personas con la habilidad de venderle hasta a las mismas piedras, podemos decir que “Las ventas” es una técnica que se desarrolla con el tiempo, y que se logra con el conocimiento de los productos, el desarrollo de la comunicación y relaciones duraderas y eficaces con los clientes. Esto último juega un papel fundamental en mi vida diaria como gerente comercial pues gracias a las relaciones eficientes con los clientes, a contar con una visión, a ser creativa, y tener habilidades analíticas puedo cerrar negocios todos los días.

Las oportunidades llegan a mi constantemente a través del conocimiento y la escucha activa que ejerzo cuando comparto con mis clientes. Tanto en ámbitos laborales como fuera de ellos. Es fácil identificar oportunidades de negocio constantemente y como lo mencioné anteriormente considero que uno de los factores claves del éxito en las ventas de la empresa que tengo a cargo, es la capacidad de adaptarnos al estilo de nuestros clientes y a las necesidades que ellos tienen.

Teniendo el panorama completo, en WinGroup empezamos a trabajar en los detalles de cada uno de nuestros clientes. Esta perspectiva facilita el éxito de cada uno de nuestros negocios los cuales nacen de ofertas que hacemos a nuestros clientes de productos o servicios que para ellos representen valores agregados en su operación o que les permitan incrementar la productividad de todos los agentes involucrados en su actividad.

Luego de tener el visto bueno y la aprobación de nuestra oferta evaluamos a nuestros proveedores en función de la calidad, precio y tiempo de entrega de su producto o servicio.

Lo anterior comprende las etapas del proceso de venta que se define en los siguientes pasos:

1.     Buscar el cliente

2.     Iniciar la relación

3.     Presentar la oferta

4.     Cerrar la venta

5.     Dar servicio al cliente post venta.

Existen técnicas que contribuyen a enriquecer el saber hacer de un vendedor. No obstante, es importante que este al ser la cara o el representante de la empresa frente al cliente, tenga un conocimiento integral de las características y beneficios del producto o servicio que ofrece. Lo importante es conocer detalladamente cada una de las fases de las ventas y, sobre todo, sus objetivos, los expertos Weitz, Castleberry y Tanner (2005: 22) comentan al respecto: 

“Las personas pueden aprender a trabajar duro, planear su tiempo y adaptar su método de ventas a las necesidades de sus clientes. Se ha demostrado con investigaciones que las características innatas como: cualidades de personalidad,género y altura casi no se relacionan con el desempeño en las ventas”
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" 

Además de estar en la capacidad y autonomía de tomar decisiones al momento de la negociación, sin afirmar con lo anterior que la efectividad de las ventas dependa del vendedor.

 Las ventas son una responsabilidad compartida entre los miembros de una organización y todos aquellos que hacen parte del proceso ya que definitivamente el vendedor es quien transmite la información acerca del producto o servicio mas no es el total encargado o responsable de la satisfacción del cliente.

Para lo anterior se recomienda:

·     

    Trabajar en equipo con todas las áreas de la organización comprometidas y enfocadas en realizar ventas efectivas y satisfactorias.

·         Involucramiento de áreas de apoyo para el reforzamiento de conceptos y generación de nuevas ideas.

·         Compenetración y alianzas estratégicas con proveedores comprometidos con la visión y misión de la compañía.

·         Reconocimiento de un problema o necesidad del cliente con anticipación

·         Evaluación y retro alimentaciones de desempeño, buscando mejoras continuas y compromiso.

Con el fin de Garantizar la quinta etapa nuestro proceso, “Dar servicio al cliente post venta”, Ya que esta juega un papel fundamental y es la que ayuda a garantizar parte de la satisfacción del cliente y significativamente aumenta la lealtad del mismo.

Por eso es claro que el acompañamiento debe ser de principio a fin y que dentro de nuestra estrategia de ventas y marketing los esfuerzos de cada representante de ventas deben estar dirigidos a mantener las promesas realizadas.

En conclusión, Debemos considerar la venta sin duda como un arte, pero también y muy importante, se le considera también una técnica que se ha logrado estudiar y subdividir de tal forma que, nos permite comprender cada uno de los pasos a seguir para lograr una venta. Se convierte en un proceso de pasos específicos a seguir en el acompañamiento a un cliente, desde la información inicial hasta su decisión final de compra y el servicio de acompañamiento que se le otorga después de que esta se lleva a cabo exitosamente.

Las ventas son ricas en diversidad que cada una de ellas ofrece dependiendo del mercado que se atienda y sin duda le ponen esa pimienta a la vida de muchos que el día a día necesita para salir de la rutina por ser cada cliente único y por presentarnos siempre nuevos retos que nos obligan a estar en la constante utilización y diseño de estrategias ganadoras!

Bibliografía

"Administración de Ventas"Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall Novena edición, McGraw -Hill Máxico, 2004.

"Mercadotecnia",Laura FisherTercera edición, Mc. Graw HillMéxico, 2004.

"Fundamentos de Marketing"Stanton, Etzel, Walter14va. Edición, McGraw-Hill México, 2007

"Administración de ventas"Harley14va. Edición, Ed. CECSA,México, 1998

"Administración de Ventas"Anderson, Rolph, E. - Hair, Joseph F. Jr – Bush, Alan J.Segunda edición, Ed.Mc. GrawHill,México, 1995