Las ofertas o promociones de ventas no son
válidas y no deben usarse nunca en negocios de servicios B2B, ¿será esto cierto?
Anteriormente, agosto y febrero en
Colombia eran los meses más esperados para los consumidores, puesto que todo
tipo de negocios presentaban sus mejores descuentos por cambio de temporada o
por no perder sus clientes con la competencia. Desde la crisis de los mercados
a nivel mundial en 2008, inicio una guerra de descuentos que prácticamente no
deja espacios en el calendario. Las ofertas de productos o servicios se
encuentran todo el año y en todas partes; al ir a un centro comercial, al
prender el televisor o al hacer uso de las redes sociales se encuentran todo tipo
de promociones: como el 2x1, rebajas en precios, puntos de fidelización o rifas,
etc.
Este bombardeo de ofertas ha venido
alimentando de manera constante a los consumidores acerca de conseguir algún
tipo de beneficio. Se puede decir que la promoción de ventas se define como un
incentivo a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio
y la gran importancia que tiene, es que ofrece las razones en el momento para realizar
la compra[1]. En donde la promoción de ventas y la publicidad
van de la mano para que logre ser más efectivo a la hora de comunicar un
mensaje.
Entiendo
el concepto, las promociones de ventas contienen herramientas útiles para las
compañías cuando son utilizadas de manera inteligente, sea para negocios B2B o
B2C, deben ser usadas en momentos específicos del ciclo de vida de los
productos o de los canales de comercialización, pues tendrán respuestas
distintas por parte de los compradores en función de las circunstancias en las
que se ofrezcan a los clientes[2].
Como
bien se dijo, las tácticas promocionales varían dependiendo del objetivo como
empresa y sus compradores, luego no es lo mismo vender a un B2C que a una
empresa de servicio B2B. En los B2C el objetivo es la comercialización de
productos de consumo con promociones de ventas más extensas al tener variedad
de opciones. Por otro lado, los B2B buscan no solo la comercialización si no
también es un medio para que los clientes actúen a pesar de tener menos
herramientas de promociones de ventas, por ejemplo, no se usan cupones, ni
campañas Buy-One-Give-One (BOGO) que son las que prometen que por cada producto
comprado se donará otro igual a alguien que lo necesite.
Por
esta razón las empresas B2B tienen mayor complejidad en el uso de las tácticas
promocionales, pero no quiere decir que no puedan ser utilizadas, solo deben
ser empleadas de una mejor manera, planeada y complementada con otros aspectos.
Por
ejemplo, las empresas de servicios B2B que son parte de la pregunta inicial con
la que abre el documento, pueden hacer uso de herramientas clásicas como:
o
Ferias comerciales o Business expos y
exhibiciones: Eventos que reúnen compradores y vendedores de una industria en
una locación específica y que son organizados por las empresas o asociaciones
industriales.
Los
costos de participación pueden ser altos pero la rentabilidad que se obtenga también
puede llegar a serlo, los comercializadores sienten gran atracción por este
método de promoción, puesto que ofrece un gran número de posibles compradores
en un entorno controlado; son eventos para que interactúen las empresas y
puedan hacer negocios, asociaciones, crear relaciones y poder mostrar su
diferenciador, así como poder ver que está ofreciendo la competencia y ver aspectos
que pueden llevar a la mejora propia del negocio.
o
Precios promocionales: Esta herramienta es una
de las más poderosas y peligrosas, solo debe ser usada a corto plazo y nunca de
manera permanente, pues el efecto puede ser inmediato en la demanda.
o
Productos promocionales: Brindar regalos de
papelería, como llaveros, cuadernos, esferos con el nombre de la compañía y
logo. La idea es que, al comprar, se les obsequie estos elementos y esto
refuerce la recordación del comprador hacia la compañía.
Si bien
estas son algunas herramientas que pueden ser utilizadas en empresas de
servicios B2B, deben ser combinadas con otros elementos en el momento preciso, para
obtener resultados importantes y atraer clientes, por sí solas en este tipo de
empresas no son herramientas poderosas, deben llevarse a ser diferenciales como
complemento con otros elementos, por ejemplo, complementar primero con el marketing
relacional.
El
marketing relacional, se define como el marketing de atracción y relación: las
piezas claves, es la estrategia de relaciones de colaboración con clientes y
otros actores, con el objetivo de crear y distribuir valor de manera
equitativa. [3]
La idea es que estos espacios promocionales de
ventas es que sean oportunidades únicas para los clientes y se lleven a crear
relaciones que lleven a largo plazo con ventas de calidad, continuas e ininterrumpidas.
Se buscan relaciones duraderas acompañándolo en su camino y no solo en una
venta de “apague y vámonos”. Es necesario que se escuche al cliente
constantemente sin caer en ser molestos; pero que muestre interés en ayudarle.
Todo
lo que se construya será una ganancia para ellos y para la compañía, centrados
en la calidad total del servicio; esto incluye a todas las personas que hacen
parte de la compañía pues cada uno debe estar en capacidad de dar el mejor
servicio a la medida del cliente y sus necesidades particulares.
Adicionalmente
debe ir de la mano con las nuevas dinámicas de ventas, con el uso de la
tecnología y redes sociales en la que se mueven los clientes potenciales y efectivos.
Según el estudio que realizó Accenture en 2014, el 94% de los compradores B2B
realizan una investigación en línea antes de decidir a quién comprar o cómo
hacerlo.
Hoy
por hoy a los clientes les encantan investigar por si solos y aprender en la
red y no solo eso, también les gusta buscar, identificar y reducir factores de
riesgo al comprarle a un proveedor como: credibilidad empresarial, la
incapacidad que tenga de prestar servicios de calidad con tecnología y software
capaces de funcionar según las promesas de valor, ellos saben cómo buscar y
encontrar debilidades, sin embargo esto
no debe ser un tema para asustarse, por el contrario, puede ser una oportunidad
para guiar al cliente potencial a tomar las mejores decisiones de compra.
El
hecho de que les guste conocer y ampliar su perspectiva, no significa que no
pueda existir interacción durante este proceso, porque no todo lo que
encuentran quiere decir que sea cierto o sea la mejor opción, por cual he aquí
una oportunidad para aprovechar.
Para
las compañías B2B debe ser importante que en sus sitios web tengan una
biblioteca de contenido que incluya todas las posibles preguntas mas comunes
que hace que sea más fácil entender lo que se ofrece o lo que existe en las
diferentes etapas que viva el posible cliente en la página. Se debe incluir
adicionalmente casos de éxito, estudios que den valor, artículos de interés
para la industria y documentos técnicos, hacer uso de la IA para llegar a
conocer las necesidades de cada cliente es otra forma complementaría, para
saber que herramientas de promoción son las indicadas o cuando aplicarlas.
Se puede
concluir que las herramientas de promociones de ventas son muy importantes para
las compañías o negocios de servicio B2B; si bien depende mucho del enfoque
empresarial, se pueden hacer uso de ellas, tal vez en algunos casos de manera más
reservada y tradicional pues la efectividad de estas, depende en gran medida de una planeación y estrategia
para su uso, ya que estas deben saberse emplear en instantes precisos como
complemento a otras tácticas que se implementen en los negocios de servicio B2B
dependiendo de la etapa de la venta y de la manera en que ese de el relacionamiento:
siendo sagaces e inteligentes para que sean un aporte al cierre de un negocio,
y no un elemento suelto en la estrategia que no aporte y más bien generé temor
en su dirección.
[1]
Kotler,
P. & Armstrong, G. (2012),
Principles of marketing, (14 edición). México:
Prentice Hall.
[2] Baena P. (24 de enero de 2016). Tipos de promociones y como usarlas. Obtenido
de Running Business: https://runningbusinesses.blogspot.com/2016/01/tipos-de-promociones-y-el-momento-de.html
[3] Carrió. J. (19 de enero de 2014). Diferencias
del Marketing tradicional vs. el Marketing RelacionaL. Obtenido puromarketing:https://www.puromarketing.com/44/15566/diferencias-marketing-tradicional-marketing-relacional.html
No hay comentarios:
Publicar un comentario