La gestión de ventas
muchas veces a través de la historia ha contado varios problemas, siendo uno de
ellos, la priorización netamente de la labor comercial en la transacción.
Sabemos que si bien este es el exitoso fin de un proceso de ventas, la luz al
final del túnel y el lugar al que se debe llegar; no debemos iniciar ningún proceso
de ventas basándonos solamente en el afán de llegar a la orden de compra, ya
que esto va a desviarnos del foco del proceso comercial, el cual es: satisfacer
la “necesidad” de un cliente a través de nuestro producto.
Este problema se da
en muchas organizaciones por la misma falta de planeación y conocimiento.
Tenemos claro que la venta es importantísima, ya que gracias a estos ingresos
finalmente es que las empresas subsisten y salen adelante, la relevancia que se
la es la adecuada; pero a lo que si no se debe llegar es a la improvisación, al
dejar las cosas al azar, al “enredar” al cliente ya que lo importante según
muchos (¡y con razón!) es la orden de compra.
La planeación de la
venta es un proceso que no solo tiene que importarle, ni del cual debe ser el
único responsable el Departamento Comercial, ya que como se mencionó, es el
final de todo un proceso de planeación que debe ser estructurado y ejecutado
por toda la organización. Estos procesos de planeación muchas veces se han
visto frenados y llevados a un segundo plano, al ser muy complejos, ralentizar
los procesos y entorpecer la ejecución de la venta. En parte es muy cierto, ya
que las organizaciones no han estado preparadas para estos procesos, y no han
aprovechada las herramientas de la mejor manera para optimizar y apoyar la
gestión de ventas.
Desde hace unos años
ya se presentan muchas herramientas tecnológicas, que no solamente permiten la
fluidez de las comunicaciones y optimización en procesos internos de las
compañía, si no que el servicio al cliente mejore significativamente, a través
del aprovechamiento de recursos que están hechos literalmente para gestionar
las ventas.
En una organización
con estas herramientas o plataformas es fundamental y muy importante
sincronizar y estructurar un equipo, que a través de un flujo de trabajo
pasando por todas las áreas, le permita al vendedor ser alguien completamente
integral en el conocimiento del producto que comercializa. Si bien el vendedor
muchas veces está acostumbrado a ser un ejecutor de la transacción, su rol debe
ser entendido en la actualidad como un “estratega de canal”, que en el buen
sentido de la palabra lleve la marca puesta y sea casi el que más conoce su
producto ya que debe hacer que una persona por fuera de la organización,
también reconozca la marca y tenga en cierto modo sentido de pertenencia.
Esto en relación a
las nuevas tecnologías, se ve reflejado en que el rol comercial se debe
convertir en una pieza de todo un engranaje, que a través de estas herramientas utilizadas de manera estratégica
y estructurada logren darle valor al cliente. Los vendedores y en general las
organizaciones están recibiendo estas nuevas tecnologías y toda esta “ola” de
información de una manera apresurada y sin realizar un análisis juicioso de la
manera que se debe utilizar y todas las oportunidades que se abren. Los
vendedores puntualmente deben exigir a sus organizaciones que el uso de estas
plataformas sea provechoso, no solamente para recopilar y tener una gran
cantidad de información acerca del mercado y los clientes, si no que se utilice
para que las personas encargadas logren encontrar en este “mar” de información
datos valiosos y relevantes para el
desempeño del negocio.
Al ser la persona
quien desempeña el papel del cliente dentro de la empresa, el vendedor debe
saber reconocer la información valiosa, las propuestas de valor y lo que
realmente el cliente necesita, debe tener una capacidad donde mezcle el uso de
estas nuevas tecnologías, que son importantísimas para optimizar y mejorar la
laborar el comercial; con el “olfato” comercial para encontrar nuevos
prospectos y oportunidades. La visión que los equipos comerciales tienen acerca
de las “nuevas” tecnologías, entre ellas el internet, es positiva y siempre se
enfocan a una ayuda en todo sentido.[i]
Los vendedores no
deben llegar a pensar que las nuevas tecnologías van a desplazarlos, ya que
esto sería una mentalidad más que negativa, mediocre, ya que lo que ellos deben
tener en cuenta, es todo lo que pueden hacer con estas herramientas. Estas plataformas
vienen a sumar y toda persona de ventas debe ser lo suficientemente hábil de
adaptarse a estos cambios, que no solo están para las organizaciones, si no que
en muchas ocasiones son los mismo clientes, quienes van a la vanguardia con la
tecnología, y así mismo requieren que toda su red de colaboradores también la
utilice, con el fin de tener una comunicación más rápida, ser más efectivos y
en ocasiones optimizar costos.
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