El nuevo Gerente de Ventas. Por Juliana Cubillos. CESA 2015

Todo gerente de ventas tiene la gran labor de hacerle frente a los grandes cambios que enfrenta el mercado, guiando a su equipo de trabajo hacia el éxito comercial en un mundo cambiante y cada vez más competitivo. Anteriormente el  “mejor vendedor”, era  quién planificaba, organizaba  y dirigía. Hoy en día, esté papel está cambiando y un gerente de ventas para una empresa de servicios tiene que tener las mismas aptitudes que un gerente de ventas de una compañía de bienes para poder adaptarse a las nuevas demandas del consumidor. 

Estos estrategas que con tiempo y dedicación llevan ejerciendo en el área de ventas y  han estudiado para esto,  deben tener un conocimiento íntegro del cliente pues los hábitos de consumo cambian fácilmente y las empresas tienen que responder a estas nuevas necesidades. Al fin y al cabo en palabras de Joe Girard “Todo se trata de dejar una buena impresión duradera” (Girard, 2009) que se traduce en servicio. Bancolombia es más que servicios financieros, es un buen ejemplo sobre como una empresa dedica tiempo  a conocer y desarrollar estrategias de servicio al cliente, para ser el banco, más querido por los Colombianos. Según la revista Portafolio, es una de las mejores empresas en servicio al cliente de Colombia, pues se rige bajo la estrategia diseñada de: actitud, asesoría y calidad que se manifiesta desde el primero momento en que se ingresa al banco. En palabras de director: “Iniciamos con la interiorización de los valores asociados a la actitud, donde la amabilidad, la disposición y la empatía se traducen en comportamientos visibles hacia nuestros clientes en la interacción que diariamente tenemos con ellos”. (Portafolio, 2011)

Por otro lado, existe un factor muy importante y en el cual muchos pasan desapercibido. Su equipo de ventas debe conocer y debe sentirse cómodo con el producto que está vendiendo o con la forma en que debe ejecutar la venta. Por ejemplo, tuve el privilegio de poder realizar una consultoría para una de las grandes marcas de hamburguesas del país, pues esta  estaba enfrentando una disminución en las ventas en ciertos puntos. Estuvimos indagando y por más de que la competencia estaba realizando promociones agresivas, esa no era la razón de fondo. Tras un tiempo de indagación, nos dimos cuenta que la mayoría de los empleados nunca habían tenido la oportunidad de probar una de esas hamburguesas y que por lo tanto eso generaba una gran insatisfacción en ellos, lo que se traducía en un mal servicio. Así mismo sucedió algo similar con un cliente de textiles, donde la empresa en son de tecnificar y construir una base de datos decidió obsequiarles a sus vendedores unos Ipad. Después de un tiempo, la empresa no entendía porque no se había logrado construir una base de datos al poco tiempo siendo que se les había dado todas las herramientas. Tiempo después, la empresa fue comprendiendo que el problema era que sus vendedores eran personas de edad mayor y que no comprendían del todo el uso del Ipad pues toda la vida habían utilizado una agenda, lo cual hacia que el ipad representara un estorbo y lo dejaran en su casa. Por lo tanto,  es muy importante que las empresas reconozcan las situaciones a las que se enfrentan sus vendedores para así poder realizar un plan de acción para cada uno. (Rogers, 2014)

La labor de un gerente de ventas es compleja, cambiante y debe estar atento de leer las cifras tanto del mercado, como el comportamiento de sus vendedores e consumidores, es por esto que las diferencias entre un gerente de ventas y otros no es mucha, pues ambos buscan lo mismo, lograr empatía y sincronía  para cumplir sus objetivos de negocio, reflejándose en recompra de una un cliente.  

Bibliografía

Girard, J. (2009). El vendedor más grande del mundo. Debolsillo.

Portafolio, R. (23 de Mayo de 2011). Portafolio. Recuperado el 24 de Octubre de 2015, de Las 10 empresas con mejor servicio al cliente: http://www.portafolio.co/negocios/las-10-empresas-mejor-servicio-al-cliente

Rogers, W. (20 de Septiembre de 2014). Forbes. Recuperado el 24 de Octubre de 2015, de Forbes: http://www.forbes.com/sites/salesforce/2014/09/20/best-practices-sales-managers/