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martes, 3 de noviembre de 2015

Diferencias fundamentales entre el rol del gerente de ventas de una empresa de servicios vs el de una compañía de bienes - Por Diana Moncaleano. CESA 2015


La administración de ventas orienta sus esfuerzos hacia acciones que le permita a la empresa responder a los cambios fluctuantes del mercado para generar valor. Para esto, el gerente de ventas no solo debe liderar el proceso de toma de decisiones dentro de la estrategia que se desee implementar, sino que deberá  especializarse en  funciones adicionales para lograr los objetivos indiferente del sector en el que se encuentre.


La administración de ventas debe orientar su estrategia hacia acciones que permitan a los gerentes responder a los cambios fluctuantes del mercado. Según Marshall 2009 en Administración de Ventas, los esfuerzos deben ir orientados a entablar relaciones a largo plazo, crear estructuras organizaciones de ventas más ágiles y adaptables, obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los empleados, orientar, aprovechar la tecnología para el éxito  e integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor”. 

Las acciones nombradas anteriormente son de tipo funcional. Cada una debe adaptarse hacia las nuevas condiciones del mercado (en el momento que se requiera) y deberán estar alineadas con los objetivos de la empresa. Pese a que las estrategias para cada compañía dependen principalmente de su objeto social y del sector al que pertenecen, existe un común denominador entre estas y es la generación de valor.

La generación de valor es proceso que integra a todas las áreas de la organización, en donde al final, la responsabilidad de hacer “efectiva la venta” será del área de ventas. Según Anderson en el libro Administración de Ventas los gerentes de ventas deben estar en capacidad de preparar planes de presupuesto y de ventas, establecer metas y objetivos, calcular la demanda y pronosticar  las ventas, determinar el tamaño y  estructura  de la fuerza de ventas, reclutamiento y selección del equipo de ventas, delimitación del territorio, establecer planes de compensación y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

Un gerente de ventas debe estar en capacidad de preparar planes de presupuesto y ventas y proyecciones de la demanda, considerando los comportamientos históricos de las ventas por tipo de negocios y el comportamiento del portafolio de productos. En relación con la información, no solo se debe acudir a datos históricos, pues se debe contar con un conocimiento real  del cliente final. Muchas empresas orientan sus esfuerzos hacia modelos de medición para pronosticar su demanda,  pero olvidan el recurso más importante con el que debe contar una organización; conocer el cliente final.

La organización del equipo de ventas se hace basada en roles determinados por la organización. El criterio con el que será escogido cada uno de sus miembros va alineado con los valores de la organización y la estrategia. Un personal idóneo debe contar con características cognitivas, actitud y aptitud para lograr atraer la demanda que espera la organización. La competencia en el mercado no sólo implica contar con gente en capacidad de  hacer efectivas las ventas, sino en un equipo que realmente se encuentre comprometido y motivado por la organización.  La motivación  debe ser promovida por un verdadero líder.

El territorio no es una cuestión de cantidad de puntos o clientes atendidos. Ganar un territorio conlleva a una serie de acciones desarrolladas por el área de distribución, pero mantenerse en el territorio depende del vendedor, el conocimiento que éste tenga del mercado y la capacidad con el que éste cuente para mantener lazos de largo plazo con el cliente. Mantener un cliente no dependerá del precio ofrecido, sino de la capacidad que éste tenga de reconocer a la marca por el valor agregado que ésta le genera.

Los comerciales siempre se encuentran motivados por un plan de compensaciones por el cumplimiento de sus objetivos. La elaboración de estos planes de incentivos son competencia del gerente de ventas, quien deberá conocer de una forma rigurosa cada uno de los miembros de su equipo, con el fin de crear planes que realmente se ajusten a sus gustos y necesidad.

La agrupación de cada una de sus funciones, conlleva a realizar funciones gerenciales de éxito, pues cada una de estas implica conocimiento detallado de los componentes del plan de ventas de la organización indiferente si el gerente es pertenece a una empresa que ofrece bienes o una que ofrece servicios.

Las funciones del gerente actúan como un común denominador en las empresas, es decir, técnicamente son las mismas para el área, la diferencia radica en la forma como el gerente las ejecute y las herramientas adicionales a las que acuda para poder hacer efectiva su labor dentro de la organización.


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