COMPENSACIÓN VARIABLE LA MEJOR OPCIÓN - CARLOS ANDRES VANEGAS OLMOS

En la Dirección de Emprendimiento e Innovación Empresarial de la Cámara de Comercio de Cali contamos con un portafolio de servicios enfocados a los emprendedores de la región con el fin de potencializar sus emprendimientos y dinamizar el ecosistema (Cali, Cámara de Comercio de Cali Emprendimiento, 2015). Sin embargo,  este portafolio no tiene un carácter comercial ya que no hay una contraprestación por parte del emprendedor siendo nuestros indicadores de gestión la divulgación y crecimiento de las empresas protagonistas de los programas y no como tal indicadores de ingresos por parte de los servicios.

De esta manera, hablaré de mi anterior trabajo como miembro del equipo fundador de Easy Taxi Colombia, donde tuvimos el reto de crear la primera aplicación de servicios de taxi en Colombia. Easy Taxi fue creada en Abril de 2012 en Sao Paulo, Brasil y comprada por Rocket Internet una aceleradora de Start Ups alemana.

Easy Taxi, es la aplicación de servicios de taxis más grande del mundo, conectando a pasajeros con taxistas permitiéndoles experimentar un viaje rápido, seguro y a tan solo un clic. (Taxi, 2015). De esta compra, se inició una expansión por Latinoamérica estableciéndose en Colombia en noviembre de 2012. (Internet, 2015)

En la estructuración de Easy Taxi Colombia tuvimos que generar varias áreas entre ellas el área comercial para un producto que era gratuito para los dos clientes objetivos de la empresa (Usuarios y taxistas). En nuestro portafolio, contábamos con una aplicación que era personal pero que tenía el potencial de volverse masiva, entonces surgió Easy Taxi PRO el nuevo producto con el cual íbamos a captar clientes con personalidad jurídica.

Con este nuevo producto, nos vimos en la obligación de cuadrar el área comercial y conformar un equipo comercial donde contábamos con un gerente comercial y 6 representantes de ventas, los cuales tenían en sus manos un producto gratuito para el mercado el cual le daría entrada a nuestro producto enfocado a empresas Easy Taxi Corp. y que tendría un costo para dichas empresas.

El método de compensación propuesto fue el de solo sueldo, ya que nos permitía motivar a nuestros representantes generando en ellos un espíritu evangelizador de la marca por medio de Easy Taxi PRO. Adicionalmente, se ejecutó dicho método ya que no contábamos con un indicador claro sobre la gestión del representante ya que no había ventas reales, haciendo de esta opción la más viable para el desarrollo de mercado que necesitábamos. (Marshall, 2009, pág. 337)

En los objetivos propuestos en el plan de mercadeo de la compañía se planteó el desarrollo de mercado, para esta solución de movilidad que brinda Easy Taxi PRO como preparación para el lanzamiento de Easy Taxi Corp. la aplicación de Easy Taxi que permitiría abrir el mercado B2B para generar ingresos. Este método, fue puesto a prueba generando excelentes resultados en el desarrollo de mercado identificando a Easy Taxi como una solución de movilidad para las empresas. (Brue, 2015)

En esta coyuntura, con la salida de Easy Taxi Corp. el modelo de compensación por sueldo se nos quedó corta ya que queríamos estimular a los representantes para que cerraran más contratos con las empresas para subir nuestros ingresos. De este modo, pensábamos en un modelo de compensación de comisiones donde buscábamos estimular la gestión comercial de los representantes, pero perdíamos el control de la gestión de la fuerza de ventas y los mismos representantes ingresaban en una zona gris donde su seguridad financiera estaba en juego. (Marshall, 2009, pág. 338)

Debido a esto, incorporamos el modelo de compensación combinado donde pudimos incentivar a nuestra fuerza de ventas a dar un servicio de calidad desarrollando mercado para nuestra marca, pero también les dimos libertad de generar mayores ingresos según su gestión comercial en el territorio designado. Adicionalmente, pudimos atar los gastos de ventas a las ventas conseguidas por la fuerza de ventas dejando un alivio financiero para la empresa manteniendo la misma calidad en cualquiera de los escenarios posibles de los resultados de la gestión comercial. (Marshall, 2009, pág. 339)

Finalmente, puedo concluir de todo lo vivido en Easy Taxi que la compensación combinada para la fuerza de ventas de cualquier empresa representa la mejor opción, dejando como base la compensación variable.

Este carácter variable será de por sí, el mejor incentivo para el equipo de ventas y la mejor opción para la empresa. Ya que, el representante estará estimulado por la remuneración que genera su gestión, percibiendo una estabilidad financiera por parte de la compañía y para ésta se mantendrá el control de gestión de su marca y productos.

Bibliografía

Brue, M. &. (2015). Los Sistemas de remuneración. Obtenido de Las compensaciones extrasalariales. El problema del agente y principal. La remuneración según rendimiento. Los salarios de eficiencia. Sistemas de remuneración aplazada.: http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/3257/T11.09%20S57p.pdf?sequence=1

Cali, C. d. (2015). Obtenido de Cámara de Comercio de Cali Emprendimiento: http://www.ccc.org.co/emprendimiento

Internet, R. (2015). Rocket Internet. Obtenido de https://www.rocket-internet.com/

Marshall, M. W. (2009). Administración de Ventas. Mexico DF: Mc Graw Hill.

Taxi, E. (2015). Easy Taxi. Obtenido de http://www.easytaxi.com/co/sobre-nosotros/