Los
cambios del mercado actual han llevado consigo la evolución de las empresas
desde sus estructuras organizacionales hasta los bienes y servicios que se
colocan en el mercado. Entendiendo lo anterior se hace relevante el
reconocimiento a las bases estructurales de áreas que afectan directamente los
resultados financieros de la compañía.
La
clave estratégica para cualquier empresa, es el conocimiento claro y profundo
del mercado al cual dirige sus productos y servicios, pues de esta manera se
realiza una estructura base que permita la movilidad del sistema atraves del
tiempo, con resultados financieros positivos. Ahondando en estructura
organizacional, más específicamente en el área de ventas, quien representa el
front de la compañía, se hace fundamental tener una estrategia sólida,
eficiente y competitiva enfocada al mercado y sus necesidades.
Teniendo
en cuenta lo anterior es importante la definición de los perfiles y
responsabilidades del equipo de ventas para soportar la estrategia de la
compañía. Se deben evaluar las opciones tanto internas como externas que
permitan el logro de las metas en corto y en largo plazo, que por medio del
control interno permitan la construcción de relaciones con clientes y
consumidores a lo largo del tiempo.
Partiendo
los conceptos anteriores, el siguiente documento abordará la situación actual
por la cual atraviesa Dole Colombia y la participación de la gestión de la
jefatura de mercadeo en el proceso.
Dole
es una multinacional de origen estadunidense líder en comercialización de
frutas, verduras y flores en más de 90 países alrededor del mundo en donde ha
logrado posicionarse con gran aceptación por parte los consumidores de diversas
culturas y blindar su producto con fuertes barreras de entrada para los
competidores. En Colombia hace presencia como comercializadora de banano de
tipo exportación, en donde tiene el 60%
del share de mercado en esta categoría y a partir del 2013 inicia venta y
comercialización de vegetales y tubérculos de cuarta gama. Al conocer el
contexto en el cual se desenvuelve la compañía se hacía evidente la necesidad
de tener un equipo fuerte en el área comercial, que soportara la fortaleza de
la marca ante clientes y consumidores.
La
jefatura de mercadeo juega un rol fundamental en el desarrollo y creación de la
estructura de la fuerza ventas, pues
conociendo a fondo la estrategia de la marca, el plan de negocios de la
compañía y lo más importante la información del mercado, suministra las necesidades
y los perfiles que permitan consolidar las ventas. En el corto plazo desde este
rol se construyeron los canales de venta con presupuesto para cada uno y con
reglas claras, que permitieran la medición a cada líder responsable del mismo
en la gestión del ejecutivo de ventas. Comprendiendo que la compañía funciona
en la actualidad como un start up que cuenta con un gran respaldo en marca, es
importante destacar que los modelos del área comercial deben ser flexibles, es
decir que se puedan modificar en el tiempo rápidamente, sin generar costos
económicos.
Mercadeo
es un área transversal para la compañía por lo cual lidera procesos
estratégicos y es el canal, que permite el enfoque de la fuerza de venta y
balance entre canales de venta y participación de productos. Adicionalmente la jefatura de mercadeo debe
asegurarse de las buenas relaciones entre el área administrativa y ventas, pues
los últimos son quienes tienen contacto directo con los clientes, y detectan oportunidades de
mercado por medio de feedback recibido desde sus cuentas.
Para
determinar eficiencias en la fuerza de ventas se ha realizado una clasificación
de los ejecutivos de ventas por tipo de cliente, en donde quienes cuentan con
más experiencia realizan administración de cuentas con un potencial más alto en
ventas, complementario a esto se han perfilado los posibles distribuidores que
permitan logran un incremento en volumen de venta alto en el corto plazo, por
las relaciones que actualmente manejen con clientes que la empresa considera
potenciales y por último el trabajo constante en equipo, en una empresa con
cultura incipiente permite crear y construir ventas en equipo, en donde cada
uno de los profesionales de diversas áreas, entienda que su aporte a la gestión
de ventas es importante para el sostenimiento de cuentas claves de la
organización, pues los conocimientos técnicos permiten que el cliente vea un
equipo alineado, sienta que tendrá respuestas oportunas a sus necesidades y
reconozca el servicio como valor agregado.
Todo
lo anterior sin olvidar que el control y seguimiento hacen parte fundamental de
la gestión integral del equipo de mercadeo.
Referencias bibliográficas
1. Truett,
C. (2002). Eat mor chikin (ed.,
Vol., pp. 23-34). Georgia, Looking Glass Books.
2. (2015,
01). Sales Managment. Referenceforbusiness. Recuperado 07,
2015, de www.referenceforbusiness.com
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