Por:
Luis Daniel Vargas M.
Las fuerzas de ventas tienen diferentes formas de
remuneración de
acuerdo a una serie de factores que van desde la industria en la que se muevan,
hasta los objetivos que se pretenden conseguir, ya que de la manera en que
estas sean remuneradas dependen otra serie de factores como el cumplimiento del
presupuesto de ventas.
Elementos como el salario fijo o variable, o los
porcentajes y factores que se tengan en cuenta al momento de calcular la porción
cambiante del sueldo, deben ser estratégicamente
definidos, de manera que respondan a las necesidades reales de la compañía y a
las meta que busquen ser alcanzadas tanto en el corto como en el largo plazo.
Sea cual sea la determinación que
se tome a la hora de definir la política
salarial para los vendedores, esta debe responder a la realidad del mercado y
de la organización, ya
que si se desconoce alguno de estos elementos al momento de dar las bases para
la forma en que serán
remunerados los vendedores, lo más
probable es que se incurra en errores que deterioren la relación con
los colaboradores destinados a las ventas y la productividad de estos, y por
ende de la empresa.
Si bien las modalidades en general se mueven dentro de
ciertos parámetros
en una y otra industria, las medidas estandarizadas no son la solución al
momento de establecer cómo se
remunerará a un
vendedor por su desempeño, el
cual puede ser valorado solo por lo estrictamente relacionado con los
resultados de ventas en volumen o cuantía económica,
o tener elementos de carácter
administrativo.
Pese a la gran relevancia que tiene la modalidad de
remuneración que
se determine de cara a la fuerza de ventas, esta no siempre se valora y
establece teniendo en cuenta todos los factores necesarios para que se
convierta en un factor que motive a los vendedores en el corto plazo (Johnston,
2009), ayude a atraer y retener el talento, evitando la rotación de
personal en la empresa y la pérdida
de productividad relacionada (Sarries, 2008), y sobre todo, se constituya como
la “punta
de lanza” dentro
de los planes estratégicos
de la compañía, lo
que puede redundar en la pérdida
de productividad.
Es importante revisar la manera en que se establecen las
políticas
de remuneración para
la fuerza de ventas, para que estas sean el resultado de un análisis
profundo que tenga en cuenta los elementos de mayor relevancia e impacto para
la empresa y que sabiendo que todos los sistemas cuentas con ventajas y
desventajas, sepa adoptar el de mayor beneficio.
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