Actualmente
y desde hace tres años trabajo como Coordinadora de Eventos de la Embajada Británica
en Bogotá, en el área de Comunicaciones y Relaciones Públicas, la cual trabaja
de manera transversal a toda la organización.
Siendo
la Embajada, una misión diplomática, entre sus diversos roles cumple la función
de representar al Reino Unido en Colombia y en esta representación, uno de sus
objetivos es abrir espacio para nuevas empresas británicas que quieran entrar
al mercado colombiano, sirviendo como intermediarios para brindar asesoría y consultoría
acerca de cómo establecer sus negocios en esta economía latinoamericana. La
presencia de empresas británicas en Colombia va en aumento y actualmente hay
cerca de 134 empresas británicas con presencia en el país en diferentes
sectores de la industria. (Embajada Britanica, 2014)
La
misión de ser intermediario, asesorar a las empresas y realizar un posible
reclutamiento de nuevos clientes potenciales es realizada por la sección de
Comercio e Inversión, que por sus siglas en el gobierno se conoce como UKTI, UK
Trade and Investment, y hace las veces del renovado Procolombia en nuestro
país. Cabe mencionar que para el índice de exportaciones del Reino
Unido, Colombia se ubica en el 5to lugar en la región con un mercado avaluado
en £700millones de libras esterlinas. (UK Colombia Trade ) y “exportó
US$$1.128.599 millones al país europeo durante 2012. A la vez, Colombia importó
US$$560.647 millones desde el Reino Unido” (Zayed, 2013) .
UKTI
es el equipo encargado de guiar a cualquier empresa británica, sin importar el
sector al que pertenecen, para que su aterrizada en el país sea lo más grato y
exitoso posible. En 2014 fue anunciada una nueva meta en exportaciones del
Reino Unido a Colombia para 2020 de £4billones de libras esterlinas en comercio
bilateral e inversión. (Embajada Britanica, 2014) Por esta razón la
sección de Comercio e Inversión de la Embajada tiene un gran reto para el
presente año y para cumplirlo sus directivos han decidido estructurar su equipo
de trabajo de una forma tal que les permita cumplir con los objetivos
propuestos.
Dentro
de los servicios que ofrece UKTI, está desde información de contexto de
Colombia, pasando por asesoría en el sector al que quieren ingresar, hasta la
creación de agendas para realizar visitas de negocios especializadas que le
permitan a cada empresa entrar de la mejor manera y con los mejores contactos
posibles a realizar negocios en el país.
Para
el caso específico, en la misión en el país, las líneas de negocio que se
manejan son Educación, Infraestructura, Defensa, Transporte y Ciencia e
Innovación. En los últimos 4 años se han identificado estas áreas como las
principales en donde el Reino Unido tiene potencial para incursionar en
negocios en Colombia. En infraestructura, el Gobierno Nacional ha identificado
esta industria como un pivote clave para acelerar el crecimiento económico, y pretende
incrementar los recursos destinados a este rubro hasta el 2020 en un 6% del PIB
por año (Clavijo Sergio, 2013) . Esta decisión ha
generado que varias empresas británicas pongan sus ojos en Colombia para
presentar sus proyectos y con su experiencia en el tema logren librar la
batalla y ganarse los contratos millonarios que tiene en mente ejecutar el
actual gobierno Santos.
La
estructura actual del equipo está dividida por líneas de negocio, en donde cada
ejecutivo de cuenta o asesor está dedicado a un sector especializado de la
industria nacional y su deber es generar relaciones entre empresas o
instituciones colombianas y empresas británicas interesadas en el mercado
colombiano o que ya se encuentran en Colombia. Estos sectores, sin embargo,
están delimitados y corresponden a los principales objetivos que tiene el Reino
Unido como país en la expansión de sus redes comerciales y a las oportunidades
que tiene para ofrecer cada mercado.
Las
metas que debe lograr cada equipo a nivel mundial, comercialmente hablando,
están medidas de acuerdo a dos indicadores principales que son número de
“service deliveries” logrados y cantidad en dinero de negocios firmados, los
dos en un año.
Un
“service delivery” es efectivo cuando la empresa británica certifica que el
servicio otorgado por la Embajada Británica fue satisfactorio y cumplió con el
objetivo principal, y para este año la meta es de 575 servicios exitosos y en
cuanto a la cantidad de dinero que deben lograr en negocios firmados este año
la suma asciende a la £866millones de libras en los diferentes sectores.
El
éxito, del equipo de la Embajada, radica entonces en lograr el mayor número de
negocios posibles para las empresas británicas con lo cual lograrán las metas
impuestas por la oficina principal del Ministerio de Comercio en Londres.
Actualmente
la Embajada Británica trabaja bajo la premisa de la división y especialización
de trabajo pues cada asesor tiene a su cargo un sector específico, en el cual
ha trabajado por varios años, conoce como es su comportamiento en el país, las
oportunidades y los riesgos del mismo y gracias a su experiencia en el campo
puede asesorar de una mejor manera a las experimentadas empresas británicas
pero incipientes en Colombia, que se enfrentan a un mercado desconocido con
ideales de conquista.
De
esta manera y tal como lo explica Johnston “La especialización del trabajo
eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la
tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor” (Johnston,
2009)
y este es el caso de los asesores de comercio e inversión de la misión
diplomática. Cada uno está dedicado a un sector de la industria específico y su
principal función es conocer cada sector como la palma de su mano y los
contactos claves del mismo, generar
relacionamiento de alto nivel con tomadores de decisiones para que en el
momento que lo necesite pueda ser intermediario y guiar de la mejor manera a
cada una de las empresas de las que puede llegar a estar a cargo.
Aunque
este modelo de estructura de la fuerza de ventas funciona en la actualidad,
también enfrenta ciertos obstáculos como lo son el cambio constante de director
de área, y con ello nuevas y diferentes formas de pensar y realizar las
diferentes tareas.
Debido
a la naturaleza de la institución, los cargos directivos tienen una rotación
cada 3 años, lo que genera ajustes constantes en las políticas de organización
de actividades e inestabilidad en el equipo.
Si bien, la estructura del equipo viene definida por la oficina central
en Londres, Inglaterra, cada director de país de la sección comercial tiene la
potestad de reorganizar el equipo y las actividades de acuerdo a la planeación
estratégica que hayan definido.
No
obstante, la planeación estratégica propuesta desde la oficina principal ayuda
a que las políticas que tomen los nuevos directores no se presenten como
arbitrarias y tengan una guía sobre cómo deben ser manejados y proyectados los
equipos con el fin de cumplir objetivos. Para el caso específico la planeación
cumple con una de sus funciones más importantes la cual es “proporcionar
dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la
cooperación y coordinación de los esfuerzos en el equipo de ventas”. (Anderson)
Para
este caso es de vital importancia que el director de la sección, quien hace las
veces de gerente de ventas, logre identificar los asesores experimentados de su
equipo y los escuche pues al ser nuevos no solo en el cargo, sino en el país,
es bastante probable que desconozcan las condiciones y reglas del juego del
mercado en el que están incursionando y cometan errores que les pueden costar
tiempo y por consiguiente retrasos en la consecución de las metas propuestas. Adicional
a esto, es importante que el nuevo director entienda la cultura organizacional
pues esta “es un factor decisivo para la toma de decisiones y lleva a la
creación de subculturas que pueden condicionar el comportamiento de los
miembros de la organización”. (Ferrell O.C, 2007)
No
obstante los cambios, el equipo se mantiene a flote y logra cumplir con las
metas propuestas cada año y es en el cumplimiento de las mismas en donde entra
a jugar el rol que desempeño como coordinadora de eventos dentro de la
institución. A lo largo de estos cortos 3 años de experiencia en la compañía he
logrado aprender que se deben generar oportunidades para que los diferentes
actores del proceso de compra y venta generen relaciones, y en un mundo que se
debe manejar con tanto tacto como lo es la congruencia del ámbito público,
privado y el político, importantes decisiones se toman no solo en grandes
despachos sino también en cócteles, almuerzos o desayunos, en donde al calor de
una taza de café o un whisky se logran acordar negocios millonarios que se firmaran
tiempo después.
En mi rol como coordinadora de eventos, soy
responsable de planear cada uno de estos momentos para que el equipo de
comercio e inversión pueda tener acceso a sus contactos en un ambiente propicio
para hablar de negocios desde otra perspectiva.
Así,
el trabajo de los diferentes equipos de la Embajada se va uniendo para
conseguir un objetivo común con el fin de alcanzar las metas propuestas a nivel
comercial.
Bibliografía
Anderson, H. B. Administración
de Ventas. Mc Graw Hill .
Clavijo Sergio, V. A.
(2013, Marzo). Actualidad Económica. Retrieved Julio 30, 2015, from
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Embajada Britanica. (2014). Briefing, Minister of Trade
and Investment visit to Colombia. Bogota:
Embajada Británica en Bogotá.
Ferrell O.C, J. M.
(2007, Octubre). Business Ethics. Retrieved Julio 30, 2015, from e-businessethics.com:
http://e-businessethics.com/wp-content/uploads/A-Framework-for-Personal-Selling.pdf
Johnston. (2009). Administración
de Ventas . Mc Graw Hill .
UK Colombia Trade . (n.d.). http://ukcolombiatrade.com/.
Retrieved Julio 30, 2015, from UK Colombia Trade :
http://ukcolombiatrade.com/?page_id=20
Zayed, M. (2013).
Empresas britanicas buscan nuevos socios en Colombia. La Republica .
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